Sapersi scegliere i clienti

Una cosa che una buona consulenza webmarketing dovrebbe avere come obbiettivo è quella di aiutare le aziende o i professionisti per cui gestisce campagne di lead generation a “scegliersi” i clienti.

Questo perché i potenziali clienti procurati attraverso il web possono essere molto diversi tra loro. In particolare, ed è questo quello che davvero conta, diversi nella probabilità che siano veramente interessati ad acquistare il servizio o il prodotto oggetto della lead generation.

Ed è proprio questa una delle cose con cui, nella gestione di campagne di lead generation, mi sono inizialmente scontrato assieme ai miei primi clienti. Ci trovavamo infatti di fronte a una buona quantità di contatti procurati attraverso web, le campagne quindi funzionavano. Ma tra di essi c’erano delle tipologie di potenziali clienti che si rivelavano alla fine solo una perdita di tempo.

Erano insomma persone che molto difficilmente avrebbero acquistato il prodotto o il servizio, ma che, all’azienda per cui gestivo la campagna, costavano in ogni caso risorse e tempo nelle prime fasi della trattativa, che poi difficilmente si arivava a chiudere.

Quello che dovevo riuscire a fare era quindi capire come identificare le tipologie di potenziali clienti meno promettenti dal punto di vista commerciale e trovare un modo per filtrarle a monte.
Dovevo riuscire a evitare richieste di contatto da parte di chi pur richiedendo tempo e risorse, quasi sicuramente non avrebbe alla fine acquistato il prodotto o il servizio che il mio cliente offriva.

Varie prove e tentativi mi hanno alla fine condotto sulla strada giusta. Col tempo e l’esperienza ho messo su un insieme di tecniche abbastanza precise che permettono di filtrare a monte i potenziali clienti meno “potenziali”. E diversi tra i filtri più efficaci si attuano proprio sulla form di contatto, la landing page della lead generation.

Certo, tutto ciò non vuol dire che chiunque compili la form di contatto finirà per acquistare ciò che viene offerto. Significa però riuscire a concentrare sforzi e risorse su coloro che promettono di più. E questo per un’azienda o per un professionista, con tempi e risorse necessariamente limitati, è un interessante traguardo.