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Come avevo scritto in questo articolo, sia che tu sia un imprenditore che un professionista, se vuoi implementare un web marketing vincente e differenziarti sul web dai tuoi concorrenti, un modo efficace è quelpalo di creare il tuo blog.

Bene. Ti consiglio però di non cadere negli errori in cui incorrono diversi professionisti e aziende nell’utilizzo di questo strumento. Errori che mi capita di vedere troppo spesso girando per la rete e che rischiano di spezzare le gambe alla potenza comunicativa e commerciale di un blog aziendale.

Ecco quì quindi 3 dei più comuni di tali errori e alcuni consigli per evitarli:

Non pensare il blog come strumento di marketing
che significa rinunciare alla funzione per il quale esiste. L’obbiettivo essenziale del blog è infatti quello di farti vendere di più e con più facilità, e questo alla fine, anche se il blog è più impostato verso un discorso di branding piuttosto che commerciale.

Il blog è lo strumento attraverso cui, agendo su diverse leve, fai conoscere la tua attività in modo diverso da quello abituale, un modo che avvicina l’utente soprattutto dal punto di vista emozionale, perché ti percepisce come una specie di amico che parla con lui in maniera informale. Ed è questo che aumenta la fiducia dell’utente.

Parla quindi dell’azienda e dei servizi o prodotti che offri, ma fallo sapendo che quello che dici ha l’obbiettivo di marketing di avvicinare il potenziale cliente facendogli percepire la tua attività “dall’interno”, quasi fosse un tuo collaboratore, in maniera da suscitare e soddisfare la sua curiosità e di dissolvere la sua diffidenza.

Usare un linguaggio aziendalese
cosa che ha a che fare direttamente con quanto dicevo prima. Il blog non è il luogo dove parlare un linguaggio istituzionale. Sarebbe un inutile doppione di altre parti del sito. Dimentica quindi i “noi siamo una azienda leader…”, che imperversano nelle presentazioni istituzionali, e che tra l’altro andrebbero eliminate anche da quelle.

La strategia di comunicazione non deve infatti essere quella di parlare di “Noi azienda” contrapposta a “Te potenziale cliente”. Una strategia di comunicazione efficace è invece quella che parla di “Noi persone che condividono valori, impegni, successi e talvolta piccoli insuccessi di un’azienda” assieme a “Te e agli altri nostri clienti, ai quali è bello parlare di quello che facciamo”. Parlarne in modo diretto, quasi colloquiale.

Usare il blog come un catalogo
Il blog non è un catalogo di prodotti o una lista di servizi. Tali cose sono generalmente impersonali, tecniche, fredde o peggio pompate con linguaggio pubblicitario. Il blog è invece la possibilità di parlare ad un potenziale cliente come se lo avessi di fronte, non però ad una anonima e fredda scrivania, ma piuttosto in un piacevole caffè.

Puoi quindi certo parlare nel blog dei tuoi prodotti o servizi, ma come se stessi consigliando un amico che ti ha chiesto un parere su qualcosa che aveva in mente di comprare. Un consiglio sincero, che magari mette anche in evidenza alcuni marginali svantaggi di quello che offri che non ne inficiano la validità complessiva, oppure le difficoltà superate per riuscire ad ottenerlo, o anche i dubbi e i piccoli fallimenti passati che hanno portato alla fine ai risultati attuali.

Sono anche questi elementi, assieme ai casi di successo raccontati in maniera interessante e curiosa, che rendono il blog “vero” e che quindi inducono fiducia nel potenziale cliente.

In un prossimo post ti parlerò di alcuni ulteriori errori dei blog aziendali e ti darò, anche lì, alcune dritte per evitarli.

Pubblicità su riviste, radio, tv, Pagine Gialle, manifesti, cartelloni. Cosa hanno in comune?

Bene, forse più cose, ma per quello che ci interessa essenzialmente una: l’approccio non scientifico alla pubblicità. E quello che ci interessa è una sola cosa: riuscire a vendere meglio e di più, investendo meno.

Se quindi sino adesso hai investito in pubblicità di questo genere, ti invito a fermarti, guardare indietro a tutto quello che hai fatto e porti le seguenti domande:

- Quanto è stato il vero ritorno di queste pubblicità?
- I risultati avuti sono costanti, prevedibili e replicabili?
- Con quanta facilità è possibile fare dei test, per provare a migliorare i risultati?

Ti invito a farti queste domande perché, per molti imprenditori e professionisti, rimangono domande senza risposta o con risposta negativa. Loro non calcolano mai davvero il ritorno di investimento delle pubblicità che fanno, non hanno risultati (abbastanza) prevedibili e costanti e non riescono a fare (o direttamente non fanno) dei test per migliorare i risultati.

E guarda caso, sono invece proprio queste cose a rendere una azione di marketing “scientifica”. Forse ti stai chidendo perché ti dovrebbe interessare fare del marketing che sia “scientifico”. Il motivo è semplice: è più efficace del marketing che non lo è.

Il (web) marketing è scientifico se:

- ti permette di calcolare, e quindi di mettere in numeri, quanto una pubblicità è conveniente, e cioè quanto
ti fa vendere rispetto a quello che costa

- ti da degli schemi in cui muoverti che ti permettono di replicare, con una soddisfacente efficacia, i risultati buoni che hai ottenuto una o più volte, in modo tale che non siano risultati casuali o dati dalla fortuna, ma appunto “scientiici”.

- ti da dei risultati quindi abbastanza prevedibili e costanti

- ti offre delle metodologie precise per testare cosa funziona di più, in modo tale che tu possa ottenere dei risultati sempre migliori

Quello che succede nella realtà è che invece la maggior parte della pubblicità fatta sui canali precedenti, e che probabilmente tu in passato hai fatto, non tiene in conto nessuna di queste cose. E questo per due motivi.

Il primo è che quei canali pubblicitari si prestano meno per loro stessa natura, ad essere usati scientificamente rispetto ad altre forme di comunicazione. E’ ad esempio difficile sapere quale percentuale esatta sul totale dei contatti commerciali avuti, sono stati procurati da un manifesto o un volantino.

Il secondo è che le “possibilità scientifiche” di questi metodi pubblicitari vengono spesso sottoutilizzate o per nulla utilizzate. Cosa che si deve alla poca conoscenza dei metodi del marketing scientifico di chi li impiega.

Se in qualche modo hai riconosciuto le tue stesse difficoltà nelle difficoltà del marketing non scientifico, non preoccuparti. Molti tuoi concorrenti sono nella tua stessa situazione. Ti invito invece a fare qualcosa per iniziare a cambiarla. Inziare ad esempio leggendo gli altri articoli di questo blog…

In questo articolo ti rivelerò come scoprire  quanto chi hai di fronte è in grado di affiancarti efficacemente, se hai come  obbiettivo quello di raggiungere nuovi clienti o vendere di più attraverso campagne di marketing appoggiate a pubblicità Adwords.

E per farlo ti racconterò come un mio cliente, sotto mio suggerimento, ha testato la capacità di una agenzia web, che voleva provare per vedere se riusciva ad ottenere dei risultati migliori di quelli che gli portavo io. Talvolta mi capita che dei clienti vogliono provare altre agenzie di web marketing. In questi casi non ho alcun problema ad aiutarli.

Quello che ti propongo è un test in parte empirico, certo, che non si adatta neppure a tutti i progetti di webarketing e che non può darti la certezza assoluta, ne in male ne in bene. Diciamo che è un interessante test preventivo, adatto per diverse situazioni e che può evitarti future delusioni.

Allora, scegli inanzitutto l’agenzia di web marketing e semplicemente chiamala per telefono. Non preoccuparti se quello che stai per chiedere non è proprio quello che ti servirà. E’ solo un test, e se avrà risultato positivo, potrai dire che hai deciso di lavorare con loro, ma che preferisci iniziare con una cosa in parte diversa.

Allora, quando avrai dall’altro capo chi si occupa del web marketing ponigli questa domanda:

“Le volevo chiedere, avrei da promuovere un servizio (o anche un prodotto) che però so già che non ha un numero significstivo di ricerche su Google, nel senso che ha pochi utenti (o nessuno) che cercano attivamente il servizio, usando keywords a esso correlate.”

Questo è il caso di ogni prodotto o servizio che risolve un problema (o soddisfa un desiderio) di un pubblico potenzialmente interessato, il quale però non lo cerca attivamente perché non sa, magari, neppure che esiste una tale soluzione. E’ il caso ad esempio di un servizio di consulenza (fiscale, assicurativa o altro) ritagliato appositamente per i dentisti. Ai dentisti può interessare molto, ma non lo cercano attivamente.

A questo punto la domanda continua con “Lei che tipo di azione di marketing mi consiglierebbe di intraprendere?”. Ti posso assicurare che ci sono aziende web che fanno pubblicità attraverso AdWords per i loro clienti  ma che non saprebbero a questo punto cosa davvero risponderti.

E’  possibile ad esempio che dall’altro capo tu senta dire “Be, potremo provare a cercare delle parole chiave attinenti ad argomenti correlati col prodotto o servizio” e cose del genere. Non è una risposta completamente insensata. Ma c’é qualcosa, per la maggioranza dei casi, di ben più  efficace.

Questo qualcosa si chiama “Network dei contenuti di AdWords”. E lo si usa come si usa la pubblicità tradizionale sui giornali (specializzati), avendo in più chiaramente tutti i vantaggi di una pubblicità AdWords (velocità di implementazione, controllo numerico dei risultati, possibilità di test automatico e molto altro).

Si tratta semplicemente di scegliere dei siti che visualizzano le pubblicità AdWords e che sono probabilmente visitati dal target di potenziali utenti del servizio, anche se essi non stanno attivamente cercando sul sito tale servizio.

Nel caso dell”esempio potrebbe essere un forum che tratta di odontoiatria, o qualsiasi altra cosa del genere. I dentisti che visitano il forum, vedrebbero la pubblicità e anche se non stanno in quel momento cercando il servizio ne sarebbero interessati, la cliccherebbero e arriverebbero sul tuo sito.

E’ un metodo efficace per “agganciare” chi frequenta siti appartenenti al tuo target di riferimento e che può essere interessato a ciò che offri, ma che non lo cerca attivamente. E’ un modo per dirgli “guarda, anche se non ci hai mai pensato esplicitamente, tu probabilmente hai queste necessità e io ho una soluzione che le soddisfa. Vieni a conoscerla!”.

Per questo un buon consulente di web marketing, tra le diverse capacità, dovrebbe anche avere quella di scegliere i siti più adatti per far visualizzare una pubblicità targetizzata. Perché uno dei punti di forza di un’azione del genere sta propro nella interessante targetizzazione che si può riuscire (anche se non sempre) ad ottenere.

Ed è interessante che, pur essendo questo un metodo di pubblicità, in un certo senso, “pre motori di ricerca”, ci siano consulenti web che lo usano poco, nulla o male.  E’ in un certo senso un’aplicazione della pubblicità classica (tipo quella su riviste o pubblicazioni specializzate e lette da un determinato target)  trasferita sul web e con i vantaggi del web.

Ed è per questo strano che non venga sfruttata in pieno. Ma forse il motivo è proprio che molti di questi consulenti si sono formati nell’epoca di Google, dove la pubblicità per eccellenza è quella basata su keywords.

Se vuoi sapere come è finita con quel mio cliente e con la web agency, posso dirti che questa vota il test è stato superato. La web agency in effetti  sembrava sapere il fato suo. Il mio cliente ha però deciso di non passare a loro perché, ha detto, per telefono gli sono sembrati un po’ bruschi e poco disponibili…!

Oggi ti racconto come Alessandro è riuscito ad aumentare le vendite dei servizi che offre del 23%, semplicemente modificando un po’ la sua offerta. Alessandro, che promuove i suoi servizi attraverso un sito web, opera in un campo in cui sta crescendo la domanda ma in cui anche l’offerta sta diventando sempre più copiosa e differenziata.

Per questo Alessandro ha iniziato ad accusare gli effetti di una concorrenza sempre più pressante e le sue vendita stavano iniziando a diminuire.

Quando si è rivolto a me, era proprio in questa situazione, che iniziava a preoccuparlo. Dopo aver esaminato tutta la sua comunicazione e il suo modello di business, mi sono accorto che c’erano diversi aspetti su cui intervenire. Ma volevo dargli subito la possibilità di ottenere degli effetti positivi sulla sua attività, rimandando il resto a dopo.

Per fare questo ci siamo inizialmente concentrati su un unico elemento: la sua strategia di offerta.

La strategia di offerta di Alessandro era (scusami Alessandro se sono così esplicito) molto primitiva: un unico servizio, un unico prezzo, una unica possibilità. E che cosa succedeva? Semplice: le sigenze degli utenti, così come le loro capacità di spessa, erano tutte appiattite in quest’unica offerta e quindi molti si sentivano “troppo stretti” e si rivolgevano altrove.

Quello che abbiamo fatto è stato semplicemente aumentare il numero delle offerte, partendo da un servizio di base e da un costo minimo, per arrivare a un servizio con tutti gli optional e con il prezzo più alto.

In realtà i servizi offerti dopo questo intervento, erano essenzialmente gli stessi che alessandro offriva già. Non c’é stato quindi nessun vero lavoro da parte sua per dover offrire qualcosa di nuovo. Si è trattato solo di moltiplicare le possibilità per gli tenti distribuendo i pesi tra esse.

Nel moltiplicare l’offerta in questo modo, ci sono alcuni trucchi e tecniche da utilizzare, affinchè la cosa sia davvero efficace e te ne parlerò in seguito.

Per questo se senti che le tue vendite potrebbero essere maggiori, ma non sai come fare a ottenerle, ti invito a fermarti e ripensare alla tua strategia di offerta. Scoprirai che con abbastanza poco si può ottenere “abbastanza tanto”.

Oggi voglio di nuovo parlarti di come puoi vincere sui tuoi concorrenti differenziaziandoti, perché chi non si differenzia rimane generalmente troppo trasparente agli occhi dei potenziali clienti. Ma per farlo vorrei prima che mi dicessi quali di queste frasi sono vere per la tua attività:

- Non hai tutti i clienti che desideri ma senti di avere le potenzialità per ottenerne altri
- Non sei sicuro del perché alcune persone scelgono i tuoi concorrenti rispetto a te
- Operi in un mercato in cui c’é una discreta domanda ma anche molta concorrenza
- I tuoi potenziali clienti sono molti di più di quelli che riesci ad ottenere

Bene. Se ti riconosci in almeno due di queste possibilità, allora è probabilmente venuto per te il momento di differenziarti.

Perché se ti differenzierai dai tuoi concorrenti, avrai la possibilità di attirare più clienti e inoltre di “qualità” migliore.

Perché? Ti rispondo con un esempio.

Se tu volessi fare un viaggio “avventuroso” in america latina, a quali delle agenzie di viaggio sottostanti ti rivolgeresti?

1 – un tour operator che fa un po di tutto
2 – un tour operator specializzato in viaggi avventurosi

Molto probabilmente scegliresti la seconda alternativa. E tra queste altr due?

1 – un tour operator specializzato in viaggi avventurosi
2 – un tour operator specializzato in viaggi avventurosi in America Latina

Anche qui, molto probabilmente sceglieresti la seconda. E il perché è facile da comprendere: si è portati a scegliere quello che si percepisce come il più possibile vicino a quello che si cerca.

Più un professionista e un’azienda sono percepiti come specializzati, da potenziali clienti in cerca di un determinato qualcosa, più essi tenderanno a sceglierli. La specializzazione suscita “fiducia”.

Molte aziende e molti professionisti hanno invece paura di apparire specializzati perché temono di restrinege troppo la loro fetta di clientela potenziale. Ma così facendo ottengono alla fine il contrario: sono percepiti come troppo generici e i loro concorrenti specializzati li battono nell’acquisire i clienti.

E come puoi vede tu stesso è una cosa che anche io, nella mia attività, metto in pratica. La mia specializzazione è infatti la consulenza web marketing. Non sono un generico marketer che fa un po’ di tutto. In questo modo mi è infatti più facile essere riconosciuto come un esperto in questo particolare settore del marketing.
E inoltre non sono specializzato nella consulenza web marketing a 360 gradi: mi occupo in particolare di acquisizione clienti, apertura di nuovi mercati e fidelizzazione dei clienti acquisiti.

E vuoi sapere una cosa ancora più interessante? Non hai in realtà bisogno di specializzarti in una unica cosa. Puoi seguire più specializzazioni, per quanto paradossale ti possa apparire. Perché quello che importa davvero è quello che comunichi ai tuoi potenziali clienti.

Non è infatti difficile, utilizzando in maniera appropriata i vari canali di comunicazione, rivolgersi a determinati utenti facendo leva su una determinata specializzazione, e ad altri facendo leva su un’altra. E’ una cosa che diversi professionisti e aziende già fanno, e con interessanti risultati.

Per questo, qualunque il tuo campo possa essere, se non hai ancora una o più specializzazioni ti invito a pensare subito quale potrebbe essere la tua. Perché non c’é nesun campo nel quale non sia possibile “ritagliarsi” una specializzazione. Qualsiasi attività in qualsiasi campo è aperta alla specializzazione. La specializzazione che ti darà la “materia” per differenziarti dai tuoi concorrenti.

In questo articolo ti avevo parlato della differenziazione riguardo al prodotto.  Oggi voglio parlarti dell’altro pilastro della differenziazione quello riguardo alla comunicazione dell’immagine dell’azienda.

Nella consulenza web marketing questo è uno dei punti essenziali. Mi capita infatti spesso sentirmi fare dai clienti domande del tipo “Ma come potrei differenziare sul web la mia azienda da tutte le altre?”.  Se anche tu ti sei posto questa domanda, allora quello che segue ti potrà interessare davvero, perché ti darà una risposta chiara ed efficace..

Fammi chiarire meglio il problema. Se ti vuoi differenziare sul web, probabilmente è perché vorresti che i tuoi potenziali clienti:

1 – ti percepiscano come qualcuno che ha qualcosa in più rispetto alla concorrenza
2 – non abbandonino subito il tuo sito, perché vi trovano qualcosa che gli incuriosice
3 – tornino sul tuo sito, per conoscere meglio la tua azienda e i tuoi prodotti e servizi
4 – sviluppino una fiducia nella tua azienda semplicemente leggendo e “frequentando” il tuo sito
5 – siano già ben disposti quando avranno a che fare direttamente con te
6 – ti preferscano ai concorrenti e vogliano proprio te e la tua azienda

Se sono queste cose che stai cercando di ottenere dal web allora uno strumento davvero efficace è quello del blogging aziendale.

Il blog aziendale è quel luogo in cui puoi avvicinare i clienti dal lato emozionale, facendo conoscere la tua azienda “dal di dentro”, mostrando il lato più umano tuo e di chi lavora per te, raccontando i maniera informale i casi di successo e le difficoltà incontrate e come le hai superate.

Il blog aziendale fa percepire la tua azienda diversa da quelle dei tuoi concorrenti, che non fanno altro che presentarsi nel solito dialetto “aziendalese”,  noioso e che generalmente non interessa.

Un blog aziendale fatto bene, usando tecniche di scrittura naturali ma appropriate, ha potenti effetti sui tuoi potenziali clienti:

1 – fa percepire la tua azienda come “umana” e vicina ai loro bisogni
2 – soddisfa la loro curiosità
3 – da loro la percezione di conoscerti  prima di incontrarti davvero
4 – li predispone positivamente perché svela aspetti che spesso vengono omessi nelle presentazioni istituzionali
5 – mostra in una maniera  inusuale ma efficace come problemi simili ai loro sono stati risolti dai tuoi prodotti o servizi
6 – parla dei tuoi valori e li comunica più direttamente rispetto alla comunicazione tradizionale
7 – è percepito “più vero” rispetto alla solita comunicazione aziendale perché è più diretto

E tutto questo si traduce in una forte arma di differenziazione dai tuoi concorrenti e alla fine in una potente leva di marketing, indiretta e soft, ma ugualmente efficace.

In un prossimo articolo ti svelerò quali sono i segreti per scrivere in maniera eficcace su un blo aziendale e usarlo per promuovere al meglio la tua attività.

Tutti parlano di differenziazione. Tutti vogliono differenziarsi. Pochi ci riescono.

Se sei un’imprenditore probabilmente anche tu avrai cercato, o almeno pensato di differenziarti dai concorrenti. E avrai visto che differenziarsi e  comunicare la propria differenza non è semplice.  Per questo oggi voglio mostrarti come evitare uno dei maggiori errori nel comunicare sul web la propria differenza rispetto alla concorrenza.

Ti parlerò dell’errore dell’eccessiva differenziazione. Fammi spiegare.

Quando un utente cerca sul web un servizio o un prodotto che rientra in quello che tu offri, ha in mente qualcosa di abbastanza chiaro, sa che vuole quel determinato qualcosa.

Ora il pericolo sta proprio nel puntare tutto sulla diversità della propria offerta rispetto a quella dei concorrenti, dimenticando però quelle caratteristiche del prodotto o servizio, che sono si comuni anche alla concorrenza, ma che sono anche quelle a cui maggiormente l’utente pensa quando cerca quel tipo di prodotto o servizio.

E’ il caso ad esempio di un imprenditore che si affida ad una campagna AdWords per promuovere un nuovo tipo di copertura industriale  che, come caratteristica di differenziazione, ha quella di offrire un alto valore di isolamento e quindi di far risparmiare energia.

Se questo imprenditore, nella landing page sulla quale finsce l’utente dopo aver cliccato l’annuncio AdWords, parlasse subito e (quasi) solo di risparmio energetico, l’utente potrebbe esserne disorientato, credendo magari di aver a che fare con un sito che offre prodotti per la tutela dell’ambiente o simili.

Per questo è importante rassicurare subito l’utente, che è arrivato su una landing page usando una determinata parola chiave, che la pagina tratta proprio dell’argomento della parola chiave da lui  usata.

Nel caso delle coperture industriali, ad esempio, l’headline della pagina potrebbe essere qualcosa come: “Ti interessa una copertura industriale, con tutti i vantaggi delle coperture tradizionali, ma che ti farà risparmiare il 27% di più in energia?”.

Questo è un classico caso di headline che ho utilizzato in diverse campagne e che

1) rassicura l’utente di aver trovato proprio quello che cercava
2) gli propone assime anche l’elemento di differenziazione in termini di vantaggi oggettivi e quantificati

L’utente sa che ha trovato quello che cercava con in più qualcosa a cui magari non aveva pensato ma che probabilmente gli interessa perché gli offre un evidente vantaggio.

Questo tipo di differenziazione, che si esplicita nel particolare prodotto o servizio offerto,  è uno de pilastri della differenziazione.

L’altro pilastro ha invece a che fare sul come presentare sul web l’azienda nella sua totalità, in modo che l’utente sia indotto ad avere fiducia nell’azienda ancora prima di “incontrarla di persona”, tanto da sceglierla su tutti gli altri concorrenti. Ne parlerò nel prossimo post.

Nel mondo della consulenza web marketing, accadono a volte piacevoli sorprese. Una delle cose che più mi hanno infatti sorpreso gestendo campagne di lead generation per clienti operanti in settori anche molto diversi tra loro, è che non vi è un limite a quanto alto possa essere il prezzo del servizio o del prodotto offerto.

Se ben ideata e strutturata la campagna funziona anche per servizi o beni di importo molto alto.
E’ una cosa che sembra quasi andare contro l’intuizione. Si direbbe infatti che più è alto il prezzo di ciò per la cui la campagna è stata ideata e meno vi siano possibilità che questa porti risultati positivi.

Ma la realtà per fortuna è ben diversa, ed il motivo è abbastanza semplice. E’ vero che riuscire a concludere la trattativa per la vendita di un prodotto o servizio del costo di varie migliaia o decine di migliaia di Euro è meno semplice che non per prodotti e servizi che costano qualche centinaia di Euro. Ma è molto più remunerativo.

E’ infatti vero che ad esempio su 100 contatti portati dalla campagna, con un prodotto/servizio di medio/basso costo si chiuderanno magari 15 vendite. Mentre con qualcosa che sta nella fascia delle migliaia o decine di migliaia di Euro se ne chiuderanno solo cinque.

Ma queste sole cinque vendite porteranno un guadagno molto maggiore delle prime 15 e giustificheranno quindi di gran lunga il maggiore investimento finanziario in lead generation necesario per ogni sigola vendita.

Per questi motivi per aziende e professionisti che offrono prodotti e servizi costosi, specialmente nel business to business, ma non solo, una campagna di lead generation ben strutturata, basata ad esempio su Adwords, costituisce spesso una piattaforma commerciale i cui risultati diffcilmente si ottengono attraverso canali differenti.

Una cosa che una buona consulenza webmarketing dovrebbe avere come obbiettivo è quella di aiutare le aziende o i professionisti per cui gestisce campagne di lead generation a “scegliersi” i clienti.

Questo perché i potenziali clienti procurati attraverso il web possono essere molto diversi tra loro. In particolare, ed è questo quello che davvero conta, diversi nella probabilità che siano veramente interessati ad acquistare il servizio o il prodotto oggetto della lead generation.

Ed è proprio questa una delle cose con cui, nella gestione di campagne di lead generation, mi sono inizialmente scontrato assieme ai miei primi clienti. Ci trovavamo infatti di fronte a una buona quantità di contatti procurati attraverso web, le campagne quindi funzionavano. Ma tra di essi c’erano delle tipologie di potenziali clienti che si rivelavano alla fine solo una perdita di tempo.

Erano insomma persone che molto difficilmente avrebbero acquistato il prodotto o il servizio, ma che, all’azienda per cui gestivo la campagna, costavano in ogni caso risorse e tempo nelle prime fasi della trattativa, che poi difficilmente si arivava a chiudere.

Quello che dovevo riuscire a fare era quindi capire come identificare le tipologie di potenziali clienti meno promettenti dal punto di vista commerciale e trovare un modo per filtrarle a monte.
Dovevo riuscire a evitare richieste di contatto da parte di chi pur richiedendo tempo e risorse, quasi sicuramente non avrebbe alla fine acquistato il prodotto o il servizio che il mio cliente offriva.

Varie prove e tentativi mi hanno alla fine condotto sulla strada giusta. Col tempo e l’esperienza ho messo su un insieme di tecniche abbastanza precise che permettono di filtrare a monte i potenziali clienti meno “potenziali”. E diversi tra i filtri più efficaci si attuano proprio sulla form di contatto, la landing page della lead generation.

Certo, tutto ciò non vuol dire che chiunque compili la form di contatto finirà per acquistare ciò che viene offerto. Significa però riuscire a concentrare sforzi e risorse su coloro che promettono di più. E questo per un’azienda o per un professionista, con tempi e risorse necessariamente limitati, è un interessante traguardo.

Chi inizia bene è già  a metà della strada, si dice.  E questo è terribilemente vero anche per chi vuole iniziare una seria campagna di e-mailing e magari si attiva a tal fine per ottenere una consulenza web marketing efficace. E ve lo illustro con una storia (al negativo) che mi è capitata.

Circa due anni fa, non ho mai saputo bene come, uno dei miei indirizzi e-mail è finito in uno di quei circuiti di webmaster che lo prendono e poi lo vendono in un “pacchetto lista” assieme ad altre migliaia o centinaia di migliaia di altri indirizzi, a chi vuole fare del direct e-mailing. Questo è successo chiaramente senza che abbia dato il consenso.

Per combinazione una delle aziende che lo ha comprato è una web marketing agency taliana che imposta e segue campagne e-mailing per altre aziende piuttosto grosse.

Quindi circa una volta alla settimana mi arrivano su quella casella delle email di campagne di e-maling lanciate da tali aziende sotto le ali di quella web agency.

Non sto qui a illustrarvi l’inefficacia del copywriting e altri errori di queste disperate campagne di e-mail marketing fatte da aziende anche di una certa importanza. Quello che mi interessa qui è la lista.

Queste povere aziende non sanno, forse perché i loro consulenti non glielo hanno mai detto, che una lista comprata, o peggio affittata, in quel modo, porta nella quasi totalità dei casi ad un insuccesso clamoroso.

I motivi sono molteplici, e descriverli tutti a desso è impossibile. Ma per dare una veloce panoramica, quella lista:

-    non ha avuto il consenso dei proprietari dell’email
-    è vecchia
-    è stata usata decine di volte da aziende anche con prodotti o servizi simili o uguali
-    non è per nulla targetizzata
-    non può essere segmentata
-    non viene aggiornata

Tutto questo fa si che la percentuale delle aperture delle e-mail sia bassissima. La percentale delle letture e dei click sui link ancora più bassa. E infine quella dell’acquisto dell’offerta sia in pratica nulla. E per giunta genera, presso i potenziali clienti, un’immagine negativa dell’azienda che la effettua.

La morale è che per iniziare una campagna di e-mailing seria, nel senso di qualcosa che porta risultati, bisogna essere seri sin dall’inizio, sin dalla prima cosa, e cioè la lista.

Il che per un’azienda che voglia farlo significa esenzialmente due cose. O imparare a costruirsi man mano la propria lista, curandola e tenendola aggiornata, soluzione che statisticamente è il metodo vincente, quello che genera alla fine le migliori campagne di e-maling.

Oppure significa affidarsi ad una seria agenzia in grado di fornire una seria consulenza di webmarketing, che disponga di liste aggiornate, targetizzate e segmentabili e che curi con competenza ed esperienza l’intera campagna di e-mailing.