I due pilastri della differenziazione: il pilastro del prodotto o servizio

Tutti parlano di differenziazione. Tutti vogliono differenziarsi. Pochi ci riescono.

Se sei un’imprenditore probabilmente anche tu avrai cercato, o almeno pensato di differenziarti dai concorrenti. E avrai visto che differenziarsi e  comunicare la propria differenza non è semplice.  Per questo oggi voglio mostrarti come evitare uno dei maggiori errori nel comunicare sul web la propria differenza rispetto alla concorrenza.

Ti parlerò dell’errore dell’eccessiva differenziazione. Fammi spiegare.

Quando un utente cerca sul web un servizio o un prodotto che rientra in quello che tu offri, ha in mente qualcosa di abbastanza chiaro, sa che vuole quel determinato qualcosa.

Ora il pericolo sta proprio nel puntare tutto sulla diversità della propria offerta rispetto a quella dei concorrenti, dimenticando però quelle caratteristiche del prodotto o servizio, che sono si comuni anche alla concorrenza, ma che sono anche quelle a cui maggiormente l’utente pensa quando cerca quel tipo di prodotto o servizio.

E’ il caso ad esempio di un imprenditore che si affida ad una campagna AdWords per promuovere un nuovo tipo di copertura industriale  che, come caratteristica di differenziazione, ha quella di offrire un alto valore di isolamento e quindi di far risparmiare energia.

Se questo imprenditore, nella landing page sulla quale finsce l’utente dopo aver cliccato l’annuncio AdWords, parlasse subito e (quasi) solo di risparmio energetico, l’utente potrebbe esserne disorientato, credendo magari di aver a che fare con un sito che offre prodotti per la tutela dell’ambiente o simili.

Per questo è importante rassicurare subito l’utente, che è arrivato su una landing page usando una determinata parola chiave, che la pagina tratta proprio dell’argomento della parola chiave da lui  usata.

Nel caso delle coperture industriali, ad esempio, l’headline della pagina potrebbe essere qualcosa come: “Ti interessa una copertura industriale, con tutti i vantaggi delle coperture tradizionali, ma che ti farà risparmiare il 27% di più in energia?”.

Questo è un classico caso di headline che ho utilizzato in diverse campagne e che

1) rassicura l’utente di aver trovato proprio quello che cercava
2) gli propone assime anche l’elemento di differenziazione in termini di vantaggi oggettivi e quantificati

L’utente sa che ha trovato quello che cercava con in più qualcosa a cui magari non aveva pensato ma che probabilmente gli interessa perché gli offre un evidente vantaggio.

Questo tipo di differenziazione, che si esplicita nel particolare prodotto o servizio offerto,  è uno de pilastri della differenziazione.

L’altro pilastro ha invece a che fare sul come presentare sul web l’azienda nella sua totalità, in modo che l’utente sia indotto ad avere fiducia nell’azienda ancora prima di “incontrarla di persona”, tanto da sceglierla su tutti gli altri concorrenti. Ne parlerò nel prossimo post.