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Oggi ti parlo di una delle leve del web marketing scientifico e quindi di uno dei tuoi più grandi alleati se sei interessato a vendere di più, più facilmente e con più profitto sul web: il dubbio.

Forse ti sembrerà strano che il dubbio aiuti a vincere. Ma nella realtà del web  accade proprio questo. Perché? Il motivo è semplice:  chi dubita riguardo più alternative, quando ne ha la possibilità le prova tutte. E poi sceglie quella migliore.

Te lo illustrerò meglio con un esempio che mi è capitato nel quale vedrai come avevo inizialmente un’opinione diversa da quella di un mio amico e  anche che alla fine NON ho avuto ragione. Ma vedrai anche che grazie al dubbio ho sperimentato tutte le diverse alternative e infine ho scelto quella migliore.

Ecco quello che mi è capitato. Stavo apprestando una campagna di web marketing appoggiata ad AdWords per dei servizi offerti da un mio cliente. E’ un cliente piuttosto importante, perché il suo brand è alquanto noto nel suo mercato di riferimento.

L’dea era quindi quella di puntare molto sul brand, sia negli annunci AdWords, sia nella landing page della campagna. Avevo quindi preparato due campagne di test, entrambe incentrate sul brand. La differenza maggiore tra di esse era il tipo di offerta (in parte il prezzo ma anche le opzioni disponibili e il loro ragruppamento in offerte diverse).

Un dubbio, quindi già lo avevo: non sapevo quale offerta sarebbe stata quella più interessante per i potenziali clienti e stavo proprio per testarlo, per poi adottarla definitivamente.

Ma poco prima di iniziare il test un mio (caro) amico web marketer con cui spesso collaboro ma che non aveva partecipato a questo progetto, ma a cui per sua curiosità avevo mostrato le campagne di test, mi dice: “Perchè non testi anche i benefit?”.

I benefit sono tutti i vantaggi che chi acquista un prodotto o un servizio otterrà con il suo acquisto.
Io, avevo già pensato alla cosa, ma avevo scartato di incentrare una campagna sui benefit perché il servizio offerto, per sua natura era piuttoso “standard”, nonché già noto, e i benefit quindi alquanto ovvi e conosciuti.

Non c’era molto spazio in questo caso per diversificarsi sui benefit. Mi sembrava quindi l’elemento di minore forza in una campagna del genere. Minore del brand del mio cliente. Per questo avevo deciso di puntarci poco e di concentrarmi sulla coppia brand/offerta, puntando sicuramente sul brand e testando appunto l’offerta.

Ma dato che mi fido dell’intuito e dell’esperienza del mio amico marketer, avendole viste all’opera molte volte, decisi di testare anche la variabile “benefit”. Per farlo le campagne di test diventarono quattro: una coppia (con offerte differenziate e da testare) che puntava maggiormente sul brand, l’altra sui benefit.

Risultato finale: i benefit hanno vinto. Benché abbastanza ovvi e conosciuti sono stati più forti del brand. La campagna definitiva ha quindi puntato soprattutto sui benefit utilizzando l’offerta, tra le due testate, che si era mostrata vincente.

Devo quindi dire, come altre volte, grazie al dubbio (oltre che al mio caro amico) se la campagna ha funzionato al meglio.

Se non avessi avuto il dubbio benefit/brand e non avessi testato le due alternative le cose sarebbero andate diversamente.

Per me questa storia dimostra proprio questo punto: il web marketing scientifico è scientifico perché dubita, perché sa che molte volte solo con l’esperienza e quindi con la prova, con l’esperimento, si può dare un giudizio sicuro.

Sa che talvolta non ci sono ricette sicure per dare giudizi a priori. E per questo fa gli esperimenti: sottopone a test le ipotesi, proprio come fa la scienza. Se non facesse così sarebbe “web marketing magico”, il web marketing di quelli che promettono grandi cose che dovrebbero avverarsi quasi per magia… anche quando ti sembrano impossibili.

Se ti è mai capitato di avere una nuova idea imprenditoriale, magari un servizio o un prodotto che pensi che poteva riscuotere un grande successo, ma non sapevi come testare questa tua idea prima di passare a realizzarla, quello che ti dirò adesso molto probabilmente ti interesserà.

Generalmente, chi ha una idea per un nuovo prodotto o servizio vorrebbe sapere:

1 – quante persone potrebbero essere interessate
2 – quanto potrebbero essere disposte a spendere
3 – quanto lo preferirebbero a quelli della concorenza
4 – quali miglioramenti potrebbero effettuarsi perché risulti più appetibile

La notizia interessante è che il web non ti da solo la possibilità di vendere i tuoi prodotti o servizi, ma anche di avere una risposta a tutte queste domande. A seconda dei casi sono risposte solo qualitative, ma la cosa importante è che ti danno modo di testare il mercato, prima di spendere soldi nel progettare, realizzare e pubblicizzare la tua idea.

Il marketing migliore lo si fa prima di realizzare qualcosa. Lo si fa conoscendo il mercato, sapendo cosa vuole e poi creandolo e offrendolo.

E il web ti da queste possibilità in molti modi. Eccone uno semplice, che puoi realizzare anche tu abbastanza velocemente.

Crea una campagna AdWords che finisce su una landing page nella quale offri all’utente qualcosa che gli può interessare ma che a te costa poco realizzare, ad esempio una guida in formato elettronico sul tipo di prodotto o servizio che vuoi testare.

In cambio chiedi all’utente di rispondere ad alcune domande, studiate appositamente, che ti daranno una risposta ai quesiti che ti ponevi.

Certo realizzare un sondaggio del genere non è proprio immediato. Bisogna riuscire a porre le giuste domande e mettere su il sistema. Ma otterrai dei dati che probabilmente ti faranno risparmiare in seguito molto tempo e molto denaro.

E la cosa interessante è che questi strumenti e tecniche sono alla portata di (quasi chiunque). Io, nella mia attività di consulente, li ho usati più volte (e li uso) con successo. E trovo strano che ci siano persone che spendono molto per realizzare un’idea e per scoprire, ma solo dopo, che era un’idea che non interessava a nessuno…

Nel mondo della consulenza web marketing, accadono a volte piacevoli sorprese. Una delle cose che più mi hanno infatti sorpreso gestendo campagne di lead generation per clienti operanti in settori anche molto diversi tra loro, è che non vi è un limite a quanto alto possa essere il prezzo del servizio o del prodotto offerto.

Se ben ideata e strutturata la campagna funziona anche per servizi o beni di importo molto alto.
E’ una cosa che sembra quasi andare contro l’intuizione. Si direbbe infatti che più è alto il prezzo di ciò per la cui la campagna è stata ideata e meno vi siano possibilità che questa porti risultati positivi.

Ma la realtà per fortuna è ben diversa, ed il motivo è abbastanza semplice. E’ vero che riuscire a concludere la trattativa per la vendita di un prodotto o servizio del costo di varie migliaia o decine di migliaia di Euro è meno semplice che non per prodotti e servizi che costano qualche centinaia di Euro. Ma è molto più remunerativo.

E’ infatti vero che ad esempio su 100 contatti portati dalla campagna, con un prodotto/servizio di medio/basso costo si chiuderanno magari 15 vendite. Mentre con qualcosa che sta nella fascia delle migliaia o decine di migliaia di Euro se ne chiuderanno solo cinque.

Ma queste sole cinque vendite porteranno un guadagno molto maggiore delle prime 15 e giustificheranno quindi di gran lunga il maggiore investimento finanziario in lead generation necesario per ogni sigola vendita.

Per questi motivi per aziende e professionisti che offrono prodotti e servizi costosi, specialmente nel business to business, ma non solo, una campagna di lead generation ben strutturata, basata ad esempio su Adwords, costituisce spesso una piattaforma commerciale i cui risultati diffcilmente si ottengono attraverso canali differenti.