CASE STUDY: come conquistare nuovi mercati esteri

Oggi voglio parlare di piccole aziende italiane e di occasioni sprecate. Ma anche di come alcune aziende riescono invece a non sprecare le occasioni che il mercato offre loro, grazie a un efficace web marketing.

In questi tempi di crisi le aziende riducono produzione e fatturato. Eppure c’è chi sta mantenendo ottimi fatturati o addirittura aumentandoli. Sono le aziende che esportano. Sono quelle aziende che grazie a prodotti interessanti, innovativi o di buon livello costo/qualità, riescono a vendere all’estero.

Ed è un peccato pensare che tante piccole e medio-piccole aziende italiane, che hanno buoni prodotti o servizi, non riescono a vendere all’estero, non per la scarsa appetibilità di quello che offrono, ma per incapacità commerciale e di marketing. Grandi occasioni sprecate.

Vendere all’estero può richiedere anche a seconda del settore diverse risorse: commerciali con conoscenza delle lingue, assistenza clienti, supporti logistici e altro. Ma spesso a frenare le nostre aziende non sono tanto questi problemi, ma appunto il non sapere come aprirsi nuovi mercati e acquisire clienti esteri. E’ questa la prima difficoltà.

Per questo oggi voglio illustrare il caso di un’azienda per la quale ho realizzato una campagna web marketing di acquisizioni clienti esteri, attraverso lead generation appoggiata ad AdWords.

L’azienda in questione propone interessanti prodotti nel campo della verniciatura professionale. Ecco qui uno screen delle statistiche AdWords degli ultimi tre mesi:

campagna-adwords-conquistare-nuovi-mercati

Come si può vedere dai due valori in basso dell’ultima riga,  l’azienda ha ricevuto negli ultimi tre mesi ben quasi 200 richieste di contatto commerciale. Sono richieste provenienti da svariati paesi tra cui Stati Uniti, Australia, Sud Africa, Francia, Sud America. Richieste sia di utilizzatori finali che di grossisti e rivenditori, in ogni caso quasi tutti utenti professionali, interessati a trattare i prodotti in questione nei loro paesi.

E’ interessante notare due cose. La prima è che in media ogni contatto commerciale viene a costare all’azienda solo 4,32 Euro. Ed è poco se si pensa che sovente, in particolare nel caso di grossisti e rivenditori, alla prima richiesta ne seguono molte altre.

L’altra cosa è che, come dicevo, parte delle richieste arrivano da realtà commerciali interessate ad importare i prodotti dell’azienda nei loro paesi e diventare distributori ufficiali. Il che significa assicurarsi la vendita dei propri prodotti per magari diversi anni.

C’è anche da dire che una campagna del genere non è proprio una “passeggiata”. Per riuscire ad ottenere queste performance è stato necessario impostare una campagna altamente strutturata, con decine di gruppi di annunci, centinaia di parole chiave scelte ad una ad una, e landing pages appositamente redatte con particolari tecniche di copy writing (scrittura persuasiva). Anche gli annunci testati sono stati decine, fino a che si sono raggiunti i risultati in questione.

Concludendo, se anche tu sei un imprenditore desideroso di conquistare nuovi mercati, ti invito a  guardare a questo esempio come un caso che mostra in che modo con una spesa relativamente contenuta è possibile far partecipare la propria azienda, ed in senso “positivo”, alla tanto celebrata “globalizzazione”, che invece fa paura a molte aziende nostrane. Fare cioè diventare il proprio mercato l’intero pianeta.

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