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Qualche giorno fa ho conosciuto  un certo Giacomo, che si occupa di coaching aziendale.

Non sapeva che mi occupo  di webmarketing, ma abbiamo iniziato a parlare della sua attività e di come lui cerca di acquisire nuovi clienti. E così ha iniziato a raccontarmi l’avventura che gli è capitata da poco. Un’avventura emblematica ma non di meno comune, che io chiamo dei “Belli e perdenti”.

Circa sei mesi prima era stato contattato attraverso una campagna di telemarketing, che cercava di “reclutare” professionisti interessati ad avere una presenza in Internet e che ancora non avevano un sito web. Riuscirono ad agganciarlo…

Il venditore che poi si presentò all’appuntamento, travestito da “consulente di web marketing”, fu poi così bravo da vendergli la realizzazione di un sito web, che sembrava dovesse aprire nuovi orizzonti commerciali allo sprovveduto Giacomo. A lavori ultimati Giacomo era veramente contento, entusiasta. Il sito era bello veramente ben fatto all’apparenza. Forse troppo bello…

Ecco i risultati del sito dopo sei mesi: due (2, two, zwei, dos, deux) contatti, di cui nessuno concluso con la vendita del servizio.

Cosa è che è successo all’ingenuo Giacomo? Risposta semplice. Gli è accaduta  la stessa cosa che accade a molti altri professionisti e aziende ogni giorno. Si sono accontentati della bellezza.  Pensavano che un sito bello fosse necessariamente un sito che funziona. Falso!

Un sito bello può essere un sito che funziona. Ma può essere anche l’opposto. Un sito che invece sicuramente funziona è invece un sito progettato per essere al servizio del marketing. Un sito che vende o promuove servizi e prodotti pensati in termini di marketing.  In parole dicerse è un sito che promuove o vende in modo intelligente cose che interessano alla gente. Punto.

Cosa che dal lato pratico si traduce in due punti. Riguardo ai prodotti o servizi offerti, vuol dire creare e offrire qualcosa sapendo che la gente è interessata e che il rapporto della domanda e dell’offerta è a nostro favore.

O, più semplicemente in molti casi significa ripensare i servizi e prodotti che già si propongono, in modo da ragrupparli, presentarli, rivestirli, secondo l’interesse attuale del mercato. Si tratta cioè di andare maggiormente in contro al proprio target, senza dover sconvolgere la propria offerta. Le possibilità per farlo sono infinite. Ma il primo passo è conoscere il mercato.

I metodi per conoscere il mercato che soprattutto il web mette oramai a disposizione di (quasi) tutti, sono davvero potenti e interessanti. I grandi e costosissimi sondaggi di marketing li lasciamo alle grandi aziende…

Riguardo al sito significa porsi, prima di realizzarlo, diverse essenziali domande:

- Cosa voglio ottenere dal sito? (sensibilizzazione al brand, contatti commerciali,vendite online…)
- Come ci arriveranno gli utenti? (SEO, campagne payperclick, viral marketing…)
- Come indurrò l’utente che arriva sul sito a compiere l’azione che mi porterà alla fine un guadagno?
- Quali sono i miei punti di forza e come mi differenzierò sul sito dai concorrenti?
- Sarà meglio se potrò aggiornare da me il sito, senza dovermi sempre rivolgere ad altri per farlo?

Sono poche domande che spesso richiedono diverso tempo per le relative risposte. Ma è questo il lavoro essenziale. E’ quì che sta il cuore di una seria consulenza web marketing.

E sono domande che a seconda dei casi possono avere risposte abbastanza diverse. In determinate situazioni una semplice attività redazionale fatta  in modo programmato e continuativo, può dare risultati davvero interessanti sia come numero di visite ricevute sia come risultati in termini di obbiettivi finali. Risultati che per giunta, al contrario di una campagna PPC sono in tali casi gratuiti.

In altre situazioni il payperclick si dimostra invece la strada vincente, la strada che si deve percorrere. Una strada veloce ed efficace.

Le soluzioni sono molteplici e devono essere scelte a seconda dei casi. Per questo è meglio che le impieghi chi sa davvero come e quando utilizzarle. Motivo per cui penso che una delle due cose da imparare dalla storia dello sprovveduto Giacomo è che  bene scegliere con attenzione coloro ai quali si affida la propria presenza sul web.

L’altra invece è che la bellezza non è tutto…

Perché molti siti web non raggiungono i propri obbiettivi.?

Semplice, perché non ne hanno. Meglio: non hanno “veri obbiettivi”. Obbiettivi realistici e delineati precisamente. E se non hai un obbiettivo del genere non riesci neppure a mettere in atto dei piani per raggiungerlo, perché non sai veramente cosa vuoi. Sei senza una vera strategia perché non hai un vero obbiettivo. Ed hai un sito “nato per perdere”.

Questa mancanza di obbiettivi precisi è una cosa che verifico quasi ogni giorno, quando ad esempio qualcuno mi chiede un sito senza neppure avere chiaro perché lo vuole. Per moda? Perché se non c’é l’hai sei percepito dai clienti come poco professionale? Perché lo ha il tuo concorrente?

Sono motivi anche validi, ma non bastano per avere un sito che porta risultati.

Per questo, soprattutto se sei un imprenditore o un professionista, che investe nel proprio marketing per averne prima o poi un ritorno, ti invito a porti queste domande:

Ma ho davvero bisogno di un sito?
A che cosa di preciso mi serve?
Ci sono soluzioni alternative più efficaci?

Sono domande importanti. Potresti magari essere una piccola azienda in sturt-up che non ha bisogno di un “classico sito” ma invece solo di una pagina di acquisizione contatti appoggiata ad una campagna pay per click, attraverso cui i potenziali clienti possano contattarti.

Oppure un professionista che, dato il determinato settore in cui lavora, ha bisogno di un blog, invece che di un classico sito, per avvicinare i propri potenziali clienti facendo anche leva su aspetti emozionali, in cui racconti la tua personalità, oltre che la tua professionalità.

Le soluzioni sono diverse, perché i relativi obbiettivi sono diversi.

Per questo, uno dei primi compiti di un buon consulente di web marketing è quello di delineare degli obbiettivi precisi. Dopo si mettono in atto le strategie in grado di raggiungerli.

E dato che un obbiettivo impossibile non può essere raggiunto, ancora prima, un consulente di web marketing capace, studia, testa, assaggia il mercato, assieme al cliente.

Si fà un’idea del mercato con cui ha a che fare, della concorrenza e delle possibilità. E poi propone degli obbiettivi realistici e delle strategie per raggiungerli.