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Il blog è un potentissimo strumento di marketing, ancora poco utilizzato da aziende e professionisti, che tra gli altri vantaggi ti da quello di differenziarti dai tuoi concorrenti.

Per questo ti avevo parlato in questo articolo di diversi dei più comuni errori dei blog aziendali e di come evitarli.
Eccone qui alcuni altri:

Pensare che i tuoi potenziali clienti non leggano i blog

Ci sono imprenditori che pensano ancoara che i blog siano cose da ragazzi, da sedicenti giornalisti e così via… Non riescono a credere che i loro potenziali clienti avrebbero interesse a leggere il blog della loro azienda. Grande errore.

E’ difficile trovare qualcuno che non sia interessato o almeno incuriosito a sapere qualcosa di un’azienda che tratta prodotti o servizi che a lui interessano, per conoscerla sotto un’altra angolatura. Un’angolatura più diretta, più “interna”.

Ed è questa curiosità uno dei tuoi alleati. Sfruttandola potrai avvicinare il tuo potenziale cliente parlando al suo lato emotivo, che è quello che prende le decisioni. Cosa solitamente difficile da fare nelle classiche presentazioni aziendali.

Non utilizzare al meglio le case history

Il blog è il luogo ideale per utilizzare un tuo potente strumento di marketing: le tue case history. Le case history sono quello che convince il tuo potenziale cliente che ciò che offri serve davvero per risolvere un suo problema.

Perché se qualcuno arriva sul sito della tua azienda è perché ha un desiderio da soddisare o un problema da risolvere. Mostrandogli come altre persone sono riuscite a risolvere lo stesso problema con un tuo servizio o un tuo prodotto, inizierai ad acquisire la sua fiducia.

E continuerai ad acquisirne sempre di più raccontando le tue case history quasi come se avessi davanti un amico. In modo informale, rivelandogli magari le titubanze iniziali dei tuoi clienti protagonisti della case history, in modo tale che identifichi in esse i suoi stessi dubbi, e li superi… come loro gli hanno superati.

Le case history, i clienti aquisiti e soddisfatti, sono una grande arma di marketing in mano alle aziende. E mi stupisce sempre quando vedo che sono in realtà così pochi ad utilizzarle efficacemente, invece che sprecarle. Il blog aziendale è un ottimo luogo per farlo.

Scrivere “news” invece che articoli efficaci

Tutto quello che si scrive sul blog deve servire per almeno uno di questi obbiettivi:

- acquisire la fiducia del potenziale cliente dopo averlo incuriosito e interessato
- convincere un cliente acquisito della validità di servizi o prodotti che non ha ancora acquistato
- sviluppare il proprio brand presso il proprio target di riferimento

Per questo la scrittura del blog aziendale deve applicare opportune tecniche di copywriting (scrittura persuasiva). Scrivere ad esempio sempre e solo notizie sull’azienda, in maniera impersonale e poco interessante è una perdita di tempo. A nessuno interessa roba di questo tipo.

In articoli del genere l’utente non ci trova qualcosa che lo riguarda da vicino. Qualcosa che gli parla, anche indirettamente, di come potrebbe risolvere un suo problema o soddisfare un suo desiderio. Ed è questo l’ingrediente essenziale per scrivere articoli efficaci dal punto di vista del marketing.

Come avevo scritto in questo articolo, sia che tu sia un imprenditore che un professionista, se vuoi implementare un web marketing vincente e differenziarti sul web dai tuoi concorrenti, un modo efficace è quelpalo di creare il tuo blog.

Bene. Ti consiglio però di non cadere negli errori in cui incorrono diversi professionisti e aziende nell’utilizzo di questo strumento. Errori che mi capita di vedere troppo spesso girando per la rete e che rischiano di spezzare le gambe alla potenza comunicativa e commerciale di un blog aziendale.

Ecco quì quindi 3 dei più comuni di tali errori e alcuni consigli per evitarli:

Non pensare il blog come strumento di marketing
che significa rinunciare alla funzione per il quale esiste. L’obbiettivo essenziale del blog è infatti quello di farti vendere di più e con più facilità, e questo alla fine, anche se il blog è più impostato verso un discorso di branding piuttosto che commerciale.

Il blog è lo strumento attraverso cui, agendo su diverse leve, fai conoscere la tua attività in modo diverso da quello abituale, un modo che avvicina l’utente soprattutto dal punto di vista emozionale, perché ti percepisce come una specie di amico che parla con lui in maniera informale. Ed è questo che aumenta la fiducia dell’utente.

Parla quindi dell’azienda e dei servizi o prodotti che offri, ma fallo sapendo che quello che dici ha l’obbiettivo di marketing di avvicinare il potenziale cliente facendogli percepire la tua attività “dall’interno”, quasi fosse un tuo collaboratore, in maniera da suscitare e soddisfare la sua curiosità e di dissolvere la sua diffidenza.

Usare un linguaggio aziendalese
cosa che ha a che fare direttamente con quanto dicevo prima. Il blog non è il luogo dove parlare un linguaggio istituzionale. Sarebbe un inutile doppione di altre parti del sito. Dimentica quindi i “noi siamo una azienda leader…”, che imperversano nelle presentazioni istituzionali, e che tra l’altro andrebbero eliminate anche da quelle.

La strategia di comunicazione non deve infatti essere quella di parlare di “Noi azienda” contrapposta a “Te potenziale cliente”. Una strategia di comunicazione efficace è invece quella che parla di “Noi persone che condividono valori, impegni, successi e talvolta piccoli insuccessi di un’azienda” assieme a “Te e agli altri nostri clienti, ai quali è bello parlare di quello che facciamo”. Parlarne in modo diretto, quasi colloquiale.

Usare il blog come un catalogo
Il blog non è un catalogo di prodotti o una lista di servizi. Tali cose sono generalmente impersonali, tecniche, fredde o peggio pompate con linguaggio pubblicitario. Il blog è invece la possibilità di parlare ad un potenziale cliente come se lo avessi di fronte, non però ad una anonima e fredda scrivania, ma piuttosto in un piacevole caffè.

Puoi quindi certo parlare nel blog dei tuoi prodotti o servizi, ma come se stessi consigliando un amico che ti ha chiesto un parere su qualcosa che aveva in mente di comprare. Un consiglio sincero, che magari mette anche in evidenza alcuni marginali svantaggi di quello che offri che non ne inficiano la validità complessiva, oppure le difficoltà superate per riuscire ad ottenerlo, o anche i dubbi e i piccoli fallimenti passati che hanno portato alla fine ai risultati attuali.

Sono anche questi elementi, assieme ai casi di successo raccontati in maniera interessante e curiosa, che rendono il blog “vero” e che quindi inducono fiducia nel potenziale cliente.

In un prossimo post ti parlerò di alcuni ulteriori errori dei blog aziendali e ti darò, anche lì, alcune dritte per evitarli.

Chi inizia bene è già  a metà della strada, si dice.  E questo è terribilemente vero anche per chi vuole iniziare una seria campagna di e-mailing e magari si attiva a tal fine per ottenere una consulenza web marketing efficace. E ve lo illustro con una storia (al negativo) che mi è capitata.

Circa due anni fa, non ho mai saputo bene come, uno dei miei indirizzi e-mail è finito in uno di quei circuiti di webmaster che lo prendono e poi lo vendono in un “pacchetto lista” assieme ad altre migliaia o centinaia di migliaia di altri indirizzi, a chi vuole fare del direct e-mailing. Questo è successo chiaramente senza che abbia dato il consenso.

Per combinazione una delle aziende che lo ha comprato è una web marketing agency taliana che imposta e segue campagne e-mailing per altre aziende piuttosto grosse.

Quindi circa una volta alla settimana mi arrivano su quella casella delle email di campagne di e-maling lanciate da tali aziende sotto le ali di quella web agency.

Non sto qui a illustrarvi l’inefficacia del copywriting e altri errori di queste disperate campagne di e-mail marketing fatte da aziende anche di una certa importanza. Quello che mi interessa qui è la lista.

Queste povere aziende non sanno, forse perché i loro consulenti non glielo hanno mai detto, che una lista comprata, o peggio affittata, in quel modo, porta nella quasi totalità dei casi ad un insuccesso clamoroso.

I motivi sono molteplici, e descriverli tutti a desso è impossibile. Ma per dare una veloce panoramica, quella lista:

-    non ha avuto il consenso dei proprietari dell’email
-    è vecchia
-    è stata usata decine di volte da aziende anche con prodotti o servizi simili o uguali
-    non è per nulla targetizzata
-    non può essere segmentata
-    non viene aggiornata

Tutto questo fa si che la percentuale delle aperture delle e-mail sia bassissima. La percentale delle letture e dei click sui link ancora più bassa. E infine quella dell’acquisto dell’offerta sia in pratica nulla. E per giunta genera, presso i potenziali clienti, un’immagine negativa dell’azienda che la effettua.

La morale è che per iniziare una campagna di e-mailing seria, nel senso di qualcosa che porta risultati, bisogna essere seri sin dall’inizio, sin dalla prima cosa, e cioè la lista.

Il che per un’azienda che voglia farlo significa esenzialmente due cose. O imparare a costruirsi man mano la propria lista, curandola e tenendola aggiornata, soluzione che statisticamente è il metodo vincente, quello che genera alla fine le migliori campagne di e-maling.

Oppure significa affidarsi ad una seria agenzia in grado di fornire una seria consulenza di webmarketing, che disponga di liste aggiornate, targetizzate e segmentabili e che curi con competenza ed esperienza l’intera campagna di e-mailing.

Non riesco a non parlarne… Anche se è una cosa ultrarisaputa, almeno da quelli che utilizzano AdWords seriamente. E non ne parlo con piacere, perché si tratta di non parlare bene di concorrenti. Ma se serve per salvare anche un solo potenziale cliente dagli errori di alcune agenzie di webmarketing, allora…

Ecco il fatto. Giracchiando su Google, per controllare gli annunci AdWords in un settore in cui sto curando una campagna di lead generation (generazione contatti commerciali) basata appunto su PPC, sono capitato su un annuncio non particolarmente curato dal punto do vista del copy, ma che comunque era il primo visualizzato.

Sono andato avedere di cosa si trattava. Tra parentesi, per non fare spendere inutili soldi all’inserzionista in questi casi copio il link dell’annuncio, elimino la parte che passa per Google, e conservo solo quella che punta direttamente alla pagina dell’inserzionista.

E indovinate dove l’annuncio mi ha buttato? Quelli che sanno qualcosa di campagne PPC, magari penseranno a uno di quegli annunci che puntano alla homepage del sito, e che notoriamente non funzionano particolarmente bene. Questo perché l’homepage di un sito non è generalmente costruita come deve esserlo una vera landing page che porta risultati.

La realtà era però peggiore. La pagina di atterraggio era quella interna della webagency che gestiva la campagna. In questo non c’é (quasi) nulla di male. La cosa tragica era che nella pagina, che riportava alcune informazioni e immagini dell’azienda cliente, non vi era una form di contatti ben fatta e subito visibile, come deve essere in una landing page che funziona, bensì solo un paio di link poco visibili.

Uno di essi puntava al sito dell’azienda. L’altro finalmente apriva una popup con una form di contatti. Si deve anche aggiungere che il copy della pagina era veramente inefficace, più che altro una serie di noiose informazioni scritte in “aziendalese”.

E’ chiaro a chi conosce qualcosa di campagne di lead generation, che tutto questo significa essenzialmente una cosa: perdita di denaro. L’azienda inserzionista avrebbe potuto fare molto, molto meglio, con una vera landing page appositamente strutturata e pensata e con form di contatti integrata sia nella grafica sia nel copy della pagina.

Ma non è finita. Ecco la ciliegina. La web agency in questione, sulle pagine del suo sito, si presenta come Google Adwords Qualified Company, il che significa che ha ottenuto una certificazione da Google come agenzia affidabile per la gestione delle campagne AdWords. Il che a sua volta significa che AdWords concede tale titolo anche a chi dovrebbe saper gestire molto bene campagne PPC, e invece non lo sa fare.

Io non sono certo per il fai da te nel webmarketing. Scrivo anzie questo blog anche per far comprendere quanto sia difficile ottenere risultati, soprattutto in certi settori, se non si è professionisti del marketing su web. Ma credo che in questo caso si possa dire che se l’azienda inserzionista avesse “fatto da sé”, avrebbe probabilmente fatto meglio.

Molti sanno che tutto questo è acqua calda, anzi caldissima. Così calda che scotta. Ma la realtà è che molti lo ignorano e finiscono per scottarsi…

Qualche giorno fa ho conosciuto  un certo Giacomo, che si occupa di coaching aziendale.

Non sapeva che mi occupo  di webmarketing, ma abbiamo iniziato a parlare della sua attività e di come lui cerca di acquisire nuovi clienti. E così ha iniziato a raccontarmi l’avventura che gli è capitata da poco. Un’avventura emblematica ma non di meno comune, che io chiamo dei “Belli e perdenti”.

Circa sei mesi prima era stato contattato attraverso una campagna di telemarketing, che cercava di “reclutare” professionisti interessati ad avere una presenza in Internet e che ancora non avevano un sito web. Riuscirono ad agganciarlo…

Il venditore che poi si presentò all’appuntamento, travestito da “consulente di web marketing”, fu poi così bravo da vendergli la realizzazione di un sito web, che sembrava dovesse aprire nuovi orizzonti commerciali allo sprovveduto Giacomo. A lavori ultimati Giacomo era veramente contento, entusiasta. Il sito era bello veramente ben fatto all’apparenza. Forse troppo bello…

Ecco i risultati del sito dopo sei mesi: due (2, two, zwei, dos, deux) contatti, di cui nessuno concluso con la vendita del servizio.

Cosa è che è successo all’ingenuo Giacomo? Risposta semplice. Gli è accaduta  la stessa cosa che accade a molti altri professionisti e aziende ogni giorno. Si sono accontentati della bellezza.  Pensavano che un sito bello fosse necessariamente un sito che funziona. Falso!

Un sito bello può essere un sito che funziona. Ma può essere anche l’opposto. Un sito che invece sicuramente funziona è invece un sito progettato per essere al servizio del marketing. Un sito che vende o promuove servizi e prodotti pensati in termini di marketing.  In parole dicerse è un sito che promuove o vende in modo intelligente cose che interessano alla gente. Punto.

Cosa che dal lato pratico si traduce in due punti. Riguardo ai prodotti o servizi offerti, vuol dire creare e offrire qualcosa sapendo che la gente è interessata e che il rapporto della domanda e dell’offerta è a nostro favore.

O, più semplicemente in molti casi significa ripensare i servizi e prodotti che già si propongono, in modo da ragrupparli, presentarli, rivestirli, secondo l’interesse attuale del mercato. Si tratta cioè di andare maggiormente in contro al proprio target, senza dover sconvolgere la propria offerta. Le possibilità per farlo sono infinite. Ma il primo passo è conoscere il mercato.

I metodi per conoscere il mercato che soprattutto il web mette oramai a disposizione di (quasi) tutti, sono davvero potenti e interessanti. I grandi e costosissimi sondaggi di marketing li lasciamo alle grandi aziende…

Riguardo al sito significa porsi, prima di realizzarlo, diverse essenziali domande:

- Cosa voglio ottenere dal sito? (sensibilizzazione al brand, contatti commerciali,vendite online…)
- Come ci arriveranno gli utenti? (SEO, campagne payperclick, viral marketing…)
- Come indurrò l’utente che arriva sul sito a compiere l’azione che mi porterà alla fine un guadagno?
- Quali sono i miei punti di forza e come mi differenzierò sul sito dai concorrenti?
- Sarà meglio se potrò aggiornare da me il sito, senza dovermi sempre rivolgere ad altri per farlo?

Sono poche domande che spesso richiedono diverso tempo per le relative risposte. Ma è questo il lavoro essenziale. E’ quì che sta il cuore di una seria consulenza web marketing.

E sono domande che a seconda dei casi possono avere risposte abbastanza diverse. In determinate situazioni una semplice attività redazionale fatta  in modo programmato e continuativo, può dare risultati davvero interessanti sia come numero di visite ricevute sia come risultati in termini di obbiettivi finali. Risultati che per giunta, al contrario di una campagna PPC sono in tali casi gratuiti.

In altre situazioni il payperclick si dimostra invece la strada vincente, la strada che si deve percorrere. Una strada veloce ed efficace.

Le soluzioni sono molteplici e devono essere scelte a seconda dei casi. Per questo è meglio che le impieghi chi sa davvero come e quando utilizzarle. Motivo per cui penso che una delle due cose da imparare dalla storia dello sprovveduto Giacomo è che  bene scegliere con attenzione coloro ai quali si affida la propria presenza sul web.

L’altra invece è che la bellezza non è tutto…

Perché molti siti web non raggiungono i propri obbiettivi.?

Semplice, perché non ne hanno. Meglio: non hanno “veri obbiettivi”. Obbiettivi realistici e delineati precisamente. E se non hai un obbiettivo del genere non riesci neppure a mettere in atto dei piani per raggiungerlo, perché non sai veramente cosa vuoi. Sei senza una vera strategia perché non hai un vero obbiettivo. Ed hai un sito “nato per perdere”.

Questa mancanza di obbiettivi precisi è una cosa che verifico quasi ogni giorno, quando ad esempio qualcuno mi chiede un sito senza neppure avere chiaro perché lo vuole. Per moda? Perché se non c’é l’hai sei percepito dai clienti come poco professionale? Perché lo ha il tuo concorrente?

Sono motivi anche validi, ma non bastano per avere un sito che porta risultati.

Per questo, soprattutto se sei un imprenditore o un professionista, che investe nel proprio marketing per averne prima o poi un ritorno, ti invito a porti queste domande:

Ma ho davvero bisogno di un sito?
A che cosa di preciso mi serve?
Ci sono soluzioni alternative più efficaci?

Sono domande importanti. Potresti magari essere una piccola azienda in sturt-up che non ha bisogno di un “classico sito” ma invece solo di una pagina di acquisizione contatti appoggiata ad una campagna pay per click, attraverso cui i potenziali clienti possano contattarti.

Oppure un professionista che, dato il determinato settore in cui lavora, ha bisogno di un blog, invece che di un classico sito, per avvicinare i propri potenziali clienti facendo anche leva su aspetti emozionali, in cui racconti la tua personalità, oltre che la tua professionalità.

Le soluzioni sono diverse, perché i relativi obbiettivi sono diversi.

Per questo, uno dei primi compiti di un buon consulente di web marketing è quello di delineare degli obbiettivi precisi. Dopo si mettono in atto le strategie in grado di raggiungerli.

E dato che un obbiettivo impossibile non può essere raggiunto, ancora prima, un consulente di web marketing capace, studia, testa, assaggia il mercato, assieme al cliente.

Si fà un’idea del mercato con cui ha a che fare, della concorrenza e delle possibilità. E poi propone degli obbiettivi realistici e delle strategie per raggiungerli.