Vendere più facilmente: una scelta possibile

Vendere di piùSe il tuo obbiettivo è vendere più facilmente probabilmente stai sperimentando con la tua attività quanto è difficile riuscire a vendere in tempi di crisi come gli attuali.

E magari hai già provato diverse soluzioni per cambiare la situazione. Ma se adesso stai leggendo questa pagina, non credo che quelle soluzioni abbiano funzionato. E per questo, forse ti sei fatto anche l’idea che di soluzioni davvero efficaci non ne esistono.

Non è così. Quello che non esiste è una soluzione di marketing universale, qualcosa che vada bene in ogni situazione. Perché ogni settore e anche ogni attività ha delle particolarità che devono essere tenute in conto in un progetto di marketing efficace. Quello che spesso vedo invece girando tra le aziende e parlando con professionisti, è che non poche delle soluzioni che a loro vengono proposte sono confezionate con lo stampino. Più o meno tutte uguali indipendentemente dal settore, dalla azienda, dai prodotti o servizi, dal target dei clienti.

La situazione è un po’ come quella di qualche anno fa, quando tutte le aziende e i professionisti erano disposti a pagare anche migliaia di Euro l’anno per avere un piccolo spazio sulle Pagine Gialle. Lo facevano per abitudine, perché tutti facevano così. Ma quanto era davvero efficace quella pubblicità per la loro particolare attività? Quanti di loro hanno mai provato a misurare il relativo ritorno economico in maniera oggettiva? Quanti si sono guardati attorno in ricerca di alternative più efficaci?

Per questo, se stai cercando una soluzione per vendere meglio e di più ti invito innanzitutto a rivalutare e riconsiderare il tuo approccio al marketing in generale e in particolare alla pubblicità. Stai forse investendo in risorse inutili? Oppure non sei neppure in grado di quantificare correttamente il ritorno di investimento?

E se sei una persona che non ha paura di mettere in discussione i propri vecchi metodi di “fare azienda”, di creare business, ti faccio un’altro invito. Prova a riconsiderare tutto il tuo processo aziendale, tutto ciò che porta alla realizzazione dei tuoi prodotti o servizi e alla loro proposta sul mercato. Dove sta davvero il tuo problema? Sta solo ad esempio nel fatto che i tuoi potenziali clienti non riconoscono la qualità di ciò che offri e ti chiedano prezzi più bassi che tu non puoi fare, come mi dicono spesso alcuni  imprenditori?

Se pensi questo, o qualcosa del genere, per esperienza posso dirti che probabilmente ci sono diversi elementi su cui puoi intervenire e che la richiesta di prezzi più bassi è solo un effetto di quello che a monte del tuo sistema di business e in particolare di marketing, non funziona come dovrebbe.

Se vuoi iniziare ad analizzare quali possono essere i punti deboli del tuo modo di fare business ti faccio lo stesso invito che faccio a chi mi da una risposta come quella di sopra. Prova innanzitutto a farti alcune di queste domande:

1 - ho davvero dei punti di forza/differenza rispetto ai miei concorrenti? E quali sono?
2 - se li ho, mi sto rivolgendo al giusto target di potenziali clienti interessati proprio
a quelle particolarità o sto cercando di vendere un po’ a tutti?
3 - e se il target è quello giusto, sto usando i canali migliori per intercettare il mio particolare target di potenziali clienti oppure sto sparando più o meno a caso?
4 - sto mettendo nella giusta evidenza le particolarità di ciò che offro usando il linguaggio del mio target potenziale?
5 - sto riuscendo ad aumentare il valore percepito ci ciò che offro con delle proposte strutturate e adeguatamente confezionate a tale fine, oppure attacco solo un prezzo ad un prodotto o un servizio?
6 - e se quello che vendo è  un servizio o un prodotto complesso, sto facendo una pubblicità che educa il cliente man mano a conoscerlo e ad apprezzarlo oppure gli sto sbattendo in faccia una inutile pubblicità che gli dice solamente “Compralo!”.
7 - sto raccogliendo in maniera metodica e continua il feedback dei miei clienti per ripensare i miei servizi e prodotti e per strutturare offerte adeguate?
8 - sto raccogliendo in un archivio e in maniera sistematica i dati di tutti i miei clienti acquisiti?
9 - sto mantenendo vivo il rapporto con i miei clienti acquisiti con comunicazioni periodiche, interessanti e utili?
10 – sto usando i dati dell’archivio per proporre in maniera periodica delle offerte ritagliate su misura ai clienti già acquisiti?

Queste domande ti servono soprattutto ad una cosa: a iniziare a trasformare l’obiettivo astratto di “vendere di più” in qualcosa di un po’ più concreto. Qualcosa su cui, dopo aver compiuto un’analisi più approfondita, si può agire per arrivare davvero a vendere di più.

Perché per vendere di più, in molti casi non è sufficiente uno spazio pubblicitario sul web o da qualsiasi altra parte. Perché non solo è essenziale scegliere lo spazio giusto a seconda di cosa si propone e a chi lo si propone, me è fondamentale riempirlo in maniera efficace. E, questa è la cosa che ho cercato di dirti, spesso non è possibile riuscirci se a monte non sono state prese le giuste decisioni strategiche.

Ora, con tutto questo non voglio dirti che per ogni problema c’é sicuramente una soluzione a portata di mano. E neppure voglio negare la gravità della crisi in cui siamo e la grande difficoltà a vendere. Quello che voglio comunicarti è invece il semplice fatto che prima di investire tempo e risorse in iniziative pubblicitarie o di comunicazione, è spesso utile un’analisi della situazione tua, del tuo settore e della concorrenza e un ripensamento di certi schemi forse ormai datati.

Analisi che per quanto riguarda in particolare la domanda del settore e la concorrenza, è oggigiorno, con gli strumenti che internet mette a disposizione di chi li sa usare, in grado di fornire dati più oggettivi e quantitativi di quanto era possibile fare nell’era ante web.

Questa analisi, voglio essere al massimo sincero, tranne in alcuni casi, non potrà darti la certezza che l’iniziativa sia necessariamente vincente. Ti darà invece una serie di dati, di stime  probabilistiche e di strumenti che ti permetteranno di prendere una decisone con la giusta cognizione di causa.

Ti fornirà, per quanto possibile, la chiarezza e la trasparenza necessarie a ragionare anche con la tua testa e non solo a farti convincere da un consulente di marketing o da un venditore di pubblicità.

E ora se vuoi provare a vendere più facilmente clicca quì >>

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