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Ho parlato spesso su questo blog di quanto siano potenti quelle strategie di lead generation da web (generazione di contati commerciali), basate su sistemi pubblicitari come AdWords. Funzionano, e chi le usa come si deve lo sperimenta ogni giorno.

Ma una delle cose che facendo il consulente web marketing si impara abbastanza presto, è che vi sono casi in cui tali strategie possono essere affiancate da tecniche diverse, magari più adatte per un certo tipo di business o di nicchia. Per questo oggi prenderò in considerazione una di queste tecniche ulteriori, analizzando il caso di un agriturismo. Caso che vale come esempio anche per tutta quella serie di attività ad esso simili e che possono essere efficacemente promosse con questa strategia.

Allora, hai un agriturismo e vuoi promuoverlo sul web per raggiungere nuovi clienti. Tra le diverse tipologie di agriturismo esistenti per questa tecnica sarebbe meglio che il tuo fosse un “vero agriturismo”, un agriturismo cioè che utilizza prodotti coltivati e allevati in loco. Meglio ancora se un agriturismo davvero “rustico” di quelli situati in luoghi particolari e da “appassionati”.

Questo perchè la strategia di cui ti parlo cerca proprio di indirizzare soprattutto le nicchie di persone che cercano in un agriturismo non un semplice albergo a prezzo inferiore, ma proprio un’esperienza di contatto diretto con la natura e la tradizione. La sperimentazione di una vita in cui si mangia ciò che si produce. Non che sia inefficace negli altri casi. Perde però parte della sua forza.

La strategia consiste nell’individuare attraverso specifiche ricerche in rete, quei forum in cui gli appassionati di agriturismo o comunque il target interessato a vacanze alternative/naturalistiche si scambiano opinioni e si danno consigli. Individuati i forum si interviene nelle discussioni in modo costruttivo e soft, rispondendo ad eventuali domande e dando consigli utili e sinceri. E’ importante NON promuovere apertamente la propria struttura, ma semplicemente riportarla in un link nella firma del messaggio.

In questo modo si verrà in contatto con molti utenti potenzialmente interessati alla struttura promossa e quindi potenziali clienti che, se il contributo dato alla discussione sarà pertinente, saranno invogliati e incuriositi a cliccare sul link della firma, che li porterà sul sito dell’agriturismo.

Con questa semplice strategia si è in grado di raggiungere un target molto specifico di nuovi potenziali clienti al costo del tempo passato per implementarla. La forza della strategia è quella di raggiungere i potenziali clienti proprio in quei luoghi che maggiormente li richiamano “naturalmente” perché i loro interessi coincidono con gli argomenti ivi trattati.

E’ inoltre da tenere presente che questa strategia è solo un esempio di “strategia a target mirato”. Ve ne sono altre, tra cui ad esempio quella dell’utilizzo della pubblicità su network che permettono la targetizzazione dell’utenza, come ad esempio Facebook, del quale mi riservo di parlare prossimamente.

Altra considerazione è che tutte queste soluzioni sono implementabili sia da sé, sia rivolgendosi ad apposite agenzie che forniscono anche una serie di garanzie. Chi è quindi poco pratico dei vari aspetti di questi tipi di promozione online, e non vuole perdere tempo o soldi in tentativi che possono rivelarsi, almeno inizialmente, poco fruttuosi, farebbe bene a pensare di rivolgersi a qualcuno che sa come condurre il tutto perchè lo fa di professione.

Sai qual’è il 90% delle volte il più grande problema di chi inizia un’attività? Farsi conoscere. E ha poca importanza se si vendono servizi o prodotti, o quali prodotti o servizi si vendono: se non sei conosciuto nessuno comprerà quello che vendi.

La difficoltà di questa situazione è che si presenta come il solito gatto che si morde la coda: se non ti conoscono nessuno compra quello che vendi, ma se nessuno compra, nessuno può conoscerti. Perché solo comprando i tuoi servizi o prodotti possono conoscerti.

E purtroppo non ha importanza quanto siano buoni i servizi o prodotti che offri. Se nessuno li compra, nessuno ne sarà a conoscenza.

Come uscire da questa situazione? Se ci pensi vedrai che una leva per spezzare questo cerchio è quella di fare in modo di “non legare” la possiblità di farsi conoscere alla vendita dei propri prodotti o servizi. Devi avere un pubblico che ti conosce già prima di vendere qualsiasi cosa.

Ma come? Bene, se provi a chiederlo ad un’agenzia di marketing, probabilmente ti sentirai proporre come soluzione delle campagne pubblicitarie: affissioni, passaggi radio/tv locali, pubblicità su periodici, e così via.

Tutte queste proposte hanno però uno svantaggio: sono nel 90% dei casi campagne di brand awareness o che funzionano in buona parte come tali. Sono cioé campagne che mirano a creare nella mente degli utenti un’immagine positiva della tua attività e di quello che vendi. Ma che poi non conducono l’utente a contattarti. L’utente ti contatterà invece nel futuro e quando avrà bisogno di quello che vendi, SE si ricorderà di te.

Le campagne di brand awareness sono il classico tipo di pubblicità utilizzato dalle aziende grandi e medio-grandi, che hanno molto da investire in comunicazione e che basano la loro potenza commerciale in buona parte sul loro marchio.

Ma a un piccolo imprenditore, ad un professionista, in particolare se deve farsi conoscere sul mercato o se deve presentare prodotti o servizi nuovi e che ancora nessuno conosce, serve qualcosa di diverso. Serve un sistema che gli procuri un flusso costante di richieste commerciali da parte di potenziali clienti interessati.

Qualcosa di efficace e già collaudato che abbia queste caratteristiche:

1 – dia risultati immediati
il potenziale cliente deve “agire subito” per contattarti e tu devi ricevere subito la sua richiesta di contatto

2 – spinga l’utente a contattarti attraverso apposite tecniche di comunicazione
il cliente non deve essere lasciato a se stesso nel percorso che lo porterà a contattarti: è necessario agire sulle sue leve emotive e razionali conducendolo passo a passo a prendere la decisione di contattarti

3 – selezioni il più possibile il tuo target di potenziali clienti
perché una pubblicità è tanto più efficace quanto più il messaggio giusto arriva agli utenti giusti, che in questo caso sono le persone che proprio nello stesso momento in cui sono esposti alla tua pubblicità hanno bisogno di quello che offri

4 – dia risultati quantificabili
in modo tale da farti sapere precisamente quanto è il ritorno effettivo della campagna

5 – dia la possibilità di fare test con velocità e semplicità
così sarai in grado di provare diverse campagne, di scegliere quelle con il ritorno più alto e di continuare a migliorare i risultati

6 – dia risultati ragionevolmente costanti

Se un sistema ha queste caratteristiche puoi stare certo che è il sistema giusto per farsi conoscere e vendere di più. Il motivo è semplice: la tua capacità di vendita si basa innanzitutto sulla efficacia del tuo marketing, e solo in secondo luogo sulla qualità di quello che vendi. La qualità è necessaria, ma da sola non vende.

Per tutte queste ragioni un sistema così è ben diverso dalle campagne di brand awareness delle grandi aziende. Perché è un sistema di “direct marketing“, qualcosa cioè che mira direttamente e precisamente ai potenziali clienti dai quali ottiene risposte dirette e immediate.

E quando un sistema di questo tipo è progettato in modo da servirsi di più canali di comunicazione e tecniche di marketing, ha anche la caratteristica di essere il meno possibile in balia degli alti e bassi del mercato e delle “secche” nei tempi di crisi. E’ cioè un sistema con “back-up” integrato: non ti lascia da solo nei momenti difficili.

Per questo, se hai la necessità di farti conoscere, o di far conoscere i tuoi prodotti o servizi a coloro che sono già in cerca di quello che offri, ma non sanno ancora bene dove trovarlo, ti invito a prendere in considerazione sistemi di direct marketing come quello di cui ti parlo. Un modo per iniziare farlo è leggere gli altri articoli di questo blog.

Se sei un imprenditore o un professionista e sai che il web è una grossa opportunità, la vorresti sfruttare ma senza sapere chiaramente come, allora questo piano di azione veloce ti chiarirà le idee:

Strategia 1: definisci degli obiettivi chiari
Vuoi vendere di più? Vuoi avere più contatti commerciali? Vuoi comunicare il tuo brand?

Per riuscire a ottenere qualcosa, devi sapere chiaramente cosa vuoi. Per questo è bene che ti ponga degli obbiettivi chiari e soprattutto specifici. Molte iniziative web non funzionano proprio perché mancano di obbiettivi di questo tipo.

Il primo passo che devi fare è quindi delineare obbiettivi specifici e “possibili”.

Strategia 2: delinea una strategia specifica per portare utenti sul sito
Se il tuo sito non ottiene visite, qualsiasi obbiettivo ti sarai posto non sarà raggiunto. Per questo èimportante pianificare in anticipo come portarci utenti.
I metodi sono diversi e la loro efficacia varia a seconda del mercato in cui operi e degli obbiettivi che ti sei posto.
Puoi fare leva sul traffico organico (quello gratuito dai motori di ricerca), su campagne pay per click,  su campagne di e-mail marketing, su pubblicità offline e ancora altro.

Puoi anche utilizzare più metodi, anche combinandoli in sinergia. L’importante pianificare già prima di realizzare il sito, in che modo vi porterai sopra gli utenti.

Strategia 3: fatti fare un sito facile da modificare
Un sito con contenuti freschi e che vengono cambiati a seconda dei risultati che portano, è un sito che produce quasi sempre risultati migliori. Per farlo ti serve un sistema per poter aggiornare da te il sito in ogni momento e da qualsiasi postazione dotata di accesso Internet.

Per questo è importante che il tuo sito sia dotato di un pannello di amministrazione online, sul quale potrai agire da te per cambiare i contenuti, senza dover ogni volta rivolgerti a qualcun’altro.

Strategia 4: fatti affiancare da un professionista del web marketing
Se queste strategie ti sembrano difficoltose da mettere in atto, magari perché non sei aggiornato sulle ultime tecniche di web marketing, e se vuoi lo stesso agire subito per ottenere i fretta dei risultati, allora fatti affiancare da un professionista.

Un professinista valido ti aiuterà a :
1 – delineare obbiettivi precisi e possibili per il tuo mercato
2 – mettere in atto le strategie per raggiungerli
3 – pianificare le modalità con cui portare utenti sul sito
4 – decidere che ti tipo di sito ti serve davvero e come tenerlo aggiornato
5 – controllare i risultati e migliorarli

Scegli quindi un consulente capace, decidi degli obbiettivi, implementa le giuste stategie, raggiungi gli obbiettivi che ti sei posto, verificali e  migliorali.