Archivi per la categoria ‘Implementare le Strategie’

Ho parlato spesso su questo blog di quanto siano potenti quelle strategie di lead generation da web (generazione di contati commerciali), basate su sistemi pubblicitari come AdWords. Funzionano, e chi le usa come si deve lo sperimenta ogni giorno.

Ma una delle cose che facendo il consulente web marketing si impara abbastanza presto, è che vi sono casi in cui tali strategie possono essere affiancate da tecniche diverse, magari più adatte per un certo tipo di business o di nicchia. Per questo oggi prenderò in considerazione una di queste tecniche ulteriori, analizzando il caso di un agriturismo. Caso che vale come esempio anche per tutta quella serie di attività ad esso simili e che possono essere efficacemente promosse con questa strategia.

Allora, hai un agriturismo e vuoi promuoverlo sul web per raggiungere nuovi clienti. Tra le diverse tipologie di agriturismo esistenti per questa tecnica sarebbe meglio che il tuo fosse un “vero agriturismo”, un agriturismo cioè che utilizza prodotti coltivati e allevati in loco. Meglio ancora se un agriturismo davvero “rustico” di quelli situati in luoghi particolari e da “appassionati”.

Questo perchè la strategia di cui ti parlo cerca proprio di indirizzare soprattutto le nicchie di persone che cercano in un agriturismo non un semplice albergo a prezzo inferiore, ma proprio un’esperienza di contatto diretto con la natura e la tradizione. La sperimentazione di una vita in cui si mangia ciò che si produce. Non che sia inefficace negli altri casi. Perde però parte della sua forza.

La strategia consiste nell’individuare attraverso specifiche ricerche in rete, quei forum in cui gli appassionati di agriturismo o comunque il target interessato a vacanze alternative/naturalistiche si scambiano opinioni e si danno consigli. Individuati i forum si interviene nelle discussioni in modo costruttivo e soft, rispondendo ad eventuali domande e dando consigli utili e sinceri. E’ importante NON promuovere apertamente la propria struttura, ma semplicemente riportarla in un link nella firma del messaggio.

In questo modo si verrà in contatto con molti utenti potenzialmente interessati alla struttura promossa e quindi potenziali clienti che, se il contributo dato alla discussione sarà pertinente, saranno invogliati e incuriositi a cliccare sul link della firma, che li porterà sul sito dell’agriturismo.

Con questa semplice strategia si è in grado di raggiungere un target molto specifico di nuovi potenziali clienti al costo del tempo passato per implementarla. La forza della strategia è quella di raggiungere i potenziali clienti proprio in quei luoghi che maggiormente li richiamano “naturalmente” perché i loro interessi coincidono con gli argomenti ivi trattati.

E’ inoltre da tenere presente che questa strategia è solo un esempio di “strategia a target mirato”. Ve ne sono altre, tra cui ad esempio quella dell’utilizzo della pubblicità su network che permettono la targetizzazione dell’utenza, come ad esempio Facebook, del quale mi riservo di parlare prossimamente.

Altra considerazione è che tutte queste soluzioni sono implementabili sia da sé, sia rivolgendosi ad apposite agenzie che forniscono anche una serie di garanzie. Chi è quindi poco pratico dei vari aspetti di questi tipi di promozione online, e non vuole perdere tempo o soldi in tentativi che possono rivelarsi, almeno inizialmente, poco fruttuosi, farebbe bene a pensare di rivolgersi a qualcuno che sa come condurre il tutto perchè lo fa di professione.

E’ possibile che ci siano degli imprenditori e professionisti che pur avendo la necessità di acquisire nuovi clienti per la loro attività, rifiutano di occuparsi delle richieste da parte di potenziali clienti che ricevono dal web?

E’ possibile.

E lo dimostro raccontando il caso di un mio cliente, un chirurgo estetico già con una buona esperienza, per il quale tempo fa ho iniziato una campagna di lead generation appoggiata in gran parte su pubblicità AdWords e in misura minore su traffico organico dai motori.

Nell’impostare il tutto gli avevo anche proposto di esaminare la sua strategia e la sua “tattica” commerciale a valle della lead generation. Andare cioè a vedere come avrebbe gestito i contatti commerciali che gli sarebbero arrivati dal web. Cosa che significa rispondere a domande come:

In che modo avrebbe risposto al telefono o alle e-mail?
In che modo si sarebbe presentato al potenziale cliente nel suo studio?
Quali materiali di presentazione avrebbe usato?
Su che cosa avrebbe puntato per “agganciare” il cliente dal lato emozionale?
In che modo si sarebbe differenziato dai suoi concorrenti?
Che tipo di offerte avrebbe fatto?
Come avrebbe rispsto ad eventauli obiezioni?

Tutto questo perché per esperienza sapevo che un passo importante e delicato in una strategia di marketing che si appoggia al web, è quello che trasforma un contatto commerciale in un cliente acquisito. Sapevo, e non ho già parlato ad esempio in questo articolo, che questo passo può per alcuni diventare piuttosto difficoltoso e per questo preferivo dare al mio cliente almeno alcune linee guida per faclitargli la cosa.

Ma lui preferì soprassedere, dicendomi che sapeva come comportarsi e che gli bastava ottenere dei contatti, al resto ci avrebbe pensato lui.

La cosa interessante è che la campagna ha avuto un buon successo, con lead di qualità che chiedevano informazioni sui vari tipi di intervento che il chirurgo proponeva.

Ma ancora più interessante è stato il risultato finale dell’intera iniziativa di marketing: molto mediocre.

In altre parole è successo che la lead generation ha dato i suoi buoni frutti, ma che poi il chirurgo non è riuscito a trasformare in clienti veri e propri. E così proprio la settimana scorsa ha deciso di sospendere la campagna.

E’ importante sottolineare il fatto, che questi lead non erano lead qualsiasi, ma lead qualificati e “preselezionati” attraverso alcune tecniche di copywriting impiegate sulla landing page della campagna, di cui ho già parlato in altri articoli.

Ed è chiaro come in casi come questo il consulente o  l’agenzia di web marketing che realizza la campagna, non possa avere nessuna colpa di quanto accade, dato che quello che non funziona è fuori del suo controllo. A volte mi capita invece di sentire da colleghi web marketer, di clienti che, in maniera totalmente irrazionale, riescono alla fine a prendersela con l’agenzia per delle ragioni di cui sono responsabili solo loro stessi…

Ma tornando al nostro caso, dove è stato l’errore del chirurgo? Perché non è riuscito a far diventare proprie clienti i lead che gli arrivavano? Non avendo esaminato come il mio cliente si comportava con i suoi lead, non posso dare una risposta certa al 100%. Ma ne do una certa al 99%.

Molto, molto probabilmente è successo che il chirurgo non è riusicto a costruire nella mente delle potenziali clienti un’immagine che avesse l’effetto di spingerle a volersi affidare a lui, a preferire lui su tutti i suoi concorrenti. Non è riuscito a presentarsi come un’autorità che infonde sicurezza e da una certezza “emotiva” della perfetta riuscita dei risultati finali dell’intervento.

Chi va da un chirurgo plastico lo fa infatti il 99,99% delle volte per migliorare il proprio aspetto fisico. E desidera questo miglioramento per essere apprezzata, o apprezzato, di piseù dagli altri. Per migliorare in definitiva la qualità della propria vita sociale e magari economica.

E nel fare questo cerca qualcuno che gli trasmetta la sicurezza di riuscire a soddisfare questo suo desiderio. Sicurezza che deve venire da due fronti: razionale ed emotivo.

La sicurezza razionale la si può dare spiegando le procedue di ogni intervento, perché le persone voglione essere informate di che cosa si farà loro. Ma anche parlando di casi passati di interventi dello stesso tipo e del come e del perché quel tipo di intervento sia una soluzione migliore rispetto agli altri, parlando quindi dei vantaggi specifici.

La sicurezza emotiva, la si dà comprendendo e anticipando le paure della potenziale cliente, rispondendo con chiarezza e precisione, ma anche con una vena di positiva sdrammatizzazione e con un reale sorriso alle richieste o obiezioni di chi si ha di fronte. La potenziale cliente, in ultima analisi, vuole sentirsi rassicurata da una figura forte, capace, positiva e comprensiva, riguardo al fatto che dopo l’intervento sarà maggiormente apprezzata dagli altri.

Sono queste leve, in parte razionali ma molto emotive, quelle che il chirurgo mio cliente non è riuscito molto probabilmente ad utilizzare. Non sono le sole, certo. Possono subentrare ragioni di prezzo dei servizi, di tempistiche di realizzazione e altre questioni simili, leve da prendere in attenta considerazione e sulle quali può essere utile intervenire.

Ma le leve che abbiamo esaminato specificamente sono le più importanti. Più importanti del prezzo e delle altre questioni. E questo non vale solo per i chirurghi estetici, ma per moltissimi altri servizi o prodotti.

Perché riuscira a “posizionarsi” bene nella mente del cliente, nel senso di comunicare un forte valore che incontra i desideri e bisogni dei potenziali clienti e differenzia dai concorrenti, non da come vantaggio la sola acquisizione del cliente. Da anche la possibilità di non utilizzare il “prezzo basso” quale leva di marketing e di sottrarsi quindi alla guerra dei prezzi a ribasso a cui, soprattutto inquesti tempi di crisi, molti imprenditori e professionisti partecipano.

La ragione è che chi percepisce un determinato prodotto o servizio come qualcoa di alto valore, perché in grado davvero di soddisfare i propri desieri e bisogni e di proteggerlo dalle paure, sarà disposto anche a pagare un prezzo superiore. Un prezzo superiore a quello della concorrenza, che invece ha come unica arma di marketing l’abbassamento dei prezzi.

Non è casuale che almeno nel 50% dei casi quello che un cliente chiede come obbiettivo di una consulenza web marketing siano dei contatti commerciali. Tutti gli imprenditori e i professionisti vogliono ricevere lead attraverso il web, perché sanno che il web è una grande opportunità. Tanto che la lead generation da web sta diventando ormai quasi una moda.

Quello che si sa meno è però che un lead, un contatto commerciale, è solo un lead, non un cliente. Perché un lead diventi un cliente e sia quindi davvero fruttuoso, deve essere “trasformato” in un cliente. Ed è proprio di questa capacità che non poche aziende e professionisti si dimostrano sprovvisti.

Puoi avere dal web tutti i lead che desideri, ma se non sei in grado di trasformarne una sufficiente parte in clienti, allora la tua ottima lead generation ti avrà fatto solo perdere tempo e soldi. Ma come è che si trasforma un lead in un cliente? Come puoi condurre un tuo contatto commerciale a diventare un acquirente dei tuoi prodotti o servizi?

Questa non è certo una domandina da poco… E ho già scritto diversi articoli al riguardo su questo blog. Ma se vuoi una risposta veloce, eccola: devi riuscire a creare nel lead la convinzione che per lui sia meglio affidarsi a te che a qualsiasi tuo concorrente. Deve percepirti come la sua migliore occasione e preferirti a chiunque altro.

E questo lo fai agendo su diverse leve, spingendo diversi tasti, che controllano il processo della formazione dell’immagine che il cliente si fa di te e di quello che offri. Le leve sono diverse, ma hanno tutte a che fare con quello che al cliente importa di più: i suoi desideri e i suoi bisogni.

Chi si rivolge a te lo fa infatti per soddisfare dei desideri o dei bisogni di cui talvolta è cosciente solo in parte. Se tu sei in grado di capire quali sono i veri bisogni e desideri dei tuoi potenziali clienti, quelli che loro magari non ti dicono direttamente, quelli “nascosti” anche in parti ai loro stessi occhi, allora ti sarà facile utilizzare le varie leve e trasformare un semplice contatto in un cliente acquisito.

La strategia, almeno teoricamente è semplice: individua i principali bisogni del target di potenziali clienti a cui fai riferimento, sviluppa delle carateristiche nel tuo business che li soddisfano e nel fare questo differenziati dai tuoi concorrenti soddisfandoli così bene da essere unico nell’area in cui operi. Infine comunica, nel giusto modo, queste tue particolarità ai tuoi contatti commerciali. Questo è tutto. Essenziale e semplice.

E’ il passaggio dalla teoria alla pratica che è più difficoltoso. Ma se vuoi iniziare a conoscere alcune tecniche e strumenti per riuscirci ti invito a scaricare il report: Web Vincente per Aziende & Professionisti.Inizierai a scoprire gli elementi essenziali del web marketing, alcune potenti strategie per essere vincenti sul web e anche come evitare i più diffusi errori in cui incorrono non di rado aziende e professionisti.

Sai qual’è il 90% delle volte il più grande problema di chi inizia un’attività? Farsi conoscere. E ha poca importanza se si vendono servizi o prodotti, o quali prodotti o servizi si vendono: se non sei conosciuto nessuno comprerà quello che vendi.

La difficoltà di questa situazione è che si presenta come il solito gatto che si morde la coda: se non ti conoscono nessuno compra quello che vendi, ma se nessuno compra, nessuno può conoscerti. Perché solo comprando i tuoi servizi o prodotti possono conoscerti.

E purtroppo non ha importanza quanto siano buoni i servizi o prodotti che offri. Se nessuno li compra, nessuno ne sarà a conoscenza.

Come uscire da questa situazione? Se ci pensi vedrai che una leva per spezzare questo cerchio è quella di fare in modo di “non legare” la possiblità di farsi conoscere alla vendita dei propri prodotti o servizi. Devi avere un pubblico che ti conosce già prima di vendere qualsiasi cosa.

Ma come? Bene, se provi a chiederlo ad un’agenzia di marketing, probabilmente ti sentirai proporre come soluzione delle campagne pubblicitarie: affissioni, passaggi radio/tv locali, pubblicità su periodici, e così via.

Tutte queste proposte hanno però uno svantaggio: sono nel 90% dei casi campagne di brand awareness o che funzionano in buona parte come tali. Sono cioé campagne che mirano a creare nella mente degli utenti un’immagine positiva della tua attività e di quello che vendi. Ma che poi non conducono l’utente a contattarti. L’utente ti contatterà invece nel futuro e quando avrà bisogno di quello che vendi, SE si ricorderà di te.

Le campagne di brand awareness sono il classico tipo di pubblicità utilizzato dalle aziende grandi e medio-grandi, che hanno molto da investire in comunicazione e che basano la loro potenza commerciale in buona parte sul loro marchio.

Ma a un piccolo imprenditore, ad un professionista, in particolare se deve farsi conoscere sul mercato o se deve presentare prodotti o servizi nuovi e che ancora nessuno conosce, serve qualcosa di diverso. Serve un sistema che gli procuri un flusso costante di richieste commerciali da parte di potenziali clienti interessati.

Qualcosa di efficace e già collaudato che abbia queste caratteristiche:

1 – dia risultati immediati
il potenziale cliente deve “agire subito” per contattarti e tu devi ricevere subito la sua richiesta di contatto

2 – spinga l’utente a contattarti attraverso apposite tecniche di comunicazione
il cliente non deve essere lasciato a se stesso nel percorso che lo porterà a contattarti: è necessario agire sulle sue leve emotive e razionali conducendolo passo a passo a prendere la decisione di contattarti

3 – selezioni il più possibile il tuo target di potenziali clienti
perché una pubblicità è tanto più efficace quanto più il messaggio giusto arriva agli utenti giusti, che in questo caso sono le persone che proprio nello stesso momento in cui sono esposti alla tua pubblicità hanno bisogno di quello che offri

4 – dia risultati quantificabili
in modo tale da farti sapere precisamente quanto è il ritorno effettivo della campagna

5 – dia la possibilità di fare test con velocità e semplicità
così sarai in grado di provare diverse campagne, di scegliere quelle con il ritorno più alto e di continuare a migliorare i risultati

6 – dia risultati ragionevolmente costanti

Se un sistema ha queste caratteristiche puoi stare certo che è il sistema giusto per farsi conoscere e vendere di più. Il motivo è semplice: la tua capacità di vendita si basa innanzitutto sulla efficacia del tuo marketing, e solo in secondo luogo sulla qualità di quello che vendi. La qualità è necessaria, ma da sola non vende.

Per tutte queste ragioni un sistema così è ben diverso dalle campagne di brand awareness delle grandi aziende. Perché è un sistema di “direct marketing“, qualcosa cioè che mira direttamente e precisamente ai potenziali clienti dai quali ottiene risposte dirette e immediate.

E quando un sistema di questo tipo è progettato in modo da servirsi di più canali di comunicazione e tecniche di marketing, ha anche la caratteristica di essere il meno possibile in balia degli alti e bassi del mercato e delle “secche” nei tempi di crisi. E’ cioè un sistema con “back-up” integrato: non ti lascia da solo nei momenti difficili.

Per questo, se hai la necessità di farti conoscere, o di far conoscere i tuoi prodotti o servizi a coloro che sono già in cerca di quello che offri, ma non sanno ancora bene dove trovarlo, ti invito a prendere in considerazione sistemi di direct marketing come quello di cui ti parlo. Un modo per iniziare farlo è leggere gli altri articoli di questo blog.

Se il tuo biettivo è raggiungere nuovi clienti o vendere meglio e di più attraverso un web marketing efficace, allora, come già altre volte ho scritto su questo sito, hai bisogno di un sistema collaudato che ti permetta di raggiungere i risultati voluti. Un sistema che dia risultati costanti e ragionevolmente prevedibili e che continui a funzionare anche nei momenti più difficili, anche nei momenti di crisi, quando cioè è più difficile vendere perché gli utenti sono meno disposto a comprare.

Una delle leve di questo sistema, uno degli elementi che integrati con gli altri permettono di funzionare e di portare risultati costanti e prevedibili, è la pubblicità sul Web. Questa è una leva essenziale perché per poter presentare i tuoi prodotti o servizi, è necessario che sul tuo sito arrivino utenti interessati a quello che offri, e uno dei modi perché questo avvenga è la pubblicità a pagamento.

Per questo oggi voglio parlarti di un potente sistema di pubblicità sul Web: gli annunci su Facebook. Lo farò anche confrontandolo con un altro potentissimo e conosciuto sistema di cui più volte ti ho già parlato: Adwords di Google. Potrò così mostrarti in quali casi è meglio scegliere l’uno piuttosto che l’altro, in modo da portare sul tuo sito quegli utenti che hanno più probabilità di diventare tuoi futuri clienti.

Come forse sai già Facebook è il più grande social network del pianeta. Milioni di persone ogni giorno visitano le sue pagine e milioni di persone ogni giorno cliccano sulle pubblicità a pagamento che gli inserzionisti inseriscono su Facebook. Per questo Facebook sta diventando la più grande piattaforma di pubblicità a pagamento sul Web del pianeta: un’occasione con potenzialità enormi quindi per chi la sa davvero sfruttare.

Perché tutto questo potrebbe interessarti? Semplicemente perché sapendo come fare, Facebook può offrirti interessanti occasioni di pubblicità, a costi contenuti, dato che su di esso, per alcune tipologie di prodotti o servizi, la concorrenza è per ora minore che su Google. Questo però se quello che offri è indicato per essere pubblicizzato su Facebook.

Ma  proprio per quest’ultimo motivo ci sono alcune domande essenziali che dovresti farti prima di pensare di poter utilizzare Facebook per far conoscere la tua attività:

- Facebook funziona allo stesso modo in tutti i casi?
- quando è meglio utilizzarlo invece che utilizzare AdWords di Google?
- La mia attività è indicata per essere pubblicizzata su Facebook?

Se non ti chiedi tutto questo potresti infatti andare incontro ad una perdita di tempo e denaro, con risultati mediocri o addirittura nulli.

Per rispondere davvero queste domande è importante porsi delle questioni più specifiche, che più mettono in evidenza le particolarità della tua attività. Lo potrai fare facilmente utilizzando la lista di sotto, che ti elenca delle caratteristiche di una generica attività. Più la tua attività ha queste caratteristiche e più è indicata per essere pubblicizzata su Facebook:

- vendi un tipo di prodotti che la gente potrebbe acquistare in un grande centro commerciale
Perché  il pubblico di Faceboook è molto eterogeneo, generalmente non è interessato a prodotti o servizi altamente specialistici, proprio come succede per il pubblico di un grande centro commerciale.

- la tua attività è un business to consumer
Perché gli utenti di Facebook sono generalmente utenti finali. Difficilmente troverai su Facebook imprenditori o professionisti potenzialmente interessati ad acquistare servizi o prodotti per la propria azienda o per rivenderli ad altri

- NON vendi prodotti o servizi indirizzati ad altre aziende
Il motivo è il precedente: chi frequenta Facebook sono generalmente utenti finali, non certo compratori, manager, professionisti interessati ad acquistare qualcosa per la loro attività

- il tuo servizio o prodotto NON è qualcosa di altamente tecnico, specializzato, orientato all’industria
Perché il target di Facebook, non è generalmente interessato a questi prodotti o servizi

- offri qualcosa da che ha a che fare con gli eventi, il divertimento, i viaggi, l’educazione (non professionale)
Perché sono questi alcuni dei maggiori argomenti a cui il pubblico di Facebbok è interessato

- i tuoi servizio o prodotti non sono personalizzabili od orientati al singolo cliente
Perché essendo gli utenti di Facebook un pubblico generalmente di massa, sono meno inclini ad essere interessati a qualcosa del genere

- i tuoi servizi o prodotti seguono in qualche modo idee politiche, religiose, mode o movimenti sociali
Perché il pubblico di Facebook, essendo essenzialmente di massa, è generalmente incline ad acquistare sotto la spinta di influenze sociali e collettive

Non importa che la tua attività corrisponda perfettamente a tutte queste caratteristiche. Quello che devi tenere presente è che più si avvicina a coprirle tutte, più è indicata per utilizzare Facebook come canale pubblicitario.

Da questa lista di caratteristiche si può trarre facilmente un confronto tra Facebook e AdWords:

AdWords:
maggiormente (ma non solo) indicato per un pubblico che cerca attivamente, in un determinato momento, dei prodotti o servizi abbastanza specializzati, che non si trovano nel centro commerciale vicino a casa e che magari richiedono una certa attività di ricerca e confronto da parte dell’utente prima di essere acquistati.

Facebook:
indicato per servizi o prodotti generalmente di massa, che non richiedono particolari riflessioni prima dell’acquisto e la cui specializzazione è relativamente bassa.

Questo non vuol dire però che Facebook e Adwords non presentino aree di utenza/prodotto che non si sovrappongano. Un prodotto dietetico, può essere infatti pubblicizzato con buoni risultati su entrambi, così come ad esempio dei corsi di lingua a distanza, oppure un pacchetto vacanze con una offerta interessante.

Stando comunque alla mia esperienza, AdWords si presenta ancora come un canale più flessibile, adatto a più tipologie di prodotto/target. Su Adwords è appunto possibile pubblicizzare un servizio di dieta, così come un servizio per la progettazione di impianti industriali. Un serizio come quest’ultimo, invece, MOLTO difficilmente potrebbe avere successo su Facebook.

Facebook, è quindi interessante per tutta una serie di servizi prodotti per cui presenta ancora una concorrenza minore rispetto Google. Così come è interessante nel caso di di lancio di prodotti o servizi di massa. Facebook tende infatti ad avere la caratteristica di portare molti utenti nei primi giorni della visualizzazione di una pubblicità. Man mano però gli utenti interessati diminuiscono, perché hanno già visto la pubblicità e non hanno più interesse a cliccarci.

Per questo motivo le pubblicità su Facebook dovrebbero essere continuamente rinnovate. Il pubblico di Facebook, essendo un pubblico di massa, è infatti alla continua ricerca di novità che suscitino la sua curiosità, è un pubblico cioè che si stanca in fretta e richiede continuamente cose nuove.

Adwords invece presenta una regolarità maggiore. Se, nel caso di un prodotto o di un servizio non stagionale o comunque che non viene venduto solo in un determinato periodo temporale, una pubblicità funziona su Adwords i primi giorni, funzionerà probabilmente anche nei mesi o addirittura negli anni successivi. Questo anche perché Adwords si rivolge a chi cerca attivamente qualcosa in un dato momento. E in un dato momento c’è sempre un certo numero di persone in cerca di un determinato prodotto o servizio.

Nel mio lavoro di consulete web marketing sono due le domande che di più mi sento fare e che se intendi utilizzare efficacemente il web per la tua attività, probabilmente anche tu ti sei già fatto:

1 – come posso acquisire nuovi clienti?
2 – come posso vendere di più ai clienti che ho già?

Alla prima domanda ti ho già risposto in altri articoli e continuerò a farlo. Oggi invece voglio darti una risposta alla seconda svelandoti una potente strategia di marketing che anche tu puoi implementare con successo.

Ci sono certo diversi modi per vendere di più ai clienti già acquisiti. Ma ce n’é uno che non ha rivali: la comunicazione broadcasting automatizzata attraverso e-mail.

Cosa è? E’ una strategia di marketing che ti permette di:
1 – utilizzare la tecnica broadcasting: comunicare con molti clienti contemporaneamente a costi quasi nulli
2 – stare in continuo contatto con i tuoi clienti acquisiti in maniera automatica
3 – proporre offerte molteplici anche di valore crescente

Esaminiamo adesso ogni punto:

Utilizzare la tecnica broadcasting.

Broadcasting significa potere comunicare con molti clienti inviando una sola comunicazione che sarà recepita da tutti. Questo tipo di comunicazione è molto diversa da altri tipi più tradizionali, ad esempio il classico telefono.

Se ad esempio hai una interessante offerta su un nuovo servizio o prodotto, usando il telefono dovresti chiamare i tuoi clienti uno ad uno per fargli sapere dell’offerta. Cosa che comporta grande dispendio di tempo.

Con la comunicazione broadcasting, utilizzando l’email, sei in grado di inviare un’unica e-mail a tutti i tuoi clienti, informandoli dell’offerta ma risparmiando molto, molto tempo. E’ una comunicazione uno a molti. Per farlo avrai chiaramente dovuto chiedere ai clienti, in fase di acquisizione, la loro e-mail e il permesso di inviare loro comunicazioni commerciali. Ma è una cosa che non costa nulla.

E tieni presente che il tasso di apertura e lettura di e-mail provenienti da è generalmente alto. Sono e-mail che vengono lette proprio perché provengono da qualcuno in cui si ha fiducia (tu o la tua azienda) e da cui in passato si è acquisito qualcosa per cui si era interessati.

E’ quindi una strategia MOLTO diversa dal quasi spam effettuato da certe agenzie di marketing, che ti propongono di inviare una tua oferta ad una lista di nominativi di persone che non sanno nemmeno chi sei.

Quando infatti riesci a costruirti una tua lista di e-mail di clienti, quella lista è solo tua, ed è una lista di persone che ti conoscono e che sanno che possono fidarsi di te. Non sottovalutare in alcun modo la possibilità di crearti questa lista, perché sottovaluteresti qualcosa che ha potenzialità commerciali veramente grandi.

Stare in continuo contatto con i tuoi clienti acquisiti.

Che significa che quando acquisisci un nuovo cliente automaticamente e a scadenze prestabilite gli invierai una serie di comunicazioni (e-mail) sia con informazioni sui prodoti o servizi a cui è interessato, sia con offerte commerciali.

In questo modo il cliente:
- sarà riconoscente di ricevere informazioni interessanti riguardo a ciò che gli interessa
- aumenterà ancora di più la sua fiducia nei tuoi confronti
- ti ricorderà, soprattutto quando dovrà acquistare di nuovo

Perché è estremamente importante che il tuo cliente acquisito non ti dimentichi. Non deve succedere che acquista una volta da te la volta dopo, anche se soddisfatto, magari dopo diversi mesi o anche un paio di anni, vada ad acquistare da un tuo concorrente, solo perché tu non gli sei venuto in mente. E questa tecnica del contatto continuo serve proprio per farti ricordare, in modo che appena il tuo cliente pensa ad un determinato servizio o prodotto, sei tu e la tua azienda che automaticamente gli venite in mente.

Dal lato pratico si tratta di creare una serie di e-mail già pronte, che attraverso degli appositi servizi presenti in Internet, invierai automaticamente a scadenze prestabilite ai nuovi clienti acquisiti. Il lavoro da parte tua sarà quindi solo quello iniziale di scrivere le e-mail con le informazioni e le offerte. Il sistema penserà al resto.

A queste e-mail automatiche potrai poi sempre aggiungere e-mail create e inviate sul momento, quando lo riterrai opportuno.

Proporre offerte molteplici anche di valore crescente.

questa è la parte in cui si raccolgono alcuni frutti del lavoro svolto nei punti precedenti. Il fatto è che spesso è molto più facile acquisire un cliente vendondogli qualcosa di poco costoso, perché meno costa ciò che si compra e più è probabile che lo si compri.

La strategia è quindi quella di acquisire il cliente con un’offerta economica e vantaggiosa, dalla quale magari non gudagnerai particolarmente, per poi però iniziare a proporgli offerte di prodotti o servizi sempre più costosi.

Chi infatti ha comprato da te un servizio o prodotto economico e si ètrovato bene, sarà maggiormente disposto a comprare qualcosa di più costoso, perché avrà già fiducia in te.

Per questo una strategia commerciale che si integra perfettamente nella comunicazione bradcasting automatica è quella di preparare una serie di offerte consecutive di prodotti o servizi di valore sempre più alto, per poi proporle ascadenze prestabilite in maniera automatica attarverso l’email.

Impiegare quetsa strategia è come far salire ai clienti una scala, prendendoli per mano e accompagnandoli di gradino in gradino, di step in step. Ogni gradino è un’offerta di prezzo maggiore. Certo non tutti i clienti arriveranno all’ultimo gradino. Alcuni si fermeranno al primo, altri al secondo.
Ma ce ne sarà qualcuno, perché c’é sempre, qualsiasi sia il tuo campo, che percorrerà tutta la scala.

Una degli aspetti importanti in questo tipo di strategia è proprio quello di strutturare in maniera efficace una serie di offerte di prezzo crescente. Gli step non devono essere necesariamente tanti. Ne bastano anhe tre, o addirittura due. In un futuro articolo ti svelerò un modo per struturare una serie di offerte di questo tipo, facendoti anche un esempio pratico di vendita di servizi di consulenza.

Il blog è un potentissimo strumento di marketing, ancora poco utilizzato da aziende e professionisti, che tra gli altri vantaggi ti da quello di differenziarti dai tuoi concorrenti.

Per questo ti avevo parlato in questo articolo di diversi dei più comuni errori dei blog aziendali e di come evitarli.
Eccone qui alcuni altri:

Pensare che i tuoi potenziali clienti non leggano i blog

Ci sono imprenditori che pensano ancoara che i blog siano cose da ragazzi, da sedicenti giornalisti e così via… Non riescono a credere che i loro potenziali clienti avrebbero interesse a leggere il blog della loro azienda. Grande errore.

E’ difficile trovare qualcuno che non sia interessato o almeno incuriosito a sapere qualcosa di un’azienda che tratta prodotti o servizi che a lui interessano, per conoscerla sotto un’altra angolatura. Un’angolatura più diretta, più “interna”.

Ed è questa curiosità uno dei tuoi alleati. Sfruttandola potrai avvicinare il tuo potenziale cliente parlando al suo lato emotivo, che è quello che prende le decisioni. Cosa solitamente difficile da fare nelle classiche presentazioni aziendali.

Non utilizzare al meglio le case history

Il blog è il luogo ideale per utilizzare un tuo potente strumento di marketing: le tue case history. Le case history sono quello che convince il tuo potenziale cliente che ciò che offri serve davvero per risolvere un suo problema.

Perché se qualcuno arriva sul sito della tua azienda è perché ha un desiderio da soddisare o un problema da risolvere. Mostrandogli come altre persone sono riuscite a risolvere lo stesso problema con un tuo servizio o un tuo prodotto, inizierai ad acquisire la sua fiducia.

E continuerai ad acquisirne sempre di più raccontando le tue case history quasi come se avessi davanti un amico. In modo informale, rivelandogli magari le titubanze iniziali dei tuoi clienti protagonisti della case history, in modo tale che identifichi in esse i suoi stessi dubbi, e li superi… come loro gli hanno superati.

Le case history, i clienti aquisiti e soddisfatti, sono una grande arma di marketing in mano alle aziende. E mi stupisce sempre quando vedo che sono in realtà così pochi ad utilizzarle efficacemente, invece che sprecarle. Il blog aziendale è un ottimo luogo per farlo.

Scrivere “news” invece che articoli efficaci

Tutto quello che si scrive sul blog deve servire per almeno uno di questi obbiettivi:

- acquisire la fiducia del potenziale cliente dopo averlo incuriosito e interessato
- convincere un cliente acquisito della validità di servizi o prodotti che non ha ancora acquistato
- sviluppare il proprio brand presso il proprio target di riferimento

Per questo la scrittura del blog aziendale deve applicare opportune tecniche di copywriting (scrittura persuasiva). Scrivere ad esempio sempre e solo notizie sull’azienda, in maniera impersonale e poco interessante è una perdita di tempo. A nessuno interessa roba di questo tipo.

In articoli del genere l’utente non ci trova qualcosa che lo riguarda da vicino. Qualcosa che gli parla, anche indirettamente, di come potrebbe risolvere un suo problema o soddisfare un suo desiderio. Ed è questo l’ingrediente essenziale per scrivere articoli efficaci dal punto di vista del marketing.

Oggi ti parlo di una delle leve del web marketing scientifico e quindi di uno dei tuoi più grandi alleati se sei interessato a vendere di più, più facilmente e con più profitto sul web: il dubbio.

Forse ti sembrerà strano che il dubbio aiuti a vincere. Ma nella realtà del web  accade proprio questo. Perché? Il motivo è semplice:  chi dubita riguardo più alternative, quando ne ha la possibilità le prova tutte. E poi sceglie quella migliore.

Te lo illustrerò meglio con un esempio che mi è capitato nel quale vedrai come avevo inizialmente un’opinione diversa da quella di un mio amico e  anche che alla fine NON ho avuto ragione. Ma vedrai anche che grazie al dubbio ho sperimentato tutte le diverse alternative e infine ho scelto quella migliore.

Ecco quello che mi è capitato. Stavo apprestando una campagna di web marketing appoggiata ad AdWords per dei servizi offerti da un mio cliente. E’ un cliente piuttosto importante, perché il suo brand è alquanto noto nel suo mercato di riferimento.

L’dea era quindi quella di puntare molto sul brand, sia negli annunci AdWords, sia nella landing page della campagna. Avevo quindi preparato due campagne di test, entrambe incentrate sul brand. La differenza maggiore tra di esse era il tipo di offerta (in parte il prezzo ma anche le opzioni disponibili e il loro ragruppamento in offerte diverse).

Un dubbio, quindi già lo avevo: non sapevo quale offerta sarebbe stata quella più interessante per i potenziali clienti e stavo proprio per testarlo, per poi adottarla definitivamente.

Ma poco prima di iniziare il test un mio (caro) amico web marketer con cui spesso collaboro ma che non aveva partecipato a questo progetto, ma a cui per sua curiosità avevo mostrato le campagne di test, mi dice: “Perchè non testi anche i benefit?”.

I benefit sono tutti i vantaggi che chi acquista un prodotto o un servizio otterrà con il suo acquisto.
Io, avevo già pensato alla cosa, ma avevo scartato di incentrare una campagna sui benefit perché il servizio offerto, per sua natura era piuttoso “standard”, nonché già noto, e i benefit quindi alquanto ovvi e conosciuti.

Non c’era molto spazio in questo caso per diversificarsi sui benefit. Mi sembrava quindi l’elemento di minore forza in una campagna del genere. Minore del brand del mio cliente. Per questo avevo deciso di puntarci poco e di concentrarmi sulla coppia brand/offerta, puntando sicuramente sul brand e testando appunto l’offerta.

Ma dato che mi fido dell’intuito e dell’esperienza del mio amico marketer, avendole viste all’opera molte volte, decisi di testare anche la variabile “benefit”. Per farlo le campagne di test diventarono quattro: una coppia (con offerte differenziate e da testare) che puntava maggiormente sul brand, l’altra sui benefit.

Risultato finale: i benefit hanno vinto. Benché abbastanza ovvi e conosciuti sono stati più forti del brand. La campagna definitiva ha quindi puntato soprattutto sui benefit utilizzando l’offerta, tra le due testate, che si era mostrata vincente.

Devo quindi dire, come altre volte, grazie al dubbio (oltre che al mio caro amico) se la campagna ha funzionato al meglio.

Se non avessi avuto il dubbio benefit/brand e non avessi testato le due alternative le cose sarebbero andate diversamente.

Per me questa storia dimostra proprio questo punto: il web marketing scientifico è scientifico perché dubita, perché sa che molte volte solo con l’esperienza e quindi con la prova, con l’esperimento, si può dare un giudizio sicuro.

Sa che talvolta non ci sono ricette sicure per dare giudizi a priori. E per questo fa gli esperimenti: sottopone a test le ipotesi, proprio come fa la scienza. Se non facesse così sarebbe “web marketing magico”, il web marketing di quelli che promettono grandi cose che dovrebbero avverarsi quasi per magia… anche quando ti sembrano impossibili.

Oggi ti voglio parlare di un tuo potente alleato: “la fretta dei tuoi clienti“.

Forse non hai mai pensato che possa essere un tuo alleato, eppure credo che diverse volte nella tua vita sia stato uno degli elementi che ti ha indotto a comprare qualcosa subito, proprio in quel determinato momento.

Perché è proprio questo il punto. A volte, nonostante l’offerta sia ben fatta, il target ben scelto, il messaggio ben studiato, può capitare che un potenziale cliente, pur interessato, alla fine non comperi (o non chieda informazioni) solo perché nella sua mente posticipa l’azione in un futuro più o meno determinato. Vuole comprare o chiederti informazioni, ma non vuole farlo subito. Ma alla fine non compera.

E questo non perché vuole ad esempio informarsi meglio prima di passare all’azione magari considerando le offerte dei tuoi concorrenti. No. Non passa all’azione essenzialmente per un motivo: è pigro. Non solo lui. La gente, soprattutto per determinate cose, è generalmente pigra.

Quello che fa è dirsi tra sé cose del tipo “Bene, questa offerta è veramente ottima. Voglio prenderla. Ma adesso non ho tempo (non ho voglia, ho da fare altro, è tardi…). Lo faccio domani”.
Poi domani se ne dimentica, oppure posticipa ancora. Ed il riultato è che finisce per non comprare.

Per questo, in una dinamica del genere, un grande alleato nella vendita è qualcosa che dia un calcio alla pigrizia e induca l’utente ad agire SUBITO.

E non cé modo migliore per farlo che mettegli fretta. Indurlo a credere che ciò a cui è interessato il giorno dopo potrebbe non essere più disponibile. Cosa che per paura di perdere lofferta lo farà passare all’azione.

I modi che puoi usare per indurre fretta nei tuoi clienti sono davvero tanti. Puoi dirgli ad esempio che:

- le risorse sono limitate (numero di prodotti limitato)
- sono gli ultimi pezzi di un stock che hai comprato ad un prezzo molto conveniente
- i prezzi sono bassi per favorire la diffusione del prodotto (ma si alzeranno entro breve)
- la possibilità di usufruire di un servizio (se stai vendendo servizi) è limitata dalla natura stessa del servizio (ad esempio i posti in un corso)

Hanno comunque tutti l’effetto di indurre fretta e paura di non potere aprofittare in futuro di un’offerta così interessante.

Un’altro modo, simile e ancora più efficace, prevede di aggiungere un “Bonus” all’offerta, solo però se l’acquisto è fatto subito. Ad esempio il bonus vale solo per i primi 10 clienti che la prenderanno. Il bonus può essere qualsasi prodotto o servizio correlato a quello dell’offerta e che ne aumenta il valore, anche solo percepito, agli occhi del cliente.

Questa variante ha il vantaggio di mettere fretta ed in più di far percepire l’offerta ancora più conveniente di quello che era già inizialmente sembrata.

La cosa interessante è che in pratica non esiste tipologia di prodotto o servizio a cui non sia possibile applicare questa tecnica. Certamente, la cosa va studiata con attenzione e ci sono modi per farlo che danno interessanti risultati e modi che danno risultati deludenti. In quest’ultimo caso la colpa non è però della tecnica in sé ma della poca preparazione a abilità di chi ha cercato di applicarla.

Come avevo scritto in questo articolo, sia che tu sia un imprenditore che un professionista, se vuoi implementare un web marketing vincente e differenziarti sul web dai tuoi concorrenti, un modo efficace è quelpalo di creare il tuo blog.

Bene. Ti consiglio però di non cadere negli errori in cui incorrono diversi professionisti e aziende nell’utilizzo di questo strumento. Errori che mi capita di vedere troppo spesso girando per la rete e che rischiano di spezzare le gambe alla potenza comunicativa e commerciale di un blog aziendale.

Ecco quì quindi 3 dei più comuni di tali errori e alcuni consigli per evitarli:

Non pensare il blog come strumento di marketing
che significa rinunciare alla funzione per il quale esiste. L’obbiettivo essenziale del blog è infatti quello di farti vendere di più e con più facilità, e questo alla fine, anche se il blog è più impostato verso un discorso di branding piuttosto che commerciale.

Il blog è lo strumento attraverso cui, agendo su diverse leve, fai conoscere la tua attività in modo diverso da quello abituale, un modo che avvicina l’utente soprattutto dal punto di vista emozionale, perché ti percepisce come una specie di amico che parla con lui in maniera informale. Ed è questo che aumenta la fiducia dell’utente.

Parla quindi dell’azienda e dei servizi o prodotti che offri, ma fallo sapendo che quello che dici ha l’obbiettivo di marketing di avvicinare il potenziale cliente facendogli percepire la tua attività “dall’interno”, quasi fosse un tuo collaboratore, in maniera da suscitare e soddisfare la sua curiosità e di dissolvere la sua diffidenza.

Usare un linguaggio aziendalese
cosa che ha a che fare direttamente con quanto dicevo prima. Il blog non è il luogo dove parlare un linguaggio istituzionale. Sarebbe un inutile doppione di altre parti del sito. Dimentica quindi i “noi siamo una azienda leader…”, che imperversano nelle presentazioni istituzionali, e che tra l’altro andrebbero eliminate anche da quelle.

La strategia di comunicazione non deve infatti essere quella di parlare di “Noi azienda” contrapposta a “Te potenziale cliente”. Una strategia di comunicazione efficace è invece quella che parla di “Noi persone che condividono valori, impegni, successi e talvolta piccoli insuccessi di un’azienda” assieme a “Te e agli altri nostri clienti, ai quali è bello parlare di quello che facciamo”. Parlarne in modo diretto, quasi colloquiale.

Usare il blog come un catalogo
Il blog non è un catalogo di prodotti o una lista di servizi. Tali cose sono generalmente impersonali, tecniche, fredde o peggio pompate con linguaggio pubblicitario. Il blog è invece la possibilità di parlare ad un potenziale cliente come se lo avessi di fronte, non però ad una anonima e fredda scrivania, ma piuttosto in un piacevole caffè.

Puoi quindi certo parlare nel blog dei tuoi prodotti o servizi, ma come se stessi consigliando un amico che ti ha chiesto un parere su qualcosa che aveva in mente di comprare. Un consiglio sincero, che magari mette anche in evidenza alcuni marginali svantaggi di quello che offri che non ne inficiano la validità complessiva, oppure le difficoltà superate per riuscire ad ottenerlo, o anche i dubbi e i piccoli fallimenti passati che hanno portato alla fine ai risultati attuali.

Sono anche questi elementi, assieme ai casi di successo raccontati in maniera interessante e curiosa, che rendono il blog “vero” e che quindi inducono fiducia nel potenziale cliente.

In un prossimo post ti parlerò di alcuni ulteriori errori dei blog aziendali e ti darò, anche lì, alcune dritte per evitarli.