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Mi sono attrezzato e sono partito con i primi. Era da un po’ che avevo in mente di farlo e l’occasione mi è arrivata grazie a due promozioni B2B per due clienti riguardanti entrambe servizi del costo di varie migliaia di Euro.

E così ho realizzato i primi due video di lead generation (generazione contatti commerciali) appoggiati ad una campagna Adwods.

Il funzionamento è semplice. Si realizza un video in cui il cliente che propone il servizio o il prodotto presenta la sua offerta e invita l’utente a contattare l’azienda. Il video viene poi messo su una pagina web, che riporta anche un testo scritto con un “microriassunto” di quanto detto nel video e un modulo di contatto.  Si inviano poi degli utenti attraverso campagne Adwords strutturate attorno ad apposite parole chiave.

La parte scritta viene inserita per evitare che chi non guarda il video (per vari motivi: connessione lenta, fretta, etc.)  abbia ugualmente la possibilità di essere esposto all’offerta e quindi di compilare il modulo.

E’ ancora un po’ presto per dirlo, ma sembra che la cosa funzioni e anche piuttosto bene. Funziona per i seguenti motivi:
– il video rispetto allo scritto  è più personale
– può veicolare più informazioni
– può utilizzare meccanismi di comunicazione che lo scritto non ha (modulazione della voce, linguaggio corporeo, etc.)
– aumenta la fiducia dando maggiormente l’impressione che dietro ci sia una vera persona

L’importante è dare un’impressione di serietà e naturalezza ma seguendo appositi iter comunicativi, in modo che l’utente sia interessato e invogliato a compilatre il modulo di contatto.

Anche questo è ancora un po presto per dirlo, ma, stando anche a quanto vedo nel mercato USA, avanti almeno di un anno e mezzo rispetto a quello italiano, tra un po’, anche in Italia, ci saranno diverse campagne basate solo sul video. Soprattutto man mano che la connessione veloce (ADSL e fibra ottica) si diffonde nel nostro paese.

A tal proposito una buona notizia è che nel business to business, che quindi si rivolge ad altre aziende o professionisti, vi è una buona probabilità che i potenziali clienti possiedano una connession veloce, e che quindi siano in grado di visualizzare senza problemi un video. E’ quindi un target molto interessante per una campagna di lead generation basata (anche) su video.

Cosa invece che succede meno nel business to consumer, essendo questo rivolto maggiormente ad una utenza domestica, genericamente meno “dotata” riguardo a velocità di connessione.

La cosa che mi è piaciuta, è quanto il cliente e il suo staff si faccia prendere dalla realizzazione del video, almeno in questi due casi. L’idea cioè di apparire quasi in carne ed ossa di fronte a centinaia di potenziali clienti, lo “lo pompa” alquanto. Cosa che se, ben condotta, non può che aumentare l’empatia in questo tipo di comunicazione. E quindi alla fine il numero di contatti ricevuti.

Non riesco a non parlarne… Anche se è una cosa ultrarisaputa, almeno da quelli che utilizzano AdWords seriamente. E non ne parlo con piacere, perché si tratta di non parlare bene di concorrenti. Ma se serve per salvare anche un solo potenziale cliente dagli errori di alcune agenzie di webmarketing, allora…

Ecco il fatto. Giracchiando su Google, per controllare gli annunci AdWords in un settore in cui sto curando una campagna di lead generation (generazione contatti commerciali) basata appunto su PPC, sono capitato su un annuncio non particolarmente curato dal punto do vista del copy, ma che comunque era il primo visualizzato.

Sono andato avedere di cosa si trattava. Tra parentesi, per non fare spendere inutili soldi all’inserzionista in questi casi copio il link dell’annuncio, elimino la parte che passa per Google, e conservo solo quella che punta direttamente alla pagina dell’inserzionista.

E indovinate dove l’annuncio mi ha buttato? Quelli che sanno qualcosa di campagne PPC, magari penseranno a uno di quegli annunci che puntano alla homepage del sito, e che notoriamente non funzionano particolarmente bene. Questo perché l’homepage di un sito non è generalmente costruita come deve esserlo una vera landing page che porta risultati.

La realtà era però peggiore. La pagina di atterraggio era quella interna della webagency che gestiva la campagna. In questo non c’é (quasi) nulla di male. La cosa tragica era che nella pagina, che riportava alcune informazioni e immagini dell’azienda cliente, non vi era una form di contatti ben fatta e subito visibile, come deve essere in una landing page che funziona, bensì solo un paio di link poco visibili.

Uno di essi puntava al sito dell’azienda. L’altro finalmente apriva una popup con una form di contatti. Si deve anche aggiungere che il copy della pagina era veramente inefficace, più che altro una serie di noiose informazioni scritte in “aziendalese”.

E’ chiaro a chi conosce qualcosa di campagne di lead generation, che tutto questo significa essenzialmente una cosa: perdita di denaro. L’azienda inserzionista avrebbe potuto fare molto, molto meglio, con una vera landing page appositamente strutturata e pensata e con form di contatti integrata sia nella grafica sia nel copy della pagina.

Ma non è finita. Ecco la ciliegina. La web agency in questione, sulle pagine del suo sito, si presenta come Google Adwords Qualified Company, il che significa che ha ottenuto una certificazione da Google come agenzia affidabile per la gestione delle campagne AdWords. Il che a sua volta significa che AdWords concede tale titolo anche a chi dovrebbe saper gestire molto bene campagne PPC, e invece non lo sa fare.

Io non sono certo per il fai da te nel webmarketing. Scrivo anzie questo blog anche per far comprendere quanto sia difficile ottenere risultati, soprattutto in certi settori, se non si è professionisti del marketing su web. Ma credo che in questo caso si possa dire che se l’azienda inserzionista avesse “fatto da sé”, avrebbe probabilmente fatto meglio.

Molti sanno che tutto questo è acqua calda, anzi caldissima. Così calda che scotta. Ma la realtà è che molti lo ignorano e finiscono per scottarsi…

Qualche giorno fa ho conosciuto  un certo Giacomo, che si occupa di coaching aziendale.

Non sapeva che mi occupo  di webmarketing, ma abbiamo iniziato a parlare della sua attività e di come lui cerca di acquisire nuovi clienti. E così ha iniziato a raccontarmi l’avventura che gli è capitata da poco. Un’avventura emblematica ma non di meno comune, che io chiamo dei “Belli e perdenti”.

Circa sei mesi prima era stato contattato attraverso una campagna di telemarketing, che cercava di “reclutare” professionisti interessati ad avere una presenza in Internet e che ancora non avevano un sito web. Riuscirono ad agganciarlo…

Il venditore che poi si presentò all’appuntamento, travestito da “consulente di web marketing”, fu poi così bravo da vendergli la realizzazione di un sito web, che sembrava dovesse aprire nuovi orizzonti commerciali allo sprovveduto Giacomo. A lavori ultimati Giacomo era veramente contento, entusiasta. Il sito era bello veramente ben fatto all’apparenza. Forse troppo bello…

Ecco i risultati del sito dopo sei mesi: due (2, two, zwei, dos, deux) contatti, di cui nessuno concluso con la vendita del servizio.

Cosa è che è successo all’ingenuo Giacomo? Risposta semplice. Gli è accaduta  la stessa cosa che accade a molti altri professionisti e aziende ogni giorno. Si sono accontentati della bellezza.  Pensavano che un sito bello fosse necessariamente un sito che funziona. Falso!

Un sito bello può essere un sito che funziona. Ma può essere anche l’opposto. Un sito che invece sicuramente funziona è invece un sito progettato per essere al servizio del marketing. Un sito che vende o promuove servizi e prodotti pensati in termini di marketing.  In parole dicerse è un sito che promuove o vende in modo intelligente cose che interessano alla gente. Punto.

Cosa che dal lato pratico si traduce in due punti. Riguardo ai prodotti o servizi offerti, vuol dire creare e offrire qualcosa sapendo che la gente è interessata e che il rapporto della domanda e dell’offerta è a nostro favore.

O, più semplicemente in molti casi significa ripensare i servizi e prodotti che già si propongono, in modo da ragrupparli, presentarli, rivestirli, secondo l’interesse attuale del mercato. Si tratta cioè di andare maggiormente in contro al proprio target, senza dover sconvolgere la propria offerta. Le possibilità per farlo sono infinite. Ma il primo passo è conoscere il mercato.

I metodi per conoscere il mercato che soprattutto il web mette oramai a disposizione di (quasi) tutti, sono davvero potenti e interessanti. I grandi e costosissimi sondaggi di marketing li lasciamo alle grandi aziende…

Riguardo al sito significa porsi, prima di realizzarlo, diverse essenziali domande:

- Cosa voglio ottenere dal sito? (sensibilizzazione al brand, contatti commerciali,vendite online…)
- Come ci arriveranno gli utenti? (SEO, campagne payperclick, viral marketing…)
- Come indurrò l’utente che arriva sul sito a compiere l’azione che mi porterà alla fine un guadagno?
- Quali sono i miei punti di forza e come mi differenzierò sul sito dai concorrenti?
- Sarà meglio se potrò aggiornare da me il sito, senza dovermi sempre rivolgere ad altri per farlo?

Sono poche domande che spesso richiedono diverso tempo per le relative risposte. Ma è questo il lavoro essenziale. E’ quì che sta il cuore di una seria consulenza web marketing.

E sono domande che a seconda dei casi possono avere risposte abbastanza diverse. In determinate situazioni una semplice attività redazionale fatta  in modo programmato e continuativo, può dare risultati davvero interessanti sia come numero di visite ricevute sia come risultati in termini di obbiettivi finali. Risultati che per giunta, al contrario di una campagna PPC sono in tali casi gratuiti.

In altre situazioni il payperclick si dimostra invece la strada vincente, la strada che si deve percorrere. Una strada veloce ed efficace.

Le soluzioni sono molteplici e devono essere scelte a seconda dei casi. Per questo è meglio che le impieghi chi sa davvero come e quando utilizzarle. Motivo per cui penso che una delle due cose da imparare dalla storia dello sprovveduto Giacomo è che  bene scegliere con attenzione coloro ai quali si affida la propria presenza sul web.

L’altra invece è che la bellezza non è tutto…