Vendi sempre di più ai tuoi clienti acquisiti: la comunicazione broadcasting automatizzata

Nel mio lavoro di consulete web marketing sono due le domande che di più mi sento fare e che se intendi utilizzare efficacemente il web per la tua attività, probabilmente anche tu ti sei già fatto:

1 – come posso acquisire nuovi clienti?
2 – come posso vendere di più ai clienti che ho già?

Alla prima domanda ti ho già risposto in altri articoli e continuerò a farlo. Oggi invece voglio darti una risposta alla seconda svelandoti una potente strategia di marketing che anche tu puoi implementare con successo.

Ci sono certo diversi modi per vendere di più ai clienti già acquisiti. Ma ce n’é uno che non ha rivali: la comunicazione broadcasting automatizzata attraverso e-mail.

Cosa è? E’ una strategia di marketing che ti permette di:
1 – utilizzare la tecnica broadcasting: comunicare con molti clienti contemporaneamente a costi quasi nulli
2 – stare in continuo contatto con i tuoi clienti acquisiti in maniera automatica
3 – proporre offerte molteplici anche di valore crescente

Esaminiamo adesso ogni punto:

Utilizzare la tecnica broadcasting.

Broadcasting significa potere comunicare con molti clienti inviando una sola comunicazione che sarà recepita da tutti. Questo tipo di comunicazione è molto diversa da altri tipi più tradizionali, ad esempio il classico telefono.

Se ad esempio hai una interessante offerta su un nuovo servizio o prodotto, usando il telefono dovresti chiamare i tuoi clienti uno ad uno per fargli sapere dell’offerta. Cosa che comporta grande dispendio di tempo.

Con la comunicazione broadcasting, utilizzando l’email, sei in grado di inviare un’unica e-mail a tutti i tuoi clienti, informandoli dell’offerta ma risparmiando molto, molto tempo. E’ una comunicazione uno a molti. Per farlo avrai chiaramente dovuto chiedere ai clienti, in fase di acquisizione, la loro e-mail e il permesso di inviare loro comunicazioni commerciali. Ma è una cosa che non costa nulla.

E tieni presente che il tasso di apertura e lettura di e-mail provenienti da è generalmente alto. Sono e-mail che vengono lette proprio perché provengono da qualcuno in cui si ha fiducia (tu o la tua azienda) e da cui in passato si è acquisito qualcosa per cui si era interessati.

E’ quindi una strategia MOLTO diversa dal quasi spam effettuato da certe agenzie di marketing, che ti propongono di inviare una tua oferta ad una lista di nominativi di persone che non sanno nemmeno chi sei.

Quando infatti riesci a costruirti una tua lista di e-mail di clienti, quella lista è solo tua, ed è una lista di persone che ti conoscono e che sanno che possono fidarsi di te. Non sottovalutare in alcun modo la possibilità di crearti questa lista, perché sottovaluteresti qualcosa che ha potenzialità commerciali veramente grandi.

Stare in continuo contatto con i tuoi clienti acquisiti.

Che significa che quando acquisisci un nuovo cliente automaticamente e a scadenze prestabilite gli invierai una serie di comunicazioni (e-mail) sia con informazioni sui prodoti o servizi a cui è interessato, sia con offerte commerciali.

In questo modo il cliente:
- sarà riconoscente di ricevere informazioni interessanti riguardo a ciò che gli interessa
– aumenterà ancora di più la sua fiducia nei tuoi confronti
– ti ricorderà, soprattutto quando dovrà acquistare di nuovo

Perché è estremamente importante che il tuo cliente acquisito non ti dimentichi. Non deve succedere che acquista una volta da te la volta dopo, anche se soddisfatto, magari dopo diversi mesi o anche un paio di anni, vada ad acquistare da un tuo concorrente, solo perché tu non gli sei venuto in mente. E questa tecnica del contatto continuo serve proprio per farti ricordare, in modo che appena il tuo cliente pensa ad un determinato servizio o prodotto, sei tu e la tua azienda che automaticamente gli venite in mente.

Dal lato pratico si tratta di creare una serie di e-mail già pronte, che attraverso degli appositi servizi presenti in Internet, invierai automaticamente a scadenze prestabilite ai nuovi clienti acquisiti. Il lavoro da parte tua sarà quindi solo quello iniziale di scrivere le e-mail con le informazioni e le offerte. Il sistema penserà al resto.

A queste e-mail automatiche potrai poi sempre aggiungere e-mail create e inviate sul momento, quando lo riterrai opportuno.

Proporre offerte molteplici anche di valore crescente.

questa è la parte in cui si raccolgono alcuni frutti del lavoro svolto nei punti precedenti. Il fatto è che spesso è molto più facile acquisire un cliente vendondogli qualcosa di poco costoso, perché meno costa ciò che si compra e più è probabile che lo si compri.

La strategia è quindi quella di acquisire il cliente con un’offerta economica e vantaggiosa, dalla quale magari non gudagnerai particolarmente, per poi però iniziare a proporgli offerte di prodotti o servizi sempre più costosi.

Chi infatti ha comprato da te un servizio o prodotto economico e si ètrovato bene, sarà maggiormente disposto a comprare qualcosa di più costoso, perché avrà già fiducia in te.

Per questo una strategia commerciale che si integra perfettamente nella comunicazione bradcasting automatica è quella di preparare una serie di offerte consecutive di prodotti o servizi di valore sempre più alto, per poi proporle ascadenze prestabilite in maniera automatica attarverso l’email.

Impiegare quetsa strategia è come far salire ai clienti una scala, prendendoli per mano e accompagnandoli di gradino in gradino, di step in step. Ogni gradino è un’offerta di prezzo maggiore. Certo non tutti i clienti arriveranno all’ultimo gradino. Alcuni si fermeranno al primo, altri al secondo.
Ma ce ne sarà qualcuno, perché c’é sempre, qualsiasi sia il tuo campo, che percorrerà tutta la scala.

Una degli aspetti importanti in questo tipo di strategia è proprio quello di strutturare in maniera efficace una serie di offerte di prezzo crescente. Gli step non devono essere necesariamente tanti. Ne bastano anhe tre, o addirittura due. In un futuro articolo ti svelerò un modo per struturare una serie di offerte di questo tipo, facendoti anche un esempio pratico di vendita di servizi di consulenza.