Conquistare nuovi mercati: non improvvisare

conquistare-nuovi-mercatiSe sei un imprenditore di larghe vedute avrai probabilmente più volte valutato di provare ad aprirti nuovi mercati, magari pensando che sarebbe ancora meglio se questi mercati fossero esteri.

Ma come riuscirci? Perché il problema non è solo quello di avere un minimo di struttura commerciale in grado di interfacciarsi con l’estero, compresi eventuali supporti e partner logistici. Il primo problema, ciò che l’imprenditore italiano si chiede innanzitutto è “Come posso riuscire a far conoscere la mia azienda e procurarmi i primi clienti esteri?”.

Perché se ci sono davvero potenziali clienti interessati, le altre difficoltà un imprenditore capace riesce a superarle. Ma se i clienti non ci sono, tutti gli altri sforzi sono molto spesso inutili.

Procurarsi clienti è una attività che può utilizzare diversi mezzi e strumenti. A seconda del proprio settore si può lavorare con le fiere, ci si può affidare ad una rete di agenti gestita da apposite agenzie, si possono comprare spazi pubblicitari su riviste estere specializzate e così via.

In questo spazio voglio accennarti a quello che il web marketing può fare al riguardo. Ma prima voglio chiarire una cosa basilare e valida sempre e in ogni mercato. Il primo passo di una iniziativa del genere dovrebbe sempre essere quello di “assaggiare il mercato“, o ancora meglio “i mercati”. Devi in altre parole capire dove è meglio indirizzare i tuoi sforzi e le tue risorse. So bene di dirti una cosa ovvia, ma la cosa incredibile è che ci sono aziende, anche di medie dimensioni, che falliscono già a questo primo step.

Ti posso assicurare che, ad esempio nel settore del food, ci sono aziende che aprono un ufficio commerciale all’estero, affittano spazi in magazzino e iniziano a importare delle merci, senza aver prima testato in maniera un po’ metodica l’interesse del mercato. Magari si basano su vaghe intuizioni, oppure su quello che sembra essere un trend generale. E’ bene interessarsi ai trend generali, ma a questo deve seguire un minimo di indagine oggettiva del mercato. Certo, sono poche le aziende piccole e medie in grado di permettersi costose indagini di mercato. Ma non sempre queste sono necessarie.

Per determinati settori a volte è sufficiente poter sostenere per un paio di mesi il costo di un agente fidato, con conoscenza della lingua locale che si occupa di contattare il potenziale target di clienti, non per vendere ma per sentire, per sondare l’interesse  verso ciò che si offre. Questo dell’agente è solo un esempio, valido per alcuni settori. Per settori diversi esistono altri metodi di indagine, alcuni ancora più economici, di cui non ho qui il tempo di parlarti, basati anche su strumenti e mezzi che il web mette a disposizione.

Detto diversamente hai (quasi) tutto il mondo a disposizione. Perché limitarti senza vere ragioni? Punta dove le tue ricerche suggeriscono che quello che proponi presenta almeno un discreto interesse, perché è qualcosa che hai solo tu o comunque hanno in pochi rispetto alla quantità di domanda. E se non hai qualcosa del genere, modifica l’offerta, lavorando sul servizio/prodotto o se non ti è possibile sul packaging, sul marketing e sulla comunicazione.

Tornando al web marketing, ti dico sinceramente che non in tutti i settori ha la stessa efficacia. In alcuni, per intrinseche ragioni dipendenti da diversi elementi, le sue possibilità sono chiaramente limitate. In diversi altri da spesso risultati interessanti e in alcuni supera anche le migliori aspettative.

Per questo è importante una analisi sia della tua particolare attività, sia del tuo settore e della concorrenza, prima di avviare una vera azione di web marketing sui mercati esteri. E tieni presente che questa analisi iniziale non di rado serve anche per effettuare una piccola ma utile indagine di mercato, del tipo di quella che più sopra ti indicavo come primo step per uno sbarco efficace sui mercati esteri. Una indagine che ti consente di iniziare a stimare quale può essere il mercato estero più interessante al quale affacciarti.

Il secondo step, una volta che l’essenziale struttura commerciale e logistica, che per certi settori può essere davvero minima, è pronta, consiste nella vera azione di web marketing per far conoscere e promuovere le tue proposte presso il target potenziale di clienti sul quale hai deciso di puntare. Questo secondo step, in dipendenza di diversi fattori può essere anche abbastanza complesso. Perché può includere oltre l’utilizzo di pubblicità su diversi canali web, anche azioni periodiche di e-mail marketing, sinergie con telemarketing e con mailing via posta tradizionale, invio e pubblicazione di materiale informativo multimediale e utilizzo di altri strumenti di marketing web e tradizionale.

Ci tengo a sottolineare il fatto che lo studio iniziale, quello che ho chiamato primo step, è qualcosa che serve al consulente di web marketing anche per fornire a te e a chi deve prendere le decisioni, una serie di dati, indicazioni e stime probabilistiche. Tutto per permettervi di prendere la decisione su quale strada intraprendere con la giusta cognizione di causa. E’ un fattore di chiarezza e di trasparenza grazie al quale tu e la tua azienda sarete in grado di ragionare il più possibile con la vostra testa, senza dover ciecamente dipendere dalle sole opinioni del consulente al quale vi siete affidati.

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