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Il blog è un potentissimo strumento di marketing, ancora poco utilizzato da aziende e professionisti, che tra gli altri vantaggi ti da quello di differenziarti dai tuoi concorrenti.

Per questo ti avevo parlato in questo articolo di diversi dei più comuni errori dei blog aziendali e di come evitarli.
Eccone qui alcuni altri:

Pensare che i tuoi potenziali clienti non leggano i blog

Ci sono imprenditori che pensano ancoara che i blog siano cose da ragazzi, da sedicenti giornalisti e così via… Non riescono a credere che i loro potenziali clienti avrebbero interesse a leggere il blog della loro azienda. Grande errore.

E’ difficile trovare qualcuno che non sia interessato o almeno incuriosito a sapere qualcosa di un’azienda che tratta prodotti o servizi che a lui interessano, per conoscerla sotto un’altra angolatura. Un’angolatura più diretta, più “interna”.

Ed è questa curiosità uno dei tuoi alleati. Sfruttandola potrai avvicinare il tuo potenziale cliente parlando al suo lato emotivo, che è quello che prende le decisioni. Cosa solitamente difficile da fare nelle classiche presentazioni aziendali.

Non utilizzare al meglio le case history

Il blog è il luogo ideale per utilizzare un tuo potente strumento di marketing: le tue case history. Le case history sono quello che convince il tuo potenziale cliente che ciò che offri serve davvero per risolvere un suo problema.

Perché se qualcuno arriva sul sito della tua azienda è perché ha un desiderio da soddisare o un problema da risolvere. Mostrandogli come altre persone sono riuscite a risolvere lo stesso problema con un tuo servizio o un tuo prodotto, inizierai ad acquisire la sua fiducia.

E continuerai ad acquisirne sempre di più raccontando le tue case history quasi come se avessi davanti un amico. In modo informale, rivelandogli magari le titubanze iniziali dei tuoi clienti protagonisti della case history, in modo tale che identifichi in esse i suoi stessi dubbi, e li superi… come loro gli hanno superati.

Le case history, i clienti aquisiti e soddisfatti, sono una grande arma di marketing in mano alle aziende. E mi stupisce sempre quando vedo che sono in realtà così pochi ad utilizzarle efficacemente, invece che sprecarle. Il blog aziendale è un ottimo luogo per farlo.

Scrivere “news” invece che articoli efficaci

Tutto quello che si scrive sul blog deve servire per almeno uno di questi obbiettivi:

- acquisire la fiducia del potenziale cliente dopo averlo incuriosito e interessato
- convincere un cliente acquisito della validità di servizi o prodotti che non ha ancora acquistato
- sviluppare il proprio brand presso il proprio target di riferimento

Per questo la scrittura del blog aziendale deve applicare opportune tecniche di copywriting (scrittura persuasiva). Scrivere ad esempio sempre e solo notizie sull’azienda, in maniera impersonale e poco interessante è una perdita di tempo. A nessuno interessa roba di questo tipo.

In articoli del genere l’utente non ci trova qualcosa che lo riguarda da vicino. Qualcosa che gli parla, anche indirettamente, di come potrebbe risolvere un suo problema o soddisfare un suo desiderio. Ed è questo l’ingrediente essenziale per scrivere articoli efficaci dal punto di vista del marketing.

Oggi ti parlo di una delle leve del web marketing scientifico e quindi di uno dei tuoi più grandi alleati se sei interessato a vendere di più, più facilmente e con più profitto sul web: il dubbio.

Forse ti sembrerà strano che il dubbio aiuti a vincere. Ma nella realtà del web  accade proprio questo. Perché? Il motivo è semplice:  chi dubita riguardo più alternative, quando ne ha la possibilità le prova tutte. E poi sceglie quella migliore.

Te lo illustrerò meglio con un esempio che mi è capitato nel quale vedrai come avevo inizialmente un’opinione diversa da quella di un mio amico e  anche che alla fine NON ho avuto ragione. Ma vedrai anche che grazie al dubbio ho sperimentato tutte le diverse alternative e infine ho scelto quella migliore.

Ecco quello che mi è capitato. Stavo apprestando una campagna di web marketing appoggiata ad AdWords per dei servizi offerti da un mio cliente. E’ un cliente piuttosto importante, perché il suo brand è alquanto noto nel suo mercato di riferimento.

L’dea era quindi quella di puntare molto sul brand, sia negli annunci AdWords, sia nella landing page della campagna. Avevo quindi preparato due campagne di test, entrambe incentrate sul brand. La differenza maggiore tra di esse era il tipo di offerta (in parte il prezzo ma anche le opzioni disponibili e il loro ragruppamento in offerte diverse).

Un dubbio, quindi già lo avevo: non sapevo quale offerta sarebbe stata quella più interessante per i potenziali clienti e stavo proprio per testarlo, per poi adottarla definitivamente.

Ma poco prima di iniziare il test un mio (caro) amico web marketer con cui spesso collaboro ma che non aveva partecipato a questo progetto, ma a cui per sua curiosità avevo mostrato le campagne di test, mi dice: “Perchè non testi anche i benefit?”.

I benefit sono tutti i vantaggi che chi acquista un prodotto o un servizio otterrà con il suo acquisto.
Io, avevo già pensato alla cosa, ma avevo scartato di incentrare una campagna sui benefit perché il servizio offerto, per sua natura era piuttoso “standard”, nonché già noto, e i benefit quindi alquanto ovvi e conosciuti.

Non c’era molto spazio in questo caso per diversificarsi sui benefit. Mi sembrava quindi l’elemento di minore forza in una campagna del genere. Minore del brand del mio cliente. Per questo avevo deciso di puntarci poco e di concentrarmi sulla coppia brand/offerta, puntando sicuramente sul brand e testando appunto l’offerta.

Ma dato che mi fido dell’intuito e dell’esperienza del mio amico marketer, avendole viste all’opera molte volte, decisi di testare anche la variabile “benefit”. Per farlo le campagne di test diventarono quattro: una coppia (con offerte differenziate e da testare) che puntava maggiormente sul brand, l’altra sui benefit.

Risultato finale: i benefit hanno vinto. Benché abbastanza ovvi e conosciuti sono stati più forti del brand. La campagna definitiva ha quindi puntato soprattutto sui benefit utilizzando l’offerta, tra le due testate, che si era mostrata vincente.

Devo quindi dire, come altre volte, grazie al dubbio (oltre che al mio caro amico) se la campagna ha funzionato al meglio.

Se non avessi avuto il dubbio benefit/brand e non avessi testato le due alternative le cose sarebbero andate diversamente.

Per me questa storia dimostra proprio questo punto: il web marketing scientifico è scientifico perché dubita, perché sa che molte volte solo con l’esperienza e quindi con la prova, con l’esperimento, si può dare un giudizio sicuro.

Sa che talvolta non ci sono ricette sicure per dare giudizi a priori. E per questo fa gli esperimenti: sottopone a test le ipotesi, proprio come fa la scienza. Se non facesse così sarebbe “web marketing magico”, il web marketing di quelli che promettono grandi cose che dovrebbero avverarsi quasi per magia… anche quando ti sembrano impossibili.

Oggi ti voglio parlare di un tuo potente alleato: “la fretta dei tuoi clienti“.

Forse non hai mai pensato che possa essere un tuo alleato, eppure credo che diverse volte nella tua vita sia stato uno degli elementi che ti ha indotto a comprare qualcosa subito, proprio in quel determinato momento.

Perché è proprio questo il punto. A volte, nonostante l’offerta sia ben fatta, il target ben scelto, il messaggio ben studiato, può capitare che un potenziale cliente, pur interessato, alla fine non comperi (o non chieda informazioni) solo perché nella sua mente posticipa l’azione in un futuro più o meno determinato. Vuole comprare o chiederti informazioni, ma non vuole farlo subito. Ma alla fine non compera.

E questo non perché vuole ad esempio informarsi meglio prima di passare all’azione magari considerando le offerte dei tuoi concorrenti. No. Non passa all’azione essenzialmente per un motivo: è pigro. Non solo lui. La gente, soprattutto per determinate cose, è generalmente pigra.

Quello che fa è dirsi tra sé cose del tipo “Bene, questa offerta è veramente ottima. Voglio prenderla. Ma adesso non ho tempo (non ho voglia, ho da fare altro, è tardi…). Lo faccio domani”.
Poi domani se ne dimentica, oppure posticipa ancora. Ed il riultato è che finisce per non comprare.

Per questo, in una dinamica del genere, un grande alleato nella vendita è qualcosa che dia un calcio alla pigrizia e induca l’utente ad agire SUBITO.

E non cé modo migliore per farlo che mettegli fretta. Indurlo a credere che ciò a cui è interessato il giorno dopo potrebbe non essere più disponibile. Cosa che per paura di perdere lofferta lo farà passare all’azione.

I modi che puoi usare per indurre fretta nei tuoi clienti sono davvero tanti. Puoi dirgli ad esempio che:

- le risorse sono limitate (numero di prodotti limitato)
- sono gli ultimi pezzi di un stock che hai comprato ad un prezzo molto conveniente
- i prezzi sono bassi per favorire la diffusione del prodotto (ma si alzeranno entro breve)
- la possibilità di usufruire di un servizio (se stai vendendo servizi) è limitata dalla natura stessa del servizio (ad esempio i posti in un corso)

Hanno comunque tutti l’effetto di indurre fretta e paura di non potere aprofittare in futuro di un’offerta così interessante.

Un’altro modo, simile e ancora più efficace, prevede di aggiungere un “Bonus” all’offerta, solo però se l’acquisto è fatto subito. Ad esempio il bonus vale solo per i primi 10 clienti che la prenderanno. Il bonus può essere qualsasi prodotto o servizio correlato a quello dell’offerta e che ne aumenta il valore, anche solo percepito, agli occhi del cliente.

Questa variante ha il vantaggio di mettere fretta ed in più di far percepire l’offerta ancora più conveniente di quello che era già inizialmente sembrata.

La cosa interessante è che in pratica non esiste tipologia di prodotto o servizio a cui non sia possibile applicare questa tecnica. Certamente, la cosa va studiata con attenzione e ci sono modi per farlo che danno interessanti risultati e modi che danno risultati deludenti. In quest’ultimo caso la colpa non è però della tecnica in sé ma della poca preparazione a abilità di chi ha cercato di applicarla.

Come avevo scritto in questo articolo, sia che tu sia un imprenditore che un professionista, se vuoi implementare un web marketing vincente e differenziarti sul web dai tuoi concorrenti, un modo efficace è quelpalo di creare il tuo blog.

Bene. Ti consiglio però di non cadere negli errori in cui incorrono diversi professionisti e aziende nell’utilizzo di questo strumento. Errori che mi capita di vedere troppo spesso girando per la rete e che rischiano di spezzare le gambe alla potenza comunicativa e commerciale di un blog aziendale.

Ecco quì quindi 3 dei più comuni di tali errori e alcuni consigli per evitarli:

Non pensare il blog come strumento di marketing
che significa rinunciare alla funzione per il quale esiste. L’obbiettivo essenziale del blog è infatti quello di farti vendere di più e con più facilità, e questo alla fine, anche se il blog è più impostato verso un discorso di branding piuttosto che commerciale.

Il blog è lo strumento attraverso cui, agendo su diverse leve, fai conoscere la tua attività in modo diverso da quello abituale, un modo che avvicina l’utente soprattutto dal punto di vista emozionale, perché ti percepisce come una specie di amico che parla con lui in maniera informale. Ed è questo che aumenta la fiducia dell’utente.

Parla quindi dell’azienda e dei servizi o prodotti che offri, ma fallo sapendo che quello che dici ha l’obbiettivo di marketing di avvicinare il potenziale cliente facendogli percepire la tua attività “dall’interno”, quasi fosse un tuo collaboratore, in maniera da suscitare e soddisfare la sua curiosità e di dissolvere la sua diffidenza.

Usare un linguaggio aziendalese
cosa che ha a che fare direttamente con quanto dicevo prima. Il blog non è il luogo dove parlare un linguaggio istituzionale. Sarebbe un inutile doppione di altre parti del sito. Dimentica quindi i “noi siamo una azienda leader…”, che imperversano nelle presentazioni istituzionali, e che tra l’altro andrebbero eliminate anche da quelle.

La strategia di comunicazione non deve infatti essere quella di parlare di “Noi azienda” contrapposta a “Te potenziale cliente”. Una strategia di comunicazione efficace è invece quella che parla di “Noi persone che condividono valori, impegni, successi e talvolta piccoli insuccessi di un’azienda” assieme a “Te e agli altri nostri clienti, ai quali è bello parlare di quello che facciamo”. Parlarne in modo diretto, quasi colloquiale.

Usare il blog come un catalogo
Il blog non è un catalogo di prodotti o una lista di servizi. Tali cose sono generalmente impersonali, tecniche, fredde o peggio pompate con linguaggio pubblicitario. Il blog è invece la possibilità di parlare ad un potenziale cliente come se lo avessi di fronte, non però ad una anonima e fredda scrivania, ma piuttosto in un piacevole caffè.

Puoi quindi certo parlare nel blog dei tuoi prodotti o servizi, ma come se stessi consigliando un amico che ti ha chiesto un parere su qualcosa che aveva in mente di comprare. Un consiglio sincero, che magari mette anche in evidenza alcuni marginali svantaggi di quello che offri che non ne inficiano la validità complessiva, oppure le difficoltà superate per riuscire ad ottenerlo, o anche i dubbi e i piccoli fallimenti passati che hanno portato alla fine ai risultati attuali.

Sono anche questi elementi, assieme ai casi di successo raccontati in maniera interessante e curiosa, che rendono il blog “vero” e che quindi inducono fiducia nel potenziale cliente.

In un prossimo post ti parlerò di alcuni ulteriori errori dei blog aziendali e ti darò, anche lì, alcune dritte per evitarli.

Pubblicità su riviste, radio, tv, Pagine Gialle, manifesti, cartelloni. Cosa hanno in comune?

Bene, forse più cose, ma per quello che ci interessa essenzialmente una: l’approccio non scientifico alla pubblicità. E quello che ci interessa è una sola cosa: riuscire a vendere meglio e di più, investendo meno.

Se quindi sino adesso hai investito in pubblicità di questo genere, ti invito a fermarti, guardare indietro a tutto quello che hai fatto e porti le seguenti domande:

- Quanto è stato il vero ritorno di queste pubblicità?
- I risultati avuti sono costanti, prevedibili e replicabili?
- Con quanta facilità è possibile fare dei test, per provare a migliorare i risultati?

Ti invito a farti queste domande perché, per molti imprenditori e professionisti, rimangono domande senza risposta o con risposta negativa. Loro non calcolano mai davvero il ritorno di investimento delle pubblicità che fanno, non hanno risultati (abbastanza) prevedibili e costanti e non riescono a fare (o direttamente non fanno) dei test per migliorare i risultati.

E guarda caso, sono invece proprio queste cose a rendere una azione di marketing “scientifica”. Forse ti stai chidendo perché ti dovrebbe interessare fare del marketing che sia “scientifico”. Il motivo è semplice: è più efficace del marketing che non lo è.

Il (web) marketing è scientifico se:

- ti permette di calcolare, e quindi di mettere in numeri, quanto una pubblicità è conveniente, e cioè quanto
ti fa vendere rispetto a quello che costa

- ti da degli schemi in cui muoverti che ti permettono di replicare, con una soddisfacente efficacia, i risultati buoni che hai ottenuto una o più volte, in modo tale che non siano risultati casuali o dati dalla fortuna, ma appunto “scientiici”.

- ti da dei risultati quindi abbastanza prevedibili e costanti

- ti offre delle metodologie precise per testare cosa funziona di più, in modo tale che tu possa ottenere dei risultati sempre migliori

Quello che succede nella realtà è che invece la maggior parte della pubblicità fatta sui canali precedenti, e che probabilmente tu in passato hai fatto, non tiene in conto nessuna di queste cose. E questo per due motivi.

Il primo è che quei canali pubblicitari si prestano meno per loro stessa natura, ad essere usati scientificamente rispetto ad altre forme di comunicazione. E’ ad esempio difficile sapere quale percentuale esatta sul totale dei contatti commerciali avuti, sono stati procurati da un manifesto o un volantino.

Il secondo è che le “possibilità scientifiche” di questi metodi pubblicitari vengono spesso sottoutilizzate o per nulla utilizzate. Cosa che si deve alla poca conoscenza dei metodi del marketing scientifico di chi li impiega.

Se in qualche modo hai riconosciuto le tue stesse difficoltà nelle difficoltà del marketing non scientifico, non preoccuparti. Molti tuoi concorrenti sono nella tua stessa situazione. Ti invito invece a fare qualcosa per iniziare a cambiarla. Inziare ad esempio leggendo gli altri articoli di questo blog…

In questo articolo ti rivelerò come scoprire  quanto chi hai di fronte è in grado di affiancarti efficacemente, se hai come  obbiettivo quello di raggiungere nuovi clienti o vendere di più attraverso campagne di marketing appoggiate a pubblicità Adwords.

E per farlo ti racconterò come un mio cliente, sotto mio suggerimento, ha testato la capacità di una agenzia web, che voleva provare per vedere se riusciva ad ottenere dei risultati migliori di quelli che gli portavo io. Talvolta mi capita che dei clienti vogliono provare altre agenzie di web marketing. In questi casi non ho alcun problema ad aiutarli.

Quello che ti propongo è un test in parte empirico, certo, che non si adatta neppure a tutti i progetti di webarketing e che non può darti la certezza assoluta, ne in male ne in bene. Diciamo che è un interessante test preventivo, adatto per diverse situazioni e che può evitarti future delusioni.

Allora, scegli inanzitutto l’agenzia di web marketing e semplicemente chiamala per telefono. Non preoccuparti se quello che stai per chiedere non è proprio quello che ti servirà. E’ solo un test, e se avrà risultato positivo, potrai dire che hai deciso di lavorare con loro, ma che preferisci iniziare con una cosa in parte diversa.

Allora, quando avrai dall’altro capo chi si occupa del web marketing ponigli questa domanda:

“Le volevo chiedere, avrei da promuovere un servizio (o anche un prodotto) che però so già che non ha un numero significstivo di ricerche su Google, nel senso che ha pochi utenti (o nessuno) che cercano attivamente il servizio, usando keywords a esso correlate.”

Questo è il caso di ogni prodotto o servizio che risolve un problema (o soddisfa un desiderio) di un pubblico potenzialmente interessato, il quale però non lo cerca attivamente perché non sa, magari, neppure che esiste una tale soluzione. E’ il caso ad esempio di un servizio di consulenza (fiscale, assicurativa o altro) ritagliato appositamente per i dentisti. Ai dentisti può interessare molto, ma non lo cercano attivamente.

A questo punto la domanda continua con “Lei che tipo di azione di marketing mi consiglierebbe di intraprendere?”. Ti posso assicurare che ci sono aziende web che fanno pubblicità attraverso AdWords per i loro clienti  ma che non saprebbero a questo punto cosa davvero risponderti.

E’  possibile ad esempio che dall’altro capo tu senta dire “Be, potremo provare a cercare delle parole chiave attinenti ad argomenti correlati col prodotto o servizio” e cose del genere. Non è una risposta completamente insensata. Ma c’é qualcosa, per la maggioranza dei casi, di ben più  efficace.

Questo qualcosa si chiama “Network dei contenuti di AdWords”. E lo si usa come si usa la pubblicità tradizionale sui giornali (specializzati), avendo in più chiaramente tutti i vantaggi di una pubblicità AdWords (velocità di implementazione, controllo numerico dei risultati, possibilità di test automatico e molto altro).

Si tratta semplicemente di scegliere dei siti che visualizzano le pubblicità AdWords e che sono probabilmente visitati dal target di potenziali utenti del servizio, anche se essi non stanno attivamente cercando sul sito tale servizio.

Nel caso dell”esempio potrebbe essere un forum che tratta di odontoiatria, o qualsiasi altra cosa del genere. I dentisti che visitano il forum, vedrebbero la pubblicità e anche se non stanno in quel momento cercando il servizio ne sarebbero interessati, la cliccherebbero e arriverebbero sul tuo sito.

E’ un metodo efficace per “agganciare” chi frequenta siti appartenenti al tuo target di riferimento e che può essere interessato a ciò che offri, ma che non lo cerca attivamente. E’ un modo per dirgli “guarda, anche se non ci hai mai pensato esplicitamente, tu probabilmente hai queste necessità e io ho una soluzione che le soddisfa. Vieni a conoscerla!”.

Per questo un buon consulente di web marketing, tra le diverse capacità, dovrebbe anche avere quella di scegliere i siti più adatti per far visualizzare una pubblicità targetizzata. Perché uno dei punti di forza di un’azione del genere sta propro nella interessante targetizzazione che si può riuscire (anche se non sempre) ad ottenere.

Ed è interessante che, pur essendo questo un metodo di pubblicità, in un certo senso, “pre motori di ricerca”, ci siano consulenti web che lo usano poco, nulla o male.  E’ in un certo senso un’aplicazione della pubblicità classica (tipo quella su riviste o pubblicazioni specializzate e lette da un determinato target)  trasferita sul web e con i vantaggi del web.

Ed è per questo strano che non venga sfruttata in pieno. Ma forse il motivo è proprio che molti di questi consulenti si sono formati nell’epoca di Google, dove la pubblicità per eccellenza è quella basata su keywords.

Se vuoi sapere come è finita con quel mio cliente e con la web agency, posso dirti che questa vota il test è stato superato. La web agency in effetti  sembrava sapere il fato suo. Il mio cliente ha però deciso di non passare a loro perché, ha detto, per telefono gli sono sembrati un po’ bruschi e poco disponibili…!

Se sei un imprenditore o un professionista e usi o hai intenzione di usare il web per:

- ottenere nuovi clienti
- aprirti nuovi mercati
- vendere di più

e nel tuo campo hai già dei concorrenti che lo fanno, allora hai un buon motivo di essere ottimista.
Perché questo ti da due cose:

1 – ti fa capire che probabilmente promuovere sul web una attività come la tua da dei frutti (perché altri già lo fanno)
2 – ti da modo di studiare come gli altri lo fanno, copiarli e poi aggiungerci la “tua differenza”

Per questo, prima di qualsiasi iniziativa web, ti invito a studiare attentamente la concorrenza, oppure ad affidarti ad un bravo consulente web marketing, per realizzare un “reverse enginnering” del loro modello di business. Il che, in parole povere, significa capire come e perché loro riescono sfruttare il web per la loro attività.

I modi per farlo sono diversi e mi ci vorrebbe molto per illustrarti le diverse tecniche utilizzabili.
Ma voglio mostrartene una molto semplice:

1 – scegli una parola chiave significativa riguardo alla tua attività, una keyword che pensi venga utilizzata sui motori di ricerca dai tuoi potenziali clienti per cercare prodotti o servizi del tipo che tu vendi

2 – vai su Google e fai una ricerca con quella keyword

3 – controlla quante pubblicità AdWords compaiono sulla destra dello schermo
(e anche nella parte superiore sopra i risultati organici sotto la voce “link sponsorizzati”)

A questo punto, se non compare nessuna pubblicità, significa o che il tuo campo si presta poco a essere promosso sul web, oppure, più probabilmente che nessuno dei tuoi concorrenti ha ancora utilizzato il web e più precisamente AdWords come canale di pubblicità. In questo caso tu potresti essere il primo: una buona opportunità.

Se invece compaiono delle pubblicità, prendi nota dei siti a cui esse puntano. E ripeti la procedura ogni tre/quattro giorni per un paio di settimane.

Infine controlla quale di quelle pubblicità sono rimaste dall’inizio alla fine. Perché sono quelle, molto probabilmente, le pubblicità dei siti che funzionano e sfruttano bene il web.

E il motivo è semplice. Nessuno mantiene, per diverse settimane, una pubblicità a pagamento se non gli procura un ritorno. Nessuno vuole pagare dei click a Google se poi non ci guadagna nulla.

Ora che sai quali sono i siti che funzionano, vai e studiali. Studia come sono fatti, la loro comunicazione, la loro offerta.

Cerca di capire perché rescono a sfruttare bene il web, perché puoi essere certo che molto probabilmente stanno guadagnando. E questo è vero qualunque sia il campo di attività.

Hai così adesso un discreto materiale per partire con la tue azioni di marketing sul web, per poi, con calma, personalizzare e migliorare il tutto. Perché è difficile trovare qualcosa che, avendo le giuste conoscenze, non è possibile rendere migliore e più efficace.

Oggi ti racconto come Alessandro è riuscito ad aumentare le vendite dei servizi che offre del 23%, semplicemente modificando un po’ la sua offerta. Alessandro, che promuove i suoi servizi attraverso un sito web, opera in un campo in cui sta crescendo la domanda ma in cui anche l’offerta sta diventando sempre più copiosa e differenziata.

Per questo Alessandro ha iniziato ad accusare gli effetti di una concorrenza sempre più pressante e le sue vendita stavano iniziando a diminuire.

Quando si è rivolto a me, era proprio in questa situazione, che iniziava a preoccuparlo. Dopo aver esaminato tutta la sua comunicazione e il suo modello di business, mi sono accorto che c’erano diversi aspetti su cui intervenire. Ma volevo dargli subito la possibilità di ottenere degli effetti positivi sulla sua attività, rimandando il resto a dopo.

Per fare questo ci siamo inizialmente concentrati su un unico elemento: la sua strategia di offerta.

La strategia di offerta di Alessandro era (scusami Alessandro se sono così esplicito) molto primitiva: un unico servizio, un unico prezzo, una unica possibilità. E che cosa succedeva? Semplice: le sigenze degli utenti, così come le loro capacità di spessa, erano tutte appiattite in quest’unica offerta e quindi molti si sentivano “troppo stretti” e si rivolgevano altrove.

Quello che abbiamo fatto è stato semplicemente aumentare il numero delle offerte, partendo da un servizio di base e da un costo minimo, per arrivare a un servizio con tutti gli optional e con il prezzo più alto.

In realtà i servizi offerti dopo questo intervento, erano essenzialmente gli stessi che alessandro offriva già. Non c’é stato quindi nessun vero lavoro da parte sua per dover offrire qualcosa di nuovo. Si è trattato solo di moltiplicare le possibilità per gli tenti distribuendo i pesi tra esse.

Nel moltiplicare l’offerta in questo modo, ci sono alcuni trucchi e tecniche da utilizzare, affinchè la cosa sia davvero efficace e te ne parlerò in seguito.

Per questo se senti che le tue vendite potrebbero essere maggiori, ma non sai come fare a ottenerle, ti invito a fermarti e ripensare alla tua strategia di offerta. Scoprirai che con abbastanza poco si può ottenere “abbastanza tanto”.

Oggi voglio di nuovo parlarti di come puoi vincere sui tuoi concorrenti differenziaziandoti, perché chi non si differenzia rimane generalmente troppo trasparente agli occhi dei potenziali clienti. Ma per farlo vorrei prima che mi dicessi quali di queste frasi sono vere per la tua attività:

- Non hai tutti i clienti che desideri ma senti di avere le potenzialità per ottenerne altri
- Non sei sicuro del perché alcune persone scelgono i tuoi concorrenti rispetto a te
- Operi in un mercato in cui c’é una discreta domanda ma anche molta concorrenza
- I tuoi potenziali clienti sono molti di più di quelli che riesci ad ottenere

Bene. Se ti riconosci in almeno due di queste possibilità, allora è probabilmente venuto per te il momento di differenziarti.

Perché se ti differenzierai dai tuoi concorrenti, avrai la possibilità di attirare più clienti e inoltre di “qualità” migliore.

Perché? Ti rispondo con un esempio.

Se tu volessi fare un viaggio “avventuroso” in america latina, a quali delle agenzie di viaggio sottostanti ti rivolgeresti?

1 – un tour operator che fa un po di tutto
2 – un tour operator specializzato in viaggi avventurosi

Molto probabilmente scegliresti la seconda alternativa. E tra queste altr due?

1 – un tour operator specializzato in viaggi avventurosi
2 – un tour operator specializzato in viaggi avventurosi in America Latina

Anche qui, molto probabilmente sceglieresti la seconda. E il perché è facile da comprendere: si è portati a scegliere quello che si percepisce come il più possibile vicino a quello che si cerca.

Più un professionista e un’azienda sono percepiti come specializzati, da potenziali clienti in cerca di un determinato qualcosa, più essi tenderanno a sceglierli. La specializzazione suscita “fiducia”.

Molte aziende e molti professionisti hanno invece paura di apparire specializzati perché temono di restrinege troppo la loro fetta di clientela potenziale. Ma così facendo ottengono alla fine il contrario: sono percepiti come troppo generici e i loro concorrenti specializzati li battono nell’acquisire i clienti.

E come puoi vede tu stesso è una cosa che anche io, nella mia attività, metto in pratica. La mia specializzazione è infatti la consulenza web marketing. Non sono un generico marketer che fa un po’ di tutto. In questo modo mi è infatti più facile essere riconosciuto come un esperto in questo particolare settore del marketing.
E inoltre non sono specializzato nella consulenza web marketing a 360 gradi: mi occupo in particolare di acquisizione clienti, apertura di nuovi mercati e fidelizzazione dei clienti acquisiti.

E vuoi sapere una cosa ancora più interessante? Non hai in realtà bisogno di specializzarti in una unica cosa. Puoi seguire più specializzazioni, per quanto paradossale ti possa apparire. Perché quello che importa davvero è quello che comunichi ai tuoi potenziali clienti.

Non è infatti difficile, utilizzando in maniera appropriata i vari canali di comunicazione, rivolgersi a determinati utenti facendo leva su una determinata specializzazione, e ad altri facendo leva su un’altra. E’ una cosa che diversi professionisti e aziende già fanno, e con interessanti risultati.

Per questo, qualunque il tuo campo possa essere, se non hai ancora una o più specializzazioni ti invito a pensare subito quale potrebbe essere la tua. Perché non c’é nesun campo nel quale non sia possibile “ritagliarsi” una specializzazione. Qualsiasi attività in qualsiasi campo è aperta alla specializzazione. La specializzazione che ti darà la “materia” per differenziarti dai tuoi concorrenti.

Se ti è mai capitato di avere una nuova idea imprenditoriale, magari un servizio o un prodotto che pensi che poteva riscuotere un grande successo, ma non sapevi come testare questa tua idea prima di passare a realizzarla, quello che ti dirò adesso molto probabilmente ti interesserà.

Generalmente, chi ha una idea per un nuovo prodotto o servizio vorrebbe sapere:

1 – quante persone potrebbero essere interessate
2 – quanto potrebbero essere disposte a spendere
3 – quanto lo preferirebbero a quelli della concorenza
4 – quali miglioramenti potrebbero effettuarsi perché risulti più appetibile

La notizia interessante è che il web non ti da solo la possibilità di vendere i tuoi prodotti o servizi, ma anche di avere una risposta a tutte queste domande. A seconda dei casi sono risposte solo qualitative, ma la cosa importante è che ti danno modo di testare il mercato, prima di spendere soldi nel progettare, realizzare e pubblicizzare la tua idea.

Il marketing migliore lo si fa prima di realizzare qualcosa. Lo si fa conoscendo il mercato, sapendo cosa vuole e poi creandolo e offrendolo.

E il web ti da queste possibilità in molti modi. Eccone uno semplice, che puoi realizzare anche tu abbastanza velocemente.

Crea una campagna AdWords che finisce su una landing page nella quale offri all’utente qualcosa che gli può interessare ma che a te costa poco realizzare, ad esempio una guida in formato elettronico sul tipo di prodotto o servizio che vuoi testare.

In cambio chiedi all’utente di rispondere ad alcune domande, studiate appositamente, che ti daranno una risposta ai quesiti che ti ponevi.

Certo realizzare un sondaggio del genere non è proprio immediato. Bisogna riuscire a porre le giuste domande e mettere su il sistema. Ma otterrai dei dati che probabilmente ti faranno risparmiare in seguito molto tempo e molto denaro.

E la cosa interessante è che questi strumenti e tecniche sono alla portata di (quasi chiunque). Io, nella mia attività di consulente, li ho usati più volte (e li uso) con successo. E trovo strano che ci siano persone che spendono molto per realizzare un’idea e per scoprire, ma solo dopo, che era un’idea che non interessava a nessuno…