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Non riesco a non parlarne… Anche se è una cosa ultrarisaputa, almeno da quelli che utilizzano AdWords seriamente. E non ne parlo con piacere, perché si tratta di non parlare bene di concorrenti. Ma se serve per salvare anche un solo potenziale cliente dagli errori di alcune agenzie di webmarketing, allora…

Ecco il fatto. Giracchiando su Google, per controllare gli annunci AdWords in un settore in cui sto curando una campagna di lead generation (generazione contatti commerciali) basata appunto su PPC, sono capitato su un annuncio non particolarmente curato dal punto do vista del copy, ma che comunque era il primo visualizzato.

Sono andato avedere di cosa si trattava. Tra parentesi, per non fare spendere inutili soldi all’inserzionista in questi casi copio il link dell’annuncio, elimino la parte che passa per Google, e conservo solo quella che punta direttamente alla pagina dell’inserzionista.

E indovinate dove l’annuncio mi ha buttato? Quelli che sanno qualcosa di campagne PPC, magari penseranno a uno di quegli annunci che puntano alla homepage del sito, e che notoriamente non funzionano particolarmente bene. Questo perché l’homepage di un sito non è generalmente costruita come deve esserlo una vera landing page che porta risultati.

La realtà era però peggiore. La pagina di atterraggio era quella interna della webagency che gestiva la campagna. In questo non c’é (quasi) nulla di male. La cosa tragica era che nella pagina, che riportava alcune informazioni e immagini dell’azienda cliente, non vi era una form di contatti ben fatta e subito visibile, come deve essere in una landing page che funziona, bensì solo un paio di link poco visibili.

Uno di essi puntava al sito dell’azienda. L’altro finalmente apriva una popup con una form di contatti. Si deve anche aggiungere che il copy della pagina era veramente inefficace, più che altro una serie di noiose informazioni scritte in “aziendalese”.

E’ chiaro a chi conosce qualcosa di campagne di lead generation, che tutto questo significa essenzialmente una cosa: perdita di denaro. L’azienda inserzionista avrebbe potuto fare molto, molto meglio, con una vera landing page appositamente strutturata e pensata e con form di contatti integrata sia nella grafica sia nel copy della pagina.

Ma non è finita. Ecco la ciliegina. La web agency in questione, sulle pagine del suo sito, si presenta come Google Adwords Qualified Company, il che significa che ha ottenuto una certificazione da Google come agenzia affidabile per la gestione delle campagne AdWords. Il che a sua volta significa che AdWords concede tale titolo anche a chi dovrebbe saper gestire molto bene campagne PPC, e invece non lo sa fare.

Io non sono certo per il fai da te nel webmarketing. Scrivo anzie questo blog anche per far comprendere quanto sia difficile ottenere risultati, soprattutto in certi settori, se non si è professionisti del marketing su web. Ma credo che in questo caso si possa dire che se l’azienda inserzionista avesse “fatto da sé”, avrebbe probabilmente fatto meglio.

Molti sanno che tutto questo è acqua calda, anzi caldissima. Così calda che scotta. Ma la realtà è che molti lo ignorano e finiscono per scottarsi…

Chi?  Ovvio, i clienti cha hanno dormito troppo! I clienti che hanno acquistato una o più volte, e poi non si sono fatti più sentire per mesi…

Sarebbe un peccato se un’imprenditore non sfruttasse questa opportunità. Non dobbiamo lasciarli beatamente dormire, perché potrebbero invece  comprare nuovi prodotti o servizi.  Il fatto è che spesso alcuni imprenditori non sanno neppure che questo tesoro esiste…

I clienti addormentati li puoi trovare in diversi settori, in particolare nei mercati dove l’acquisto di un prodotto o un servizio non è una tantum ma può essere spesso seguito da altri acquisti uguali o complementari.

La cosa essenziale è che, in particolare in certi settori, quando un cliente compra una volta è molto probabile che in futuro abbia bisogno di qualcosa di simile o di complementare e che quindi acquisti nuovamente.

Il fatto è che però a volte l’acquisto non si ripete. Per quali motivi?  Ce ne sono diversi:
- ha trovato offerte migliori
- è passato a prodotti/servizi simili
- il cliente non è stato soddisfatto dal precedente acquisto
- non è più in attività
- è stato contattato da un concorrente ed è passato a lui

In alcuni di questi casi non è chiaramente possibile recuperare il cliente. In altri invece si tratterà semplicemente di svegliarlo. Ci sono diversi modi. Uno molto efficace è attraverso l’e-mail.

Qualsiasi bravo e moderno imprenditore sa quanto è importante avere le email dei propri clienti e anche di chiunque altri si venga in contatto (di questi bravi imprendtori ce ne sono ancora pochi…)

L’idea è quella di far sfruttare questa preziosa lista. E i modi sono diversi. Una maniera classica è quella di inviare una e-mail con una offerta molto allettante di un prodotto o un servizio collegato a quello che il cliente aveva acquistato.

Se ad esempio l’imprenditore opera nel catering per le aziende, potrebbe inviare un’offerta per un servizio particolare (es.: meeting) e offrire una persona gratis per ogni tre acquistate.  Le possibilità sono innumerevoli.

L’attività di e-mailing può poi essere integrata con altre tecniche e strumenti, ad esempio il telefono, per aumentarne ancora di più l’efficacia.

Ad esempio, l’invio della e-mail potrebbe essere seguita da una telefonata del tipo: “Buongiorno sono… E’ da un po’ che non ci sentiamo, volevo solo farvi sapere che abbiamo ampliato i nostri servizi e vi abbiamo inviato una e-mail al riguardo. Avete avuto modo di leggerla? Cosa ne pensate? Perché abbiamo anche proposte alternative… etc.”

Tutto questo alla luce della grande verità del marketing che è generalmente molto più semplice ed economico vendere a clienti già acquisiti che acquisirne di nuovi.

Si tratta insomma di diventare attivi rispetto ai comportamenti dei propri clienti. Il passaggio è quello da un marketing “passivo” che aspetta ad uno “attivo” cha agisce e colpisce con precisione. E così si mette a frutto il tesoro che si aveva dimenticato.