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Sai qual’è il 90% delle volte il più grande problema di chi inizia un’attività? Farsi conoscere. E ha poca importanza se si vendono servizi o prodotti, o quali prodotti o servizi si vendono: se non sei conosciuto nessuno comprerà quello che vendi.

La difficoltà di questa situazione è che si presenta come il solito gatto che si morde la coda: se non ti conoscono nessuno compra quello che vendi, ma se nessuno compra, nessuno può conoscerti. Perché solo comprando i tuoi servizi o prodotti possono conoscerti.

E purtroppo non ha importanza quanto siano buoni i servizi o prodotti che offri. Se nessuno li compra, nessuno ne sarà a conoscenza.

Come uscire da questa situazione? Se ci pensi vedrai che una leva per spezzare questo cerchio è quella di fare in modo di “non legare” la possiblità di farsi conoscere alla vendita dei propri prodotti o servizi. Devi avere un pubblico che ti conosce già prima di vendere qualsiasi cosa.

Ma come? Bene, se provi a chiederlo ad un’agenzia di marketing, probabilmente ti sentirai proporre come soluzione delle campagne pubblicitarie: affissioni, passaggi radio/tv locali, pubblicità su periodici, e così via.

Tutte queste proposte hanno però uno svantaggio: sono nel 90% dei casi campagne di brand awareness o che funzionano in buona parte come tali. Sono cioé campagne che mirano a creare nella mente degli utenti un’immagine positiva della tua attività e di quello che vendi. Ma che poi non conducono l’utente a contattarti. L’utente ti contatterà invece nel futuro e quando avrà bisogno di quello che vendi, SE si ricorderà di te.

Le campagne di brand awareness sono il classico tipo di pubblicità utilizzato dalle aziende grandi e medio-grandi, che hanno molto da investire in comunicazione e che basano la loro potenza commerciale in buona parte sul loro marchio.

Ma a un piccolo imprenditore, ad un professionista, in particolare se deve farsi conoscere sul mercato o se deve presentare prodotti o servizi nuovi e che ancora nessuno conosce, serve qualcosa di diverso. Serve un sistema che gli procuri un flusso costante di richieste commerciali da parte di potenziali clienti interessati.

Qualcosa di efficace e già collaudato che abbia queste caratteristiche:

1 – dia risultati immediati
il potenziale cliente deve “agire subito” per contattarti e tu devi ricevere subito la sua richiesta di contatto

2 – spinga l’utente a contattarti attraverso apposite tecniche di comunicazione
il cliente non deve essere lasciato a se stesso nel percorso che lo porterà a contattarti: è necessario agire sulle sue leve emotive e razionali conducendolo passo a passo a prendere la decisione di contattarti

3 – selezioni il più possibile il tuo target di potenziali clienti
perché una pubblicità è tanto più efficace quanto più il messaggio giusto arriva agli utenti giusti, che in questo caso sono le persone che proprio nello stesso momento in cui sono esposti alla tua pubblicità hanno bisogno di quello che offri

4 – dia risultati quantificabili
in modo tale da farti sapere precisamente quanto è il ritorno effettivo della campagna

5 – dia la possibilità di fare test con velocità e semplicità
così sarai in grado di provare diverse campagne, di scegliere quelle con il ritorno più alto e di continuare a migliorare i risultati

6 – dia risultati ragionevolmente costanti

Se un sistema ha queste caratteristiche puoi stare certo che è il sistema giusto per farsi conoscere e vendere di più. Il motivo è semplice: la tua capacità di vendita si basa innanzitutto sulla efficacia del tuo marketing, e solo in secondo luogo sulla qualità di quello che vendi. La qualità è necessaria, ma da sola non vende.

Per tutte queste ragioni un sistema così è ben diverso dalle campagne di brand awareness delle grandi aziende. Perché è un sistema di “direct marketing“, qualcosa cioè che mira direttamente e precisamente ai potenziali clienti dai quali ottiene risposte dirette e immediate.

E quando un sistema di questo tipo è progettato in modo da servirsi di più canali di comunicazione e tecniche di marketing, ha anche la caratteristica di essere il meno possibile in balia degli alti e bassi del mercato e delle “secche” nei tempi di crisi. E’ cioè un sistema con “back-up” integrato: non ti lascia da solo nei momenti difficili.

Per questo, se hai la necessità di farti conoscere, o di far conoscere i tuoi prodotti o servizi a coloro che sono già in cerca di quello che offri, ma non sanno ancora bene dove trovarlo, ti invito a prendere in considerazione sistemi di direct marketing come quello di cui ti parlo. Un modo per iniziare farlo è leggere gli altri articoli di questo blog.

Se il tuo biettivo è raggiungere nuovi clienti o vendere meglio e di più attraverso un web marketing efficace, allora, come già altre volte ho scritto su questo sito, hai bisogno di un sistema collaudato che ti permetta di raggiungere i risultati voluti. Un sistema che dia risultati costanti e ragionevolmente prevedibili e che continui a funzionare anche nei momenti più difficili, anche nei momenti di crisi, quando cioè è più difficile vendere perché gli utenti sono meno disposto a comprare.

Una delle leve di questo sistema, uno degli elementi che integrati con gli altri permettono di funzionare e di portare risultati costanti e prevedibili, è la pubblicità sul Web. Questa è una leva essenziale perché per poter presentare i tuoi prodotti o servizi, è necessario che sul tuo sito arrivino utenti interessati a quello che offri, e uno dei modi perché questo avvenga è la pubblicità a pagamento.

Per questo oggi voglio parlarti di un potente sistema di pubblicità sul Web: gli annunci su Facebook. Lo farò anche confrontandolo con un altro potentissimo e conosciuto sistema di cui più volte ti ho già parlato: Adwords di Google. Potrò così mostrarti in quali casi è meglio scegliere l’uno piuttosto che l’altro, in modo da portare sul tuo sito quegli utenti che hanno più probabilità di diventare tuoi futuri clienti.

Come forse sai già Facebook è il più grande social network del pianeta. Milioni di persone ogni giorno visitano le sue pagine e milioni di persone ogni giorno cliccano sulle pubblicità a pagamento che gli inserzionisti inseriscono su Facebook. Per questo Facebook sta diventando la più grande piattaforma di pubblicità a pagamento sul Web del pianeta: un’occasione con potenzialità enormi quindi per chi la sa davvero sfruttare.

Perché tutto questo potrebbe interessarti? Semplicemente perché sapendo come fare, Facebook può offrirti interessanti occasioni di pubblicità, a costi contenuti, dato che su di esso, per alcune tipologie di prodotti o servizi, la concorrenza è per ora minore che su Google. Questo però se quello che offri è indicato per essere pubblicizzato su Facebook.

Ma  proprio per quest’ultimo motivo ci sono alcune domande essenziali che dovresti farti prima di pensare di poter utilizzare Facebook per far conoscere la tua attività:

- Facebook funziona allo stesso modo in tutti i casi?
- quando è meglio utilizzarlo invece che utilizzare AdWords di Google?
- La mia attività è indicata per essere pubblicizzata su Facebook?

Se non ti chiedi tutto questo potresti infatti andare incontro ad una perdita di tempo e denaro, con risultati mediocri o addirittura nulli.

Per rispondere davvero queste domande è importante porsi delle questioni più specifiche, che più mettono in evidenza le particolarità della tua attività. Lo potrai fare facilmente utilizzando la lista di sotto, che ti elenca delle caratteristiche di una generica attività. Più la tua attività ha queste caratteristiche e più è indicata per essere pubblicizzata su Facebook:

- vendi un tipo di prodotti che la gente potrebbe acquistare in un grande centro commerciale
Perché  il pubblico di Faceboook è molto eterogeneo, generalmente non è interessato a prodotti o servizi altamente specialistici, proprio come succede per il pubblico di un grande centro commerciale.

- la tua attività è un business to consumer
Perché gli utenti di Facebook sono generalmente utenti finali. Difficilmente troverai su Facebook imprenditori o professionisti potenzialmente interessati ad acquistare servizi o prodotti per la propria azienda o per rivenderli ad altri

- NON vendi prodotti o servizi indirizzati ad altre aziende
Il motivo è il precedente: chi frequenta Facebook sono generalmente utenti finali, non certo compratori, manager, professionisti interessati ad acquistare qualcosa per la loro attività

- il tuo servizio o prodotto NON è qualcosa di altamente tecnico, specializzato, orientato all’industria
Perché il target di Facebook, non è generalmente interessato a questi prodotti o servizi

- offri qualcosa da che ha a che fare con gli eventi, il divertimento, i viaggi, l’educazione (non professionale)
Perché sono questi alcuni dei maggiori argomenti a cui il pubblico di Facebbok è interessato

- i tuoi servizio o prodotti non sono personalizzabili od orientati al singolo cliente
Perché essendo gli utenti di Facebook un pubblico generalmente di massa, sono meno inclini ad essere interessati a qualcosa del genere

- i tuoi servizi o prodotti seguono in qualche modo idee politiche, religiose, mode o movimenti sociali
Perché il pubblico di Facebook, essendo essenzialmente di massa, è generalmente incline ad acquistare sotto la spinta di influenze sociali e collettive

Non importa che la tua attività corrisponda perfettamente a tutte queste caratteristiche. Quello che devi tenere presente è che più si avvicina a coprirle tutte, più è indicata per utilizzare Facebook come canale pubblicitario.

Da questa lista di caratteristiche si può trarre facilmente un confronto tra Facebook e AdWords:

AdWords:
maggiormente (ma non solo) indicato per un pubblico che cerca attivamente, in un determinato momento, dei prodotti o servizi abbastanza specializzati, che non si trovano nel centro commerciale vicino a casa e che magari richiedono una certa attività di ricerca e confronto da parte dell’utente prima di essere acquistati.

Facebook:
indicato per servizi o prodotti generalmente di massa, che non richiedono particolari riflessioni prima dell’acquisto e la cui specializzazione è relativamente bassa.

Questo non vuol dire però che Facebook e Adwords non presentino aree di utenza/prodotto che non si sovrappongano. Un prodotto dietetico, può essere infatti pubblicizzato con buoni risultati su entrambi, così come ad esempio dei corsi di lingua a distanza, oppure un pacchetto vacanze con una offerta interessante.

Stando comunque alla mia esperienza, AdWords si presenta ancora come un canale più flessibile, adatto a più tipologie di prodotto/target. Su Adwords è appunto possibile pubblicizzare un servizio di dieta, così come un servizio per la progettazione di impianti industriali. Un serizio come quest’ultimo, invece, MOLTO difficilmente potrebbe avere successo su Facebook.

Facebook, è quindi interessante per tutta una serie di servizi prodotti per cui presenta ancora una concorrenza minore rispetto Google. Così come è interessante nel caso di di lancio di prodotti o servizi di massa. Facebook tende infatti ad avere la caratteristica di portare molti utenti nei primi giorni della visualizzazione di una pubblicità. Man mano però gli utenti interessati diminuiscono, perché hanno già visto la pubblicità e non hanno più interesse a cliccarci.

Per questo motivo le pubblicità su Facebook dovrebbero essere continuamente rinnovate. Il pubblico di Facebook, essendo un pubblico di massa, è infatti alla continua ricerca di novità che suscitino la sua curiosità, è un pubblico cioè che si stanca in fretta e richiede continuamente cose nuove.

Adwords invece presenta una regolarità maggiore. Se, nel caso di un prodotto o di un servizio non stagionale o comunque che non viene venduto solo in un determinato periodo temporale, una pubblicità funziona su Adwords i primi giorni, funzionerà probabilmente anche nei mesi o addirittura negli anni successivi. Questo anche perché Adwords si rivolge a chi cerca attivamente qualcosa in un dato momento. E in un dato momento c’è sempre un certo numero di persone in cerca di un determinato prodotto o servizio.

Nel mio lavoro di consulete web marketing sono due le domande che di più mi sento fare e che se intendi utilizzare efficacemente il web per la tua attività, probabilmente anche tu ti sei già fatto:

1 – come posso acquisire nuovi clienti?
2 – come posso vendere di più ai clienti che ho già?

Alla prima domanda ti ho già risposto in altri articoli e continuerò a farlo. Oggi invece voglio darti una risposta alla seconda svelandoti una potente strategia di marketing che anche tu puoi implementare con successo.

Ci sono certo diversi modi per vendere di più ai clienti già acquisiti. Ma ce n’é uno che non ha rivali: la comunicazione broadcasting automatizzata attraverso e-mail.

Cosa è? E’ una strategia di marketing che ti permette di:
1 – utilizzare la tecnica broadcasting: comunicare con molti clienti contemporaneamente a costi quasi nulli
2 – stare in continuo contatto con i tuoi clienti acquisiti in maniera automatica
3 – proporre offerte molteplici anche di valore crescente

Esaminiamo adesso ogni punto:

Utilizzare la tecnica broadcasting.

Broadcasting significa potere comunicare con molti clienti inviando una sola comunicazione che sarà recepita da tutti. Questo tipo di comunicazione è molto diversa da altri tipi più tradizionali, ad esempio il classico telefono.

Se ad esempio hai una interessante offerta su un nuovo servizio o prodotto, usando il telefono dovresti chiamare i tuoi clienti uno ad uno per fargli sapere dell’offerta. Cosa che comporta grande dispendio di tempo.

Con la comunicazione broadcasting, utilizzando l’email, sei in grado di inviare un’unica e-mail a tutti i tuoi clienti, informandoli dell’offerta ma risparmiando molto, molto tempo. E’ una comunicazione uno a molti. Per farlo avrai chiaramente dovuto chiedere ai clienti, in fase di acquisizione, la loro e-mail e il permesso di inviare loro comunicazioni commerciali. Ma è una cosa che non costa nulla.

E tieni presente che il tasso di apertura e lettura di e-mail provenienti da è generalmente alto. Sono e-mail che vengono lette proprio perché provengono da qualcuno in cui si ha fiducia (tu o la tua azienda) e da cui in passato si è acquisito qualcosa per cui si era interessati.

E’ quindi una strategia MOLTO diversa dal quasi spam effettuato da certe agenzie di marketing, che ti propongono di inviare una tua oferta ad una lista di nominativi di persone che non sanno nemmeno chi sei.

Quando infatti riesci a costruirti una tua lista di e-mail di clienti, quella lista è solo tua, ed è una lista di persone che ti conoscono e che sanno che possono fidarsi di te. Non sottovalutare in alcun modo la possibilità di crearti questa lista, perché sottovaluteresti qualcosa che ha potenzialità commerciali veramente grandi.

Stare in continuo contatto con i tuoi clienti acquisiti.

Che significa che quando acquisisci un nuovo cliente automaticamente e a scadenze prestabilite gli invierai una serie di comunicazioni (e-mail) sia con informazioni sui prodoti o servizi a cui è interessato, sia con offerte commerciali.

In questo modo il cliente:
- sarà riconoscente di ricevere informazioni interessanti riguardo a ciò che gli interessa
- aumenterà ancora di più la sua fiducia nei tuoi confronti
- ti ricorderà, soprattutto quando dovrà acquistare di nuovo

Perché è estremamente importante che il tuo cliente acquisito non ti dimentichi. Non deve succedere che acquista una volta da te la volta dopo, anche se soddisfatto, magari dopo diversi mesi o anche un paio di anni, vada ad acquistare da un tuo concorrente, solo perché tu non gli sei venuto in mente. E questa tecnica del contatto continuo serve proprio per farti ricordare, in modo che appena il tuo cliente pensa ad un determinato servizio o prodotto, sei tu e la tua azienda che automaticamente gli venite in mente.

Dal lato pratico si tratta di creare una serie di e-mail già pronte, che attraverso degli appositi servizi presenti in Internet, invierai automaticamente a scadenze prestabilite ai nuovi clienti acquisiti. Il lavoro da parte tua sarà quindi solo quello iniziale di scrivere le e-mail con le informazioni e le offerte. Il sistema penserà al resto.

A queste e-mail automatiche potrai poi sempre aggiungere e-mail create e inviate sul momento, quando lo riterrai opportuno.

Proporre offerte molteplici anche di valore crescente.

questa è la parte in cui si raccolgono alcuni frutti del lavoro svolto nei punti precedenti. Il fatto è che spesso è molto più facile acquisire un cliente vendondogli qualcosa di poco costoso, perché meno costa ciò che si compra e più è probabile che lo si compri.

La strategia è quindi quella di acquisire il cliente con un’offerta economica e vantaggiosa, dalla quale magari non gudagnerai particolarmente, per poi però iniziare a proporgli offerte di prodotti o servizi sempre più costosi.

Chi infatti ha comprato da te un servizio o prodotto economico e si ètrovato bene, sarà maggiormente disposto a comprare qualcosa di più costoso, perché avrà già fiducia in te.

Per questo una strategia commerciale che si integra perfettamente nella comunicazione bradcasting automatica è quella di preparare una serie di offerte consecutive di prodotti o servizi di valore sempre più alto, per poi proporle ascadenze prestabilite in maniera automatica attarverso l’email.

Impiegare quetsa strategia è come far salire ai clienti una scala, prendendoli per mano e accompagnandoli di gradino in gradino, di step in step. Ogni gradino è un’offerta di prezzo maggiore. Certo non tutti i clienti arriveranno all’ultimo gradino. Alcuni si fermeranno al primo, altri al secondo.
Ma ce ne sarà qualcuno, perché c’é sempre, qualsiasi sia il tuo campo, che percorrerà tutta la scala.

Una degli aspetti importanti in questo tipo di strategia è proprio quello di strutturare in maniera efficace una serie di offerte di prezzo crescente. Gli step non devono essere necesariamente tanti. Ne bastano anhe tre, o addirittura due. In un futuro articolo ti svelerò un modo per struturare una serie di offerte di questo tipo, facendoti anche un esempio pratico di vendita di servizi di consulenza.

Oggi ti parlo di una delle leve del web marketing scientifico e quindi di uno dei tuoi più grandi alleati se sei interessato a vendere di più, più facilmente e con più profitto sul web: il dubbio.

Forse ti sembrerà strano che il dubbio aiuti a vincere. Ma nella realtà del web  accade proprio questo. Perché? Il motivo è semplice:  chi dubita riguardo più alternative, quando ne ha la possibilità le prova tutte. E poi sceglie quella migliore.

Te lo illustrerò meglio con un esempio che mi è capitato nel quale vedrai come avevo inizialmente un’opinione diversa da quella di un mio amico e  anche che alla fine NON ho avuto ragione. Ma vedrai anche che grazie al dubbio ho sperimentato tutte le diverse alternative e infine ho scelto quella migliore.

Ecco quello che mi è capitato. Stavo apprestando una campagna di web marketing appoggiata ad AdWords per dei servizi offerti da un mio cliente. E’ un cliente piuttosto importante, perché il suo brand è alquanto noto nel suo mercato di riferimento.

L’dea era quindi quella di puntare molto sul brand, sia negli annunci AdWords, sia nella landing page della campagna. Avevo quindi preparato due campagne di test, entrambe incentrate sul brand. La differenza maggiore tra di esse era il tipo di offerta (in parte il prezzo ma anche le opzioni disponibili e il loro ragruppamento in offerte diverse).

Un dubbio, quindi già lo avevo: non sapevo quale offerta sarebbe stata quella più interessante per i potenziali clienti e stavo proprio per testarlo, per poi adottarla definitivamente.

Ma poco prima di iniziare il test un mio (caro) amico web marketer con cui spesso collaboro ma che non aveva partecipato a questo progetto, ma a cui per sua curiosità avevo mostrato le campagne di test, mi dice: “Perchè non testi anche i benefit?”.

I benefit sono tutti i vantaggi che chi acquista un prodotto o un servizio otterrà con il suo acquisto.
Io, avevo già pensato alla cosa, ma avevo scartato di incentrare una campagna sui benefit perché il servizio offerto, per sua natura era piuttoso “standard”, nonché già noto, e i benefit quindi alquanto ovvi e conosciuti.

Non c’era molto spazio in questo caso per diversificarsi sui benefit. Mi sembrava quindi l’elemento di minore forza in una campagna del genere. Minore del brand del mio cliente. Per questo avevo deciso di puntarci poco e di concentrarmi sulla coppia brand/offerta, puntando sicuramente sul brand e testando appunto l’offerta.

Ma dato che mi fido dell’intuito e dell’esperienza del mio amico marketer, avendole viste all’opera molte volte, decisi di testare anche la variabile “benefit”. Per farlo le campagne di test diventarono quattro: una coppia (con offerte differenziate e da testare) che puntava maggiormente sul brand, l’altra sui benefit.

Risultato finale: i benefit hanno vinto. Benché abbastanza ovvi e conosciuti sono stati più forti del brand. La campagna definitiva ha quindi puntato soprattutto sui benefit utilizzando l’offerta, tra le due testate, che si era mostrata vincente.

Devo quindi dire, come altre volte, grazie al dubbio (oltre che al mio caro amico) se la campagna ha funzionato al meglio.

Se non avessi avuto il dubbio benefit/brand e non avessi testato le due alternative le cose sarebbero andate diversamente.

Per me questa storia dimostra proprio questo punto: il web marketing scientifico è scientifico perché dubita, perché sa che molte volte solo con l’esperienza e quindi con la prova, con l’esperimento, si può dare un giudizio sicuro.

Sa che talvolta non ci sono ricette sicure per dare giudizi a priori. E per questo fa gli esperimenti: sottopone a test le ipotesi, proprio come fa la scienza. Se non facesse così sarebbe “web marketing magico”, il web marketing di quelli che promettono grandi cose che dovrebbero avverarsi quasi per magia… anche quando ti sembrano impossibili.

Oggi ti voglio parlare di un tuo potente alleato: “la fretta dei tuoi clienti“.

Forse non hai mai pensato che possa essere un tuo alleato, eppure credo che diverse volte nella tua vita sia stato uno degli elementi che ti ha indotto a comprare qualcosa subito, proprio in quel determinato momento.

Perché è proprio questo il punto. A volte, nonostante l’offerta sia ben fatta, il target ben scelto, il messaggio ben studiato, può capitare che un potenziale cliente, pur interessato, alla fine non comperi (o non chieda informazioni) solo perché nella sua mente posticipa l’azione in un futuro più o meno determinato. Vuole comprare o chiederti informazioni, ma non vuole farlo subito. Ma alla fine non compera.

E questo non perché vuole ad esempio informarsi meglio prima di passare all’azione magari considerando le offerte dei tuoi concorrenti. No. Non passa all’azione essenzialmente per un motivo: è pigro. Non solo lui. La gente, soprattutto per determinate cose, è generalmente pigra.

Quello che fa è dirsi tra sé cose del tipo “Bene, questa offerta è veramente ottima. Voglio prenderla. Ma adesso non ho tempo (non ho voglia, ho da fare altro, è tardi…). Lo faccio domani”.
Poi domani se ne dimentica, oppure posticipa ancora. Ed il riultato è che finisce per non comprare.

Per questo, in una dinamica del genere, un grande alleato nella vendita è qualcosa che dia un calcio alla pigrizia e induca l’utente ad agire SUBITO.

E non cé modo migliore per farlo che mettegli fretta. Indurlo a credere che ciò a cui è interessato il giorno dopo potrebbe non essere più disponibile. Cosa che per paura di perdere lofferta lo farà passare all’azione.

I modi che puoi usare per indurre fretta nei tuoi clienti sono davvero tanti. Puoi dirgli ad esempio che:

- le risorse sono limitate (numero di prodotti limitato)
- sono gli ultimi pezzi di un stock che hai comprato ad un prezzo molto conveniente
- i prezzi sono bassi per favorire la diffusione del prodotto (ma si alzeranno entro breve)
- la possibilità di usufruire di un servizio (se stai vendendo servizi) è limitata dalla natura stessa del servizio (ad esempio i posti in un corso)

Hanno comunque tutti l’effetto di indurre fretta e paura di non potere aprofittare in futuro di un’offerta così interessante.

Un’altro modo, simile e ancora più efficace, prevede di aggiungere un “Bonus” all’offerta, solo però se l’acquisto è fatto subito. Ad esempio il bonus vale solo per i primi 10 clienti che la prenderanno. Il bonus può essere qualsasi prodotto o servizio correlato a quello dell’offerta e che ne aumenta il valore, anche solo percepito, agli occhi del cliente.

Questa variante ha il vantaggio di mettere fretta ed in più di far percepire l’offerta ancora più conveniente di quello che era già inizialmente sembrata.

La cosa interessante è che in pratica non esiste tipologia di prodotto o servizio a cui non sia possibile applicare questa tecnica. Certamente, la cosa va studiata con attenzione e ci sono modi per farlo che danno interessanti risultati e modi che danno risultati deludenti. In quest’ultimo caso la colpa non è però della tecnica in sé ma della poca preparazione a abilità di chi ha cercato di applicarla.

Pubblicità su riviste, radio, tv, Pagine Gialle, manifesti, cartelloni. Cosa hanno in comune?

Bene, forse più cose, ma per quello che ci interessa essenzialmente una: l’approccio non scientifico alla pubblicità. E quello che ci interessa è una sola cosa: riuscire a vendere meglio e di più, investendo meno.

Se quindi sino adesso hai investito in pubblicità di questo genere, ti invito a fermarti, guardare indietro a tutto quello che hai fatto e porti le seguenti domande:

- Quanto è stato il vero ritorno di queste pubblicità?
- I risultati avuti sono costanti, prevedibili e replicabili?
- Con quanta facilità è possibile fare dei test, per provare a migliorare i risultati?

Ti invito a farti queste domande perché, per molti imprenditori e professionisti, rimangono domande senza risposta o con risposta negativa. Loro non calcolano mai davvero il ritorno di investimento delle pubblicità che fanno, non hanno risultati (abbastanza) prevedibili e costanti e non riescono a fare (o direttamente non fanno) dei test per migliorare i risultati.

E guarda caso, sono invece proprio queste cose a rendere una azione di marketing “scientifica”. Forse ti stai chidendo perché ti dovrebbe interessare fare del marketing che sia “scientifico”. Il motivo è semplice: è più efficace del marketing che non lo è.

Il (web) marketing è scientifico se:

- ti permette di calcolare, e quindi di mettere in numeri, quanto una pubblicità è conveniente, e cioè quanto
ti fa vendere rispetto a quello che costa

- ti da degli schemi in cui muoverti che ti permettono di replicare, con una soddisfacente efficacia, i risultati buoni che hai ottenuto una o più volte, in modo tale che non siano risultati casuali o dati dalla fortuna, ma appunto “scientiici”.

- ti da dei risultati quindi abbastanza prevedibili e costanti

- ti offre delle metodologie precise per testare cosa funziona di più, in modo tale che tu possa ottenere dei risultati sempre migliori

Quello che succede nella realtà è che invece la maggior parte della pubblicità fatta sui canali precedenti, e che probabilmente tu in passato hai fatto, non tiene in conto nessuna di queste cose. E questo per due motivi.

Il primo è che quei canali pubblicitari si prestano meno per loro stessa natura, ad essere usati scientificamente rispetto ad altre forme di comunicazione. E’ ad esempio difficile sapere quale percentuale esatta sul totale dei contatti commerciali avuti, sono stati procurati da un manifesto o un volantino.

Il secondo è che le “possibilità scientifiche” di questi metodi pubblicitari vengono spesso sottoutilizzate o per nulla utilizzate. Cosa che si deve alla poca conoscenza dei metodi del marketing scientifico di chi li impiega.

Se in qualche modo hai riconosciuto le tue stesse difficoltà nelle difficoltà del marketing non scientifico, non preoccuparti. Molti tuoi concorrenti sono nella tua stessa situazione. Ti invito invece a fare qualcosa per iniziare a cambiarla. Inziare ad esempio leggendo gli altri articoli di questo blog…

Oggi ti racconto come Alessandro è riuscito ad aumentare le vendite dei servizi che offre del 23%, semplicemente modificando un po’ la sua offerta. Alessandro, che promuove i suoi servizi attraverso un sito web, opera in un campo in cui sta crescendo la domanda ma in cui anche l’offerta sta diventando sempre più copiosa e differenziata.

Per questo Alessandro ha iniziato ad accusare gli effetti di una concorrenza sempre più pressante e le sue vendita stavano iniziando a diminuire.

Quando si è rivolto a me, era proprio in questa situazione, che iniziava a preoccuparlo. Dopo aver esaminato tutta la sua comunicazione e il suo modello di business, mi sono accorto che c’erano diversi aspetti su cui intervenire. Ma volevo dargli subito la possibilità di ottenere degli effetti positivi sulla sua attività, rimandando il resto a dopo.

Per fare questo ci siamo inizialmente concentrati su un unico elemento: la sua strategia di offerta.

La strategia di offerta di Alessandro era (scusami Alessandro se sono così esplicito) molto primitiva: un unico servizio, un unico prezzo, una unica possibilità. E che cosa succedeva? Semplice: le sigenze degli utenti, così come le loro capacità di spessa, erano tutte appiattite in quest’unica offerta e quindi molti si sentivano “troppo stretti” e si rivolgevano altrove.

Quello che abbiamo fatto è stato semplicemente aumentare il numero delle offerte, partendo da un servizio di base e da un costo minimo, per arrivare a un servizio con tutti gli optional e con il prezzo più alto.

In realtà i servizi offerti dopo questo intervento, erano essenzialmente gli stessi che alessandro offriva già. Non c’é stato quindi nessun vero lavoro da parte sua per dover offrire qualcosa di nuovo. Si è trattato solo di moltiplicare le possibilità per gli tenti distribuendo i pesi tra esse.

Nel moltiplicare l’offerta in questo modo, ci sono alcuni trucchi e tecniche da utilizzare, affinchè la cosa sia davvero efficace e te ne parlerò in seguito.

Per questo se senti che le tue vendite potrebbero essere maggiori, ma non sai come fare a ottenerle, ti invito a fermarti e ripensare alla tua strategia di offerta. Scoprirai che con abbastanza poco si può ottenere “abbastanza tanto”.

Nel mondo della consulenza web marketing, accadono a volte piacevoli sorprese. Una delle cose che più mi hanno infatti sorpreso gestendo campagne di lead generation per clienti operanti in settori anche molto diversi tra loro, è che non vi è un limite a quanto alto possa essere il prezzo del servizio o del prodotto offerto.

Se ben ideata e strutturata la campagna funziona anche per servizi o beni di importo molto alto.
E’ una cosa che sembra quasi andare contro l’intuizione. Si direbbe infatti che più è alto il prezzo di ciò per la cui la campagna è stata ideata e meno vi siano possibilità che questa porti risultati positivi.

Ma la realtà per fortuna è ben diversa, ed il motivo è abbastanza semplice. E’ vero che riuscire a concludere la trattativa per la vendita di un prodotto o servizio del costo di varie migliaia o decine di migliaia di Euro è meno semplice che non per prodotti e servizi che costano qualche centinaia di Euro. Ma è molto più remunerativo.

E’ infatti vero che ad esempio su 100 contatti portati dalla campagna, con un prodotto/servizio di medio/basso costo si chiuderanno magari 15 vendite. Mentre con qualcosa che sta nella fascia delle migliaia o decine di migliaia di Euro se ne chiuderanno solo cinque.

Ma queste sole cinque vendite porteranno un guadagno molto maggiore delle prime 15 e giustificheranno quindi di gran lunga il maggiore investimento finanziario in lead generation necesario per ogni sigola vendita.

Per questi motivi per aziende e professionisti che offrono prodotti e servizi costosi, specialmente nel business to business, ma non solo, una campagna di lead generation ben strutturata, basata ad esempio su Adwords, costituisce spesso una piattaforma commerciale i cui risultati diffcilmente si ottengono attraverso canali differenti.

Chi inizia bene è già  a metà della strada, si dice.  E questo è terribilemente vero anche per chi vuole iniziare una seria campagna di e-mailing e magari si attiva a tal fine per ottenere una consulenza web marketing efficace. E ve lo illustro con una storia (al negativo) che mi è capitata.

Circa due anni fa, non ho mai saputo bene come, uno dei miei indirizzi e-mail è finito in uno di quei circuiti di webmaster che lo prendono e poi lo vendono in un “pacchetto lista” assieme ad altre migliaia o centinaia di migliaia di altri indirizzi, a chi vuole fare del direct e-mailing. Questo è successo chiaramente senza che abbia dato il consenso.

Per combinazione una delle aziende che lo ha comprato è una web marketing agency taliana che imposta e segue campagne e-mailing per altre aziende piuttosto grosse.

Quindi circa una volta alla settimana mi arrivano su quella casella delle email di campagne di e-maling lanciate da tali aziende sotto le ali di quella web agency.

Non sto qui a illustrarvi l’inefficacia del copywriting e altri errori di queste disperate campagne di e-mail marketing fatte da aziende anche di una certa importanza. Quello che mi interessa qui è la lista.

Queste povere aziende non sanno, forse perché i loro consulenti non glielo hanno mai detto, che una lista comprata, o peggio affittata, in quel modo, porta nella quasi totalità dei casi ad un insuccesso clamoroso.

I motivi sono molteplici, e descriverli tutti a desso è impossibile. Ma per dare una veloce panoramica, quella lista:

-    non ha avuto il consenso dei proprietari dell’email
-    è vecchia
-    è stata usata decine di volte da aziende anche con prodotti o servizi simili o uguali
-    non è per nulla targetizzata
-    non può essere segmentata
-    non viene aggiornata

Tutto questo fa si che la percentuale delle aperture delle e-mail sia bassissima. La percentale delle letture e dei click sui link ancora più bassa. E infine quella dell’acquisto dell’offerta sia in pratica nulla. E per giunta genera, presso i potenziali clienti, un’immagine negativa dell’azienda che la effettua.

La morale è che per iniziare una campagna di e-mailing seria, nel senso di qualcosa che porta risultati, bisogna essere seri sin dall’inizio, sin dalla prima cosa, e cioè la lista.

Il che per un’azienda che voglia farlo significa esenzialmente due cose. O imparare a costruirsi man mano la propria lista, curandola e tenendola aggiornata, soluzione che statisticamente è il metodo vincente, quello che genera alla fine le migliori campagne di e-maling.

Oppure significa affidarsi ad una seria agenzia in grado di fornire una seria consulenza di webmarketing, che disponga di liste aggiornate, targetizzate e segmentabili e che curi con competenza ed esperienza l’intera campagna di e-mailing.

Mi sono attrezzato e sono partito con i primi. Era da un po’ che avevo in mente di farlo e l’occasione mi è arrivata grazie a due promozioni B2B per due clienti riguardanti entrambe servizi del costo di varie migliaia di Euro.

E così ho realizzato i primi due video di lead generation (generazione contatti commerciali) appoggiati ad una campagna Adwods.

Il funzionamento è semplice. Si realizza un video in cui il cliente che propone il servizio o il prodotto presenta la sua offerta e invita l’utente a contattare l’azienda. Il video viene poi messo su una pagina web, che riporta anche un testo scritto con un “microriassunto” di quanto detto nel video e un modulo di contatto.  Si inviano poi degli utenti attraverso campagne Adwords strutturate attorno ad apposite parole chiave.

La parte scritta viene inserita per evitare che chi non guarda il video (per vari motivi: connessione lenta, fretta, etc.)  abbia ugualmente la possibilità di essere esposto all’offerta e quindi di compilare il modulo.

E’ ancora un po’ presto per dirlo, ma sembra che la cosa funzioni e anche piuttosto bene. Funziona per i seguenti motivi:
– il video rispetto allo scritto  è più personale
– può veicolare più informazioni
– può utilizzare meccanismi di comunicazione che lo scritto non ha (modulazione della voce, linguaggio corporeo, etc.)
– aumenta la fiducia dando maggiormente l’impressione che dietro ci sia una vera persona

L’importante è dare un’impressione di serietà e naturalezza ma seguendo appositi iter comunicativi, in modo che l’utente sia interessato e invogliato a compilatre il modulo di contatto.

Anche questo è ancora un po presto per dirlo, ma, stando anche a quanto vedo nel mercato USA, avanti almeno di un anno e mezzo rispetto a quello italiano, tra un po’, anche in Italia, ci saranno diverse campagne basate solo sul video. Soprattutto man mano che la connessione veloce (ADSL e fibra ottica) si diffonde nel nostro paese.

A tal proposito una buona notizia è che nel business to business, che quindi si rivolge ad altre aziende o professionisti, vi è una buona probabilità che i potenziali clienti possiedano una connession veloce, e che quindi siano in grado di visualizzare senza problemi un video. E’ quindi un target molto interessante per una campagna di lead generation basata (anche) su video.

Cosa invece che succede meno nel business to consumer, essendo questo rivolto maggiormente ad una utenza domestica, genericamente meno “dotata” riguardo a velocità di connessione.

La cosa che mi è piaciuta, è quanto il cliente e il suo staff si faccia prendere dalla realizzazione del video, almeno in questi due casi. L’idea cioè di apparire quasi in carne ed ossa di fronte a centinaia di potenziali clienti, lo “lo pompa” alquanto. Cosa che se, ben condotta, non può che aumentare l’empatia in questo tipo di comunicazione. E quindi alla fine il numero di contatti ricevuti.