Vendi più facilmente mettendo fretta al cliente.

Oggi ti voglio parlare di un tuo potente alleato: “la fretta dei tuoi clienti“.

Forse non hai mai pensato che possa essere un tuo alleato, eppure credo che diverse volte nella tua vita sia stato uno degli elementi che ti ha indotto a comprare qualcosa subito, proprio in quel determinato momento.

Perché è proprio questo il punto. A volte, nonostante l’offerta sia ben fatta, il target ben scelto, il messaggio ben studiato, può capitare che un potenziale cliente, pur interessato, alla fine non comperi (o non chieda informazioni) solo perché nella sua mente posticipa l’azione in un futuro più o meno determinato. Vuole comprare o chiederti informazioni, ma non vuole farlo subito. Ma alla fine non compera.

E questo non perché vuole ad esempio informarsi meglio prima di passare all’azione magari considerando le offerte dei tuoi concorrenti. No. Non passa all’azione essenzialmente per un motivo: è pigro. Non solo lui. La gente, soprattutto per determinate cose, è generalmente pigra.

Quello che fa è dirsi tra sé cose del tipo “Bene, questa offerta è veramente ottima. Voglio prenderla. Ma adesso non ho tempo (non ho voglia, ho da fare altro, è tardi…). Lo faccio domani”.
Poi domani se ne dimentica, oppure posticipa ancora. Ed il riultato è che finisce per non comprare.

Per questo, in una dinamica del genere, un grande alleato nella vendita è qualcosa che dia un calcio alla pigrizia e induca l’utente ad agire SUBITO.

E non cé modo migliore per farlo che mettegli fretta. Indurlo a credere che ciò a cui è interessato il giorno dopo potrebbe non essere più disponibile. Cosa che per paura di perdere lofferta lo farà passare all’azione.

I modi che puoi usare per indurre fretta nei tuoi clienti sono davvero tanti. Puoi dirgli ad esempio che:

le risorse sono limitate (numero di prodotti limitato)
sono gli ultimi pezzi di un stock che hai comprato ad un prezzo molto conveniente
i prezzi sono bassi per favorire la diffusione del prodotto (ma si alzeranno entro breve)
- la possibilità di usufruire di un servizio (se stai vendendo servizi) è limitata dalla natura stessa del servizio (ad esempio i posti in un corso)

Hanno comunque tutti l’effetto di indurre fretta e paura di non potere aprofittare in futuro di un’offerta così interessante.

Un’altro modo, simile e ancora più efficace, prevede di aggiungere un “Bonus” all’offerta, solo però se l’acquisto è fatto subito. Ad esempio il bonus vale solo per i primi 10 clienti che la prenderanno. Il bonus può essere qualsasi prodotto o servizio correlato a quello dell’offerta e che ne aumenta il valore, anche solo percepito, agli occhi del cliente.

Questa variante ha il vantaggio di mettere fretta ed in più di far percepire l’offerta ancora più conveniente di quello che era già inizialmente sembrata.

La cosa interessante è che in pratica non esiste tipologia di prodotto o servizio a cui non sia possibile applicare questa tecnica. Certamente, la cosa va studiata con attenzione e ci sono modi per farlo che danno interessanti risultati e modi che danno risultati deludenti. In quest’ultimo caso la colpa non è però della tecnica in sé ma della poca preparazione a abilità di chi ha cercato di applicarla.