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Ho parlato spesso su questo blog di quanto siano potenti quelle strategie di lead generation da web (generazione di contati commerciali), basate su sistemi pubblicitari come AdWords. Funzionano, e chi le usa come si deve lo sperimenta ogni giorno.

Ma una delle cose che facendo il consulente web marketing si impara abbastanza presto, è che vi sono casi in cui tali strategie possono essere affiancate da tecniche diverse, magari più adatte per un certo tipo di business o di nicchia. Per questo oggi prenderò in considerazione una di queste tecniche ulteriori, analizzando il caso di un agriturismo. Caso che vale come esempio anche per tutta quella serie di attività ad esso simili e che possono essere efficacemente promosse con questa strategia.

Allora, hai un agriturismo e vuoi promuoverlo sul web per raggiungere nuovi clienti. Tra le diverse tipologie di agriturismo esistenti per questa tecnica sarebbe meglio che il tuo fosse un “vero agriturismo”, un agriturismo cioè che utilizza prodotti coltivati e allevati in loco. Meglio ancora se un agriturismo davvero “rustico” di quelli situati in luoghi particolari e da “appassionati”.

Questo perchè la strategia di cui ti parlo cerca proprio di indirizzare soprattutto le nicchie di persone che cercano in un agriturismo non un semplice albergo a prezzo inferiore, ma proprio un’esperienza di contatto diretto con la natura e la tradizione. La sperimentazione di una vita in cui si mangia ciò che si produce. Non che sia inefficace negli altri casi. Perde però parte della sua forza.

La strategia consiste nell’individuare attraverso specifiche ricerche in rete, quei forum in cui gli appassionati di agriturismo o comunque il target interessato a vacanze alternative/naturalistiche si scambiano opinioni e si danno consigli. Individuati i forum si interviene nelle discussioni in modo costruttivo e soft, rispondendo ad eventuali domande e dando consigli utili e sinceri. E’ importante NON promuovere apertamente la propria struttura, ma semplicemente riportarla in un link nella firma del messaggio.

In questo modo si verrà in contatto con molti utenti potenzialmente interessati alla struttura promossa e quindi potenziali clienti che, se il contributo dato alla discussione sarà pertinente, saranno invogliati e incuriositi a cliccare sul link della firma, che li porterà sul sito dell’agriturismo.

Con questa semplice strategia si è in grado di raggiungere un target molto specifico di nuovi potenziali clienti al costo del tempo passato per implementarla. La forza della strategia è quella di raggiungere i potenziali clienti proprio in quei luoghi che maggiormente li richiamano “naturalmente” perché i loro interessi coincidono con gli argomenti ivi trattati.

E’ inoltre da tenere presente che questa strategia è solo un esempio di “strategia a target mirato”. Ve ne sono altre, tra cui ad esempio quella dell’utilizzo della pubblicità su network che permettono la targetizzazione dell’utenza, come ad esempio Facebook, del quale mi riservo di parlare prossimamente.

Altra considerazione è che tutte queste soluzioni sono implementabili sia da sé, sia rivolgendosi ad apposite agenzie che forniscono anche una serie di garanzie. Chi è quindi poco pratico dei vari aspetti di questi tipi di promozione online, e non vuole perdere tempo o soldi in tentativi che possono rivelarsi, almeno inizialmente, poco fruttuosi, farebbe bene a pensare di rivolgersi a qualcuno che sa come condurre il tutto perchè lo fa di professione.

E’ possibile che ci siano degli imprenditori e professionisti che pur avendo la necessità di acquisire nuovi clienti per la loro attività, rifiutano di occuparsi delle richieste da parte di potenziali clienti che ricevono dal web?

E’ possibile.

E lo dimostro raccontando il caso di un mio cliente, un chirurgo estetico già con una buona esperienza, per il quale tempo fa ho iniziato una campagna di lead generation appoggiata in gran parte su pubblicità AdWords e in misura minore su traffico organico dai motori.

Nell’impostare il tutto gli avevo anche proposto di esaminare la sua strategia e la sua “tattica” commerciale a valle della lead generation. Andare cioè a vedere come avrebbe gestito i contatti commerciali che gli sarebbero arrivati dal web. Cosa che significa rispondere a domande come:

In che modo avrebbe risposto al telefono o alle e-mail?
In che modo si sarebbe presentato al potenziale cliente nel suo studio?
Quali materiali di presentazione avrebbe usato?
Su che cosa avrebbe puntato per “agganciare” il cliente dal lato emozionale?
In che modo si sarebbe differenziato dai suoi concorrenti?
Che tipo di offerte avrebbe fatto?
Come avrebbe rispsto ad eventauli obiezioni?

Tutto questo perché per esperienza sapevo che un passo importante e delicato in una strategia di marketing che si appoggia al web, è quello che trasforma un contatto commerciale in un cliente acquisito. Sapevo, e non ho già parlato ad esempio in questo articolo, che questo passo può per alcuni diventare piuttosto difficoltoso e per questo preferivo dare al mio cliente almeno alcune linee guida per faclitargli la cosa.

Ma lui preferì soprassedere, dicendomi che sapeva come comportarsi e che gli bastava ottenere dei contatti, al resto ci avrebbe pensato lui.

La cosa interessante è che la campagna ha avuto un buon successo, con lead di qualità che chiedevano informazioni sui vari tipi di intervento che il chirurgo proponeva.

Ma ancora più interessante è stato il risultato finale dell’intera iniziativa di marketing: molto mediocre.

In altre parole è successo che la lead generation ha dato i suoi buoni frutti, ma che poi il chirurgo non è riuscito a trasformare in clienti veri e propri. E così proprio la settimana scorsa ha deciso di sospendere la campagna.

E’ importante sottolineare il fatto, che questi lead non erano lead qualsiasi, ma lead qualificati e “preselezionati” attraverso alcune tecniche di copywriting impiegate sulla landing page della campagna, di cui ho già parlato in altri articoli.

Ed è chiaro come in casi come questo il consulente o  l’agenzia di web marketing che realizza la campagna, non possa avere nessuna colpa di quanto accade, dato che quello che non funziona è fuori del suo controllo. A volte mi capita invece di sentire da colleghi web marketer, di clienti che, in maniera totalmente irrazionale, riescono alla fine a prendersela con l’agenzia per delle ragioni di cui sono responsabili solo loro stessi…

Ma tornando al nostro caso, dove è stato l’errore del chirurgo? Perché non è riuscito a far diventare proprie clienti i lead che gli arrivavano? Non avendo esaminato come il mio cliente si comportava con i suoi lead, non posso dare una risposta certa al 100%. Ma ne do una certa al 99%.

Molto, molto probabilmente è successo che il chirurgo non è riusicto a costruire nella mente delle potenziali clienti un’immagine che avesse l’effetto di spingerle a volersi affidare a lui, a preferire lui su tutti i suoi concorrenti. Non è riuscito a presentarsi come un’autorità che infonde sicurezza e da una certezza “emotiva” della perfetta riuscita dei risultati finali dell’intervento.

Chi va da un chirurgo plastico lo fa infatti il 99,99% delle volte per migliorare il proprio aspetto fisico. E desidera questo miglioramento per essere apprezzata, o apprezzato, di piseù dagli altri. Per migliorare in definitiva la qualità della propria vita sociale e magari economica.

E nel fare questo cerca qualcuno che gli trasmetta la sicurezza di riuscire a soddisfare questo suo desiderio. Sicurezza che deve venire da due fronti: razionale ed emotivo.

La sicurezza razionale la si può dare spiegando le procedue di ogni intervento, perché le persone voglione essere informate di che cosa si farà loro. Ma anche parlando di casi passati di interventi dello stesso tipo e del come e del perché quel tipo di intervento sia una soluzione migliore rispetto agli altri, parlando quindi dei vantaggi specifici.

La sicurezza emotiva, la si dà comprendendo e anticipando le paure della potenziale cliente, rispondendo con chiarezza e precisione, ma anche con una vena di positiva sdrammatizzazione e con un reale sorriso alle richieste o obiezioni di chi si ha di fronte. La potenziale cliente, in ultima analisi, vuole sentirsi rassicurata da una figura forte, capace, positiva e comprensiva, riguardo al fatto che dopo l’intervento sarà maggiormente apprezzata dagli altri.

Sono queste leve, in parte razionali ma molto emotive, quelle che il chirurgo mio cliente non è riuscito molto probabilmente ad utilizzare. Non sono le sole, certo. Possono subentrare ragioni di prezzo dei servizi, di tempistiche di realizzazione e altre questioni simili, leve da prendere in attenta considerazione e sulle quali può essere utile intervenire.

Ma le leve che abbiamo esaminato specificamente sono le più importanti. Più importanti del prezzo e delle altre questioni. E questo non vale solo per i chirurghi estetici, ma per moltissimi altri servizi o prodotti.

Perché riuscira a “posizionarsi” bene nella mente del cliente, nel senso di comunicare un forte valore che incontra i desideri e bisogni dei potenziali clienti e differenzia dai concorrenti, non da come vantaggio la sola acquisizione del cliente. Da anche la possibilità di non utilizzare il “prezzo basso” quale leva di marketing e di sottrarsi quindi alla guerra dei prezzi a ribasso a cui, soprattutto inquesti tempi di crisi, molti imprenditori e professionisti partecipano.

La ragione è che chi percepisce un determinato prodotto o servizio come qualcoa di alto valore, perché in grado davvero di soddisfare i propri desieri e bisogni e di proteggerlo dalle paure, sarà disposto anche a pagare un prezzo superiore. Un prezzo superiore a quello della concorrenza, che invece ha come unica arma di marketing l’abbassamento dei prezzi.

Non è casuale che almeno nel 50% dei casi quello che un cliente chiede come obbiettivo di una consulenza web marketing siano dei contatti commerciali. Tutti gli imprenditori e i professionisti vogliono ricevere lead attraverso il web, perché sanno che il web è una grande opportunità. Tanto che la lead generation da web sta diventando ormai quasi una moda.

Quello che si sa meno è però che un lead, un contatto commerciale, è solo un lead, non un cliente. Perché un lead diventi un cliente e sia quindi davvero fruttuoso, deve essere “trasformato” in un cliente. Ed è proprio di questa capacità che non poche aziende e professionisti si dimostrano sprovvisti.

Puoi avere dal web tutti i lead che desideri, ma se non sei in grado di trasformarne una sufficiente parte in clienti, allora la tua ottima lead generation ti avrà fatto solo perdere tempo e soldi. Ma come è che si trasforma un lead in un cliente? Come puoi condurre un tuo contatto commerciale a diventare un acquirente dei tuoi prodotti o servizi?

Questa non è certo una domandina da poco… E ho già scritto diversi articoli al riguardo su questo blog. Ma se vuoi una risposta veloce, eccola: devi riuscire a creare nel lead la convinzione che per lui sia meglio affidarsi a te che a qualsiasi tuo concorrente. Deve percepirti come la sua migliore occasione e preferirti a chiunque altro.

E questo lo fai agendo su diverse leve, spingendo diversi tasti, che controllano il processo della formazione dell’immagine che il cliente si fa di te e di quello che offri. Le leve sono diverse, ma hanno tutte a che fare con quello che al cliente importa di più: i suoi desideri e i suoi bisogni.

Chi si rivolge a te lo fa infatti per soddisfare dei desideri o dei bisogni di cui talvolta è cosciente solo in parte. Se tu sei in grado di capire quali sono i veri bisogni e desideri dei tuoi potenziali clienti, quelli che loro magari non ti dicono direttamente, quelli “nascosti” anche in parti ai loro stessi occhi, allora ti sarà facile utilizzare le varie leve e trasformare un semplice contatto in un cliente acquisito.

La strategia, almeno teoricamente è semplice: individua i principali bisogni del target di potenziali clienti a cui fai riferimento, sviluppa delle carateristiche nel tuo business che li soddisfano e nel fare questo differenziati dai tuoi concorrenti soddisfandoli così bene da essere unico nell’area in cui operi. Infine comunica, nel giusto modo, queste tue particolarità ai tuoi contatti commerciali. Questo è tutto. Essenziale e semplice.

E’ il passaggio dalla teoria alla pratica che è più difficoltoso. Ma se vuoi iniziare a conoscere alcune tecniche e strumenti per riuscirci ti invito a scaricare il report: Web Vincente per Aziende & Professionisti.Inizierai a scoprire gli elementi essenziali del web marketing, alcune potenti strategie per essere vincenti sul web e anche come evitare i più diffusi errori in cui incorrono non di rado aziende e professionisti.

Sai qual’è il 90% delle volte il più grande problema di chi inizia un’attività? Farsi conoscere. E ha poca importanza se si vendono servizi o prodotti, o quali prodotti o servizi si vendono: se non sei conosciuto nessuno comprerà quello che vendi.

La difficoltà di questa situazione è che si presenta come il solito gatto che si morde la coda: se non ti conoscono nessuno compra quello che vendi, ma se nessuno compra, nessuno può conoscerti. Perché solo comprando i tuoi servizi o prodotti possono conoscerti.

E purtroppo non ha importanza quanto siano buoni i servizi o prodotti che offri. Se nessuno li compra, nessuno ne sarà a conoscenza.

Come uscire da questa situazione? Se ci pensi vedrai che una leva per spezzare questo cerchio è quella di fare in modo di “non legare” la possiblità di farsi conoscere alla vendita dei propri prodotti o servizi. Devi avere un pubblico che ti conosce già prima di vendere qualsiasi cosa.

Ma come? Bene, se provi a chiederlo ad un’agenzia di marketing, probabilmente ti sentirai proporre come soluzione delle campagne pubblicitarie: affissioni, passaggi radio/tv locali, pubblicità su periodici, e così via.

Tutte queste proposte hanno però uno svantaggio: sono nel 90% dei casi campagne di brand awareness o che funzionano in buona parte come tali. Sono cioé campagne che mirano a creare nella mente degli utenti un’immagine positiva della tua attività e di quello che vendi. Ma che poi non conducono l’utente a contattarti. L’utente ti contatterà invece nel futuro e quando avrà bisogno di quello che vendi, SE si ricorderà di te.

Le campagne di brand awareness sono il classico tipo di pubblicità utilizzato dalle aziende grandi e medio-grandi, che hanno molto da investire in comunicazione e che basano la loro potenza commerciale in buona parte sul loro marchio.

Ma a un piccolo imprenditore, ad un professionista, in particolare se deve farsi conoscere sul mercato o se deve presentare prodotti o servizi nuovi e che ancora nessuno conosce, serve qualcosa di diverso. Serve un sistema che gli procuri un flusso costante di richieste commerciali da parte di potenziali clienti interessati.

Qualcosa di efficace e già collaudato che abbia queste caratteristiche:

1 – dia risultati immediati
il potenziale cliente deve “agire subito” per contattarti e tu devi ricevere subito la sua richiesta di contatto

2 – spinga l’utente a contattarti attraverso apposite tecniche di comunicazione
il cliente non deve essere lasciato a se stesso nel percorso che lo porterà a contattarti: è necessario agire sulle sue leve emotive e razionali conducendolo passo a passo a prendere la decisione di contattarti

3 – selezioni il più possibile il tuo target di potenziali clienti
perché una pubblicità è tanto più efficace quanto più il messaggio giusto arriva agli utenti giusti, che in questo caso sono le persone che proprio nello stesso momento in cui sono esposti alla tua pubblicità hanno bisogno di quello che offri

4 – dia risultati quantificabili
in modo tale da farti sapere precisamente quanto è il ritorno effettivo della campagna

5 – dia la possibilità di fare test con velocità e semplicità
così sarai in grado di provare diverse campagne, di scegliere quelle con il ritorno più alto e di continuare a migliorare i risultati

6 – dia risultati ragionevolmente costanti

Se un sistema ha queste caratteristiche puoi stare certo che è il sistema giusto per farsi conoscere e vendere di più. Il motivo è semplice: la tua capacità di vendita si basa innanzitutto sulla efficacia del tuo marketing, e solo in secondo luogo sulla qualità di quello che vendi. La qualità è necessaria, ma da sola non vende.

Per tutte queste ragioni un sistema così è ben diverso dalle campagne di brand awareness delle grandi aziende. Perché è un sistema di “direct marketing“, qualcosa cioè che mira direttamente e precisamente ai potenziali clienti dai quali ottiene risposte dirette e immediate.

E quando un sistema di questo tipo è progettato in modo da servirsi di più canali di comunicazione e tecniche di marketing, ha anche la caratteristica di essere il meno possibile in balia degli alti e bassi del mercato e delle “secche” nei tempi di crisi. E’ cioè un sistema con “back-up” integrato: non ti lascia da solo nei momenti difficili.

Per questo, se hai la necessità di farti conoscere, o di far conoscere i tuoi prodotti o servizi a coloro che sono già in cerca di quello che offri, ma non sanno ancora bene dove trovarlo, ti invito a prendere in considerazione sistemi di direct marketing come quello di cui ti parlo. Un modo per iniziare farlo è leggere gli altri articoli di questo blog.

Pubblicità su riviste, radio, tv, Pagine Gialle, manifesti, cartelloni. Cosa hanno in comune?

Bene, forse più cose, ma per quello che ci interessa essenzialmente una: l’approccio non scientifico alla pubblicità. E quello che ci interessa è una sola cosa: riuscire a vendere meglio e di più, investendo meno.

Se quindi sino adesso hai investito in pubblicità di questo genere, ti invito a fermarti, guardare indietro a tutto quello che hai fatto e porti le seguenti domande:

- Quanto è stato il vero ritorno di queste pubblicità?
- I risultati avuti sono costanti, prevedibili e replicabili?
- Con quanta facilità è possibile fare dei test, per provare a migliorare i risultati?

Ti invito a farti queste domande perché, per molti imprenditori e professionisti, rimangono domande senza risposta o con risposta negativa. Loro non calcolano mai davvero il ritorno di investimento delle pubblicità che fanno, non hanno risultati (abbastanza) prevedibili e costanti e non riescono a fare (o direttamente non fanno) dei test per migliorare i risultati.

E guarda caso, sono invece proprio queste cose a rendere una azione di marketing “scientifica”. Forse ti stai chidendo perché ti dovrebbe interessare fare del marketing che sia “scientifico”. Il motivo è semplice: è più efficace del marketing che non lo è.

Il (web) marketing è scientifico se:

- ti permette di calcolare, e quindi di mettere in numeri, quanto una pubblicità è conveniente, e cioè quanto
ti fa vendere rispetto a quello che costa

- ti da degli schemi in cui muoverti che ti permettono di replicare, con una soddisfacente efficacia, i risultati buoni che hai ottenuto una o più volte, in modo tale che non siano risultati casuali o dati dalla fortuna, ma appunto “scientiici”.

- ti da dei risultati quindi abbastanza prevedibili e costanti

- ti offre delle metodologie precise per testare cosa funziona di più, in modo tale che tu possa ottenere dei risultati sempre migliori

Quello che succede nella realtà è che invece la maggior parte della pubblicità fatta sui canali precedenti, e che probabilmente tu in passato hai fatto, non tiene in conto nessuna di queste cose. E questo per due motivi.

Il primo è che quei canali pubblicitari si prestano meno per loro stessa natura, ad essere usati scientificamente rispetto ad altre forme di comunicazione. E’ ad esempio difficile sapere quale percentuale esatta sul totale dei contatti commerciali avuti, sono stati procurati da un manifesto o un volantino.

Il secondo è che le “possibilità scientifiche” di questi metodi pubblicitari vengono spesso sottoutilizzate o per nulla utilizzate. Cosa che si deve alla poca conoscenza dei metodi del marketing scientifico di chi li impiega.

Se in qualche modo hai riconosciuto le tue stesse difficoltà nelle difficoltà del marketing non scientifico, non preoccuparti. Molti tuoi concorrenti sono nella tua stessa situazione. Ti invito invece a fare qualcosa per iniziare a cambiarla. Inziare ad esempio leggendo gli altri articoli di questo blog…

In questo articolo ti rivelerò come scoprire  quanto chi hai di fronte è in grado di affiancarti efficacemente, se hai come  obbiettivo quello di raggiungere nuovi clienti o vendere di più attraverso campagne di marketing appoggiate a pubblicità Adwords.

E per farlo ti racconterò come un mio cliente, sotto mio suggerimento, ha testato la capacità di una agenzia web, che voleva provare per vedere se riusciva ad ottenere dei risultati migliori di quelli che gli portavo io. Talvolta mi capita che dei clienti vogliono provare altre agenzie di web marketing. In questi casi non ho alcun problema ad aiutarli.

Quello che ti propongo è un test in parte empirico, certo, che non si adatta neppure a tutti i progetti di webarketing e che non può darti la certezza assoluta, ne in male ne in bene. Diciamo che è un interessante test preventivo, adatto per diverse situazioni e che può evitarti future delusioni.

Allora, scegli inanzitutto l’agenzia di web marketing e semplicemente chiamala per telefono. Non preoccuparti se quello che stai per chiedere non è proprio quello che ti servirà. E’ solo un test, e se avrà risultato positivo, potrai dire che hai deciso di lavorare con loro, ma che preferisci iniziare con una cosa in parte diversa.

Allora, quando avrai dall’altro capo chi si occupa del web marketing ponigli questa domanda:

“Le volevo chiedere, avrei da promuovere un servizio (o anche un prodotto) che però so già che non ha un numero significstivo di ricerche su Google, nel senso che ha pochi utenti (o nessuno) che cercano attivamente il servizio, usando keywords a esso correlate.”

Questo è il caso di ogni prodotto o servizio che risolve un problema (o soddisfa un desiderio) di un pubblico potenzialmente interessato, il quale però non lo cerca attivamente perché non sa, magari, neppure che esiste una tale soluzione. E’ il caso ad esempio di un servizio di consulenza (fiscale, assicurativa o altro) ritagliato appositamente per i dentisti. Ai dentisti può interessare molto, ma non lo cercano attivamente.

A questo punto la domanda continua con “Lei che tipo di azione di marketing mi consiglierebbe di intraprendere?”. Ti posso assicurare che ci sono aziende web che fanno pubblicità attraverso AdWords per i loro clienti  ma che non saprebbero a questo punto cosa davvero risponderti.

E’  possibile ad esempio che dall’altro capo tu senta dire “Be, potremo provare a cercare delle parole chiave attinenti ad argomenti correlati col prodotto o servizio” e cose del genere. Non è una risposta completamente insensata. Ma c’é qualcosa, per la maggioranza dei casi, di ben più  efficace.

Questo qualcosa si chiama “Network dei contenuti di AdWords”. E lo si usa come si usa la pubblicità tradizionale sui giornali (specializzati), avendo in più chiaramente tutti i vantaggi di una pubblicità AdWords (velocità di implementazione, controllo numerico dei risultati, possibilità di test automatico e molto altro).

Si tratta semplicemente di scegliere dei siti che visualizzano le pubblicità AdWords e che sono probabilmente visitati dal target di potenziali utenti del servizio, anche se essi non stanno attivamente cercando sul sito tale servizio.

Nel caso dell”esempio potrebbe essere un forum che tratta di odontoiatria, o qualsiasi altra cosa del genere. I dentisti che visitano il forum, vedrebbero la pubblicità e anche se non stanno in quel momento cercando il servizio ne sarebbero interessati, la cliccherebbero e arriverebbero sul tuo sito.

E’ un metodo efficace per “agganciare” chi frequenta siti appartenenti al tuo target di riferimento e che può essere interessato a ciò che offri, ma che non lo cerca attivamente. E’ un modo per dirgli “guarda, anche se non ci hai mai pensato esplicitamente, tu probabilmente hai queste necessità e io ho una soluzione che le soddisfa. Vieni a conoscerla!”.

Per questo un buon consulente di web marketing, tra le diverse capacità, dovrebbe anche avere quella di scegliere i siti più adatti per far visualizzare una pubblicità targetizzata. Perché uno dei punti di forza di un’azione del genere sta propro nella interessante targetizzazione che si può riuscire (anche se non sempre) ad ottenere.

Ed è interessante che, pur essendo questo un metodo di pubblicità, in un certo senso, “pre motori di ricerca”, ci siano consulenti web che lo usano poco, nulla o male.  E’ in un certo senso un’aplicazione della pubblicità classica (tipo quella su riviste o pubblicazioni specializzate e lette da un determinato target)  trasferita sul web e con i vantaggi del web.

Ed è per questo strano che non venga sfruttata in pieno. Ma forse il motivo è proprio che molti di questi consulenti si sono formati nell’epoca di Google, dove la pubblicità per eccellenza è quella basata su keywords.

Se vuoi sapere come è finita con quel mio cliente e con la web agency, posso dirti che questa vota il test è stato superato. La web agency in effetti  sembrava sapere il fato suo. Il mio cliente ha però deciso di non passare a loro perché, ha detto, per telefono gli sono sembrati un po’ bruschi e poco disponibili…!

In questo articolo ti avevo parlato della differenziazione riguardo al prodotto.  Oggi voglio parlarti dell’altro pilastro della differenziazione quello riguardo alla comunicazione dell’immagine dell’azienda.

Nella consulenza web marketing questo è uno dei punti essenziali. Mi capita infatti spesso sentirmi fare dai clienti domande del tipo “Ma come potrei differenziare sul web la mia azienda da tutte le altre?”.  Se anche tu ti sei posto questa domanda, allora quello che segue ti potrà interessare davvero, perché ti darà una risposta chiara ed efficace..

Fammi chiarire meglio il problema. Se ti vuoi differenziare sul web, probabilmente è perché vorresti che i tuoi potenziali clienti:

1 – ti percepiscano come qualcuno che ha qualcosa in più rispetto alla concorrenza
2 – non abbandonino subito il tuo sito, perché vi trovano qualcosa che gli incuriosice
3 – tornino sul tuo sito, per conoscere meglio la tua azienda e i tuoi prodotti e servizi
4 – sviluppino una fiducia nella tua azienda semplicemente leggendo e “frequentando” il tuo sito
5 – siano già ben disposti quando avranno a che fare direttamente con te
6 – ti preferscano ai concorrenti e vogliano proprio te e la tua azienda

Se sono queste cose che stai cercando di ottenere dal web allora uno strumento davvero efficace è quello del blogging aziendale.

Il blog aziendale è quel luogo in cui puoi avvicinare i clienti dal lato emozionale, facendo conoscere la tua azienda “dal di dentro”, mostrando il lato più umano tuo e di chi lavora per te, raccontando i maniera informale i casi di successo e le difficoltà incontrate e come le hai superate.

Il blog aziendale fa percepire la tua azienda diversa da quelle dei tuoi concorrenti, che non fanno altro che presentarsi nel solito dialetto “aziendalese”,  noioso e che generalmente non interessa.

Un blog aziendale fatto bene, usando tecniche di scrittura naturali ma appropriate, ha potenti effetti sui tuoi potenziali clienti:

1 – fa percepire la tua azienda come “umana” e vicina ai loro bisogni
2 – soddisfa la loro curiosità
3 – da loro la percezione di conoscerti  prima di incontrarti davvero
4 – li predispone positivamente perché svela aspetti che spesso vengono omessi nelle presentazioni istituzionali
5 – mostra in una maniera  inusuale ma efficace come problemi simili ai loro sono stati risolti dai tuoi prodotti o servizi
6 – parla dei tuoi valori e li comunica più direttamente rispetto alla comunicazione tradizionale
7 – è percepito “più vero” rispetto alla solita comunicazione aziendale perché è più diretto

E tutto questo si traduce in una forte arma di differenziazione dai tuoi concorrenti e alla fine in una potente leva di marketing, indiretta e soft, ma ugualmente efficace.

In un prossimo articolo ti svelerò quali sono i segreti per scrivere in maniera eficcace su un blo aziendale e usarlo per promuovere al meglio la tua attività.

Nel mondo della consulenza web marketing, accadono a volte piacevoli sorprese. Una delle cose che più mi hanno infatti sorpreso gestendo campagne di lead generation per clienti operanti in settori anche molto diversi tra loro, è che non vi è un limite a quanto alto possa essere il prezzo del servizio o del prodotto offerto.

Se ben ideata e strutturata la campagna funziona anche per servizi o beni di importo molto alto.
E’ una cosa che sembra quasi andare contro l’intuizione. Si direbbe infatti che più è alto il prezzo di ciò per la cui la campagna è stata ideata e meno vi siano possibilità che questa porti risultati positivi.

Ma la realtà per fortuna è ben diversa, ed il motivo è abbastanza semplice. E’ vero che riuscire a concludere la trattativa per la vendita di un prodotto o servizio del costo di varie migliaia o decine di migliaia di Euro è meno semplice che non per prodotti e servizi che costano qualche centinaia di Euro. Ma è molto più remunerativo.

E’ infatti vero che ad esempio su 100 contatti portati dalla campagna, con un prodotto/servizio di medio/basso costo si chiuderanno magari 15 vendite. Mentre con qualcosa che sta nella fascia delle migliaia o decine di migliaia di Euro se ne chiuderanno solo cinque.

Ma queste sole cinque vendite porteranno un guadagno molto maggiore delle prime 15 e giustificheranno quindi di gran lunga il maggiore investimento finanziario in lead generation necesario per ogni sigola vendita.

Per questi motivi per aziende e professionisti che offrono prodotti e servizi costosi, specialmente nel business to business, ma non solo, una campagna di lead generation ben strutturata, basata ad esempio su Adwords, costituisce spesso una piattaforma commerciale i cui risultati diffcilmente si ottengono attraverso canali differenti.

Una cosa che una buona consulenza webmarketing dovrebbe avere come obbiettivo è quella di aiutare le aziende o i professionisti per cui gestisce campagne di lead generation a “scegliersi” i clienti.

Questo perché i potenziali clienti procurati attraverso il web possono essere molto diversi tra loro. In particolare, ed è questo quello che davvero conta, diversi nella probabilità che siano veramente interessati ad acquistare il servizio o il prodotto oggetto della lead generation.

Ed è proprio questa una delle cose con cui, nella gestione di campagne di lead generation, mi sono inizialmente scontrato assieme ai miei primi clienti. Ci trovavamo infatti di fronte a una buona quantità di contatti procurati attraverso web, le campagne quindi funzionavano. Ma tra di essi c’erano delle tipologie di potenziali clienti che si rivelavano alla fine solo una perdita di tempo.

Erano insomma persone che molto difficilmente avrebbero acquistato il prodotto o il servizio, ma che, all’azienda per cui gestivo la campagna, costavano in ogni caso risorse e tempo nelle prime fasi della trattativa, che poi difficilmente si arivava a chiudere.

Quello che dovevo riuscire a fare era quindi capire come identificare le tipologie di potenziali clienti meno promettenti dal punto di vista commerciale e trovare un modo per filtrarle a monte.
Dovevo riuscire a evitare richieste di contatto da parte di chi pur richiedendo tempo e risorse, quasi sicuramente non avrebbe alla fine acquistato il prodotto o il servizio che il mio cliente offriva.

Varie prove e tentativi mi hanno alla fine condotto sulla strada giusta. Col tempo e l’esperienza ho messo su un insieme di tecniche abbastanza precise che permettono di filtrare a monte i potenziali clienti meno “potenziali”. E diversi tra i filtri più efficaci si attuano proprio sulla form di contatto, la landing page della lead generation.

Certo, tutto ciò non vuol dire che chiunque compili la form di contatto finirà per acquistare ciò che viene offerto. Significa però riuscire a concentrare sforzi e risorse su coloro che promettono di più. E questo per un’azienda o per un professionista, con tempi e risorse necessariamente limitati, è un interessante traguardo.

Mi sono attrezzato e sono partito con i primi. Era da un po’ che avevo in mente di farlo e l’occasione mi è arrivata grazie a due promozioni B2B per due clienti riguardanti entrambe servizi del costo di varie migliaia di Euro.

E così ho realizzato i primi due video di lead generation (generazione contatti commerciali) appoggiati ad una campagna Adwods.

Il funzionamento è semplice. Si realizza un video in cui il cliente che propone il servizio o il prodotto presenta la sua offerta e invita l’utente a contattare l’azienda. Il video viene poi messo su una pagina web, che riporta anche un testo scritto con un “microriassunto” di quanto detto nel video e un modulo di contatto.  Si inviano poi degli utenti attraverso campagne Adwords strutturate attorno ad apposite parole chiave.

La parte scritta viene inserita per evitare che chi non guarda il video (per vari motivi: connessione lenta, fretta, etc.)  abbia ugualmente la possibilità di essere esposto all’offerta e quindi di compilare il modulo.

E’ ancora un po’ presto per dirlo, ma sembra che la cosa funzioni e anche piuttosto bene. Funziona per i seguenti motivi:
– il video rispetto allo scritto  è più personale
– può veicolare più informazioni
– può utilizzare meccanismi di comunicazione che lo scritto non ha (modulazione della voce, linguaggio corporeo, etc.)
– aumenta la fiducia dando maggiormente l’impressione che dietro ci sia una vera persona

L’importante è dare un’impressione di serietà e naturalezza ma seguendo appositi iter comunicativi, in modo che l’utente sia interessato e invogliato a compilatre il modulo di contatto.

Anche questo è ancora un po presto per dirlo, ma, stando anche a quanto vedo nel mercato USA, avanti almeno di un anno e mezzo rispetto a quello italiano, tra un po’, anche in Italia, ci saranno diverse campagne basate solo sul video. Soprattutto man mano che la connessione veloce (ADSL e fibra ottica) si diffonde nel nostro paese.

A tal proposito una buona notizia è che nel business to business, che quindi si rivolge ad altre aziende o professionisti, vi è una buona probabilità che i potenziali clienti possiedano una connession veloce, e che quindi siano in grado di visualizzare senza problemi un video. E’ quindi un target molto interessante per una campagna di lead generation basata (anche) su video.

Cosa invece che succede meno nel business to consumer, essendo questo rivolto maggiormente ad una utenza domestica, genericamente meno “dotata” riguardo a velocità di connessione.

La cosa che mi è piaciuta, è quanto il cliente e il suo staff si faccia prendere dalla realizzazione del video, almeno in questi due casi. L’idea cioè di apparire quasi in carne ed ossa di fronte a centinaia di potenziali clienti, lo “lo pompa” alquanto. Cosa che se, ben condotta, non può che aumentare l’empatia in questo tipo di comunicazione. E quindi alla fine il numero di contatti ricevuti.