Ho parlato spesso su questo blog di quanto siano potenti quelle strategie di lead generation da web (generazione di contati commerciali), basate su sistemi pubblicitari come AdWords. Funzionano, e chi le usa come si deve lo sperimenta ogni giorno.

Ma una delle cose che facendo il consulente web marketing si impara abbastanza presto, è che vi sono casi in cui tali strategie possono essere affiancate da tecniche diverse, magari più adatte per un certo tipo di business o di nicchia. Per questo oggi prenderò in considerazione una di queste tecniche ulteriori, analizzando il caso di un agriturismo. Caso che vale come esempio anche per tutta quella serie di attività ad esso simili e che possono essere efficacemente promosse con questa strategia.

Allora, hai un agriturismo e vuoi promuoverlo sul web per raggiungere nuovi clienti. Tra le diverse tipologie di agriturismo esistenti per questa tecnica sarebbe meglio che il tuo fosse un “vero agriturismo”, un agriturismo cioè che utilizza prodotti coltivati e allevati in loco. Meglio ancora se un agriturismo davvero “rustico” di quelli situati in luoghi particolari e da “appassionati”.

Questo perchè la strategia di cui ti parlo cerca proprio di indirizzare soprattutto le nicchie di persone che cercano in un agriturismo non un semplice albergo a prezzo inferiore, ma proprio un’esperienza di contatto diretto con la natura e la tradizione. La sperimentazione di una vita in cui si mangia ciò che si produce. Non che sia inefficace negli altri casi. Perde però parte della sua forza.

La strategia consiste nell’individuare attraverso specifiche ricerche in rete, quei forum in cui gli appassionati di agriturismo o comunque il target interessato a vacanze alternative/naturalistiche si scambiano opinioni e si danno consigli. Individuati i forum si interviene nelle discussioni in modo costruttivo e soft, rispondendo ad eventuali domande e dando consigli utili e sinceri. E’ importante NON promuovere apertamente la propria struttura, ma semplicemente riportarla in un link nella firma del messaggio.

In questo modo si verrà in contatto con molti utenti potenzialmente interessati alla struttura promossa e quindi potenziali clienti che, se il contributo dato alla discussione sarà pertinente, saranno invogliati e incuriositi a cliccare sul link della firma, che li porterà sul sito dell’agriturismo.

Con questa semplice strategia si è in grado di raggiungere un target molto specifico di nuovi potenziali clienti al costo del tempo passato per implementarla. La forza della strategia è quella di raggiungere i potenziali clienti proprio in quei luoghi che maggiormente li richiamano “naturalmente” perché i loro interessi coincidono con gli argomenti ivi trattati.

E’ inoltre da tenere presente che questa strategia è solo un esempio di “strategia a target mirato”. Ve ne sono altre, tra cui ad esempio quella dell’utilizzo della pubblicità su network che permettono la targetizzazione dell’utenza, come ad esempio Facebook, del quale mi riservo di parlare prossimamente.

Altra considerazione è che tutte queste soluzioni sono implementabili sia da sé, sia rivolgendosi ad apposite agenzie che forniscono anche una serie di garanzie. Chi è quindi poco pratico dei vari aspetti di questi tipi di promozione online, e non vuole perdere tempo o soldi in tentativi che possono rivelarsi, almeno inizialmente, poco fruttuosi, farebbe bene a pensare di rivolgersi a qualcuno che sa come condurre il tutto perchè lo fa di professione.

In questo primo è questo secondo articolo ti ho illustrato le cose fondamentali da sapere prima di chiedere ad una web agency un servizio di ranking sui motori di ricerca.

In questo articolo conclusivo ti dirò ancora un paio di cose essenziali e ti darò qualche consiglio per trattare al meglio con chi dovrà fornirti il servizio di ranking.

Una cosa da avere presente è che, parlando di prima pagina, c’é una grossa differenza tra le prime posizioni (prima, seconda e terza) e le ultime. Grossa differenza in termini di click. Estremizzando l’esempio, chi compare in prima pagina in prima posizione avrà MOLTI, MOLTI click in più di chi compare sempre in prima pagina in nona o decima…

E’ anche vero che un click su una decima posizione ha generalmente più “valore” di quello su una posizione tra le prime. Questo per il fatto che chi arriva a cliccare sino al decimo posto, è probabilmente molto interessato a quello che cerca e quindi, nel caso di ricerche a fine commerciale, ha probabilmente una disponibilità all’acquisto maggiore.

Questa considerazione non basta però per nulla a pareggiare le cose, a causa del numero assai più vasto di click che le prime posizioni ricevono rispetto alle ultime.

Per questo motivo sarebbe bene che una proposta di ranking da parte di una web agency, differenziasse almeno tra i primi cinque e gli ultimi cinque posti della prima pagina. Differenziazione che, secondo la filosofia del “pagare se soddisfatti” che abbiamo seguito nei precedenti articoli, dovrà realizzarsi in una differenza di compenso pagato. In parole diverse se comparirai tra i primi cinque pagherai un certo tanto, se comparirai negli ultimi cinque pagherai chiaramente meno.

Due parole sono anche da dire sulla questione del “setup”. Ci sono infatti agenzie web che richiedono all’interno di un servizio di ranking sui motori, anche un certo ammontare una tantum per il setup iniziale del lavoro. Questa richiesta nella maggior parte dei casi è generalmente giustificata, perché il servizio di ottimizzazione molto spesso implica anche una certa quantità di lavoro iniziale, che viene fatto una volta per tutte.

La cosa diventa invece non giustificata, quando il costo di questo servizio diventa spropositato rispetto all’effettivo lavoro svolto. Ci sono infatti delle agenzie che offrono il servizio di ranking in modalità “paghi solo se soddisfatto”, ma poi richiedono in ogni caso il pagamento iniziale del lavoro di setup.

La decisione se accettare o meno una proposta del genere dipende chiaramente soprattutto dalla proporzione tra il costo del setup e il costo mensile (nel caso si compaia in prima pagina) del servizo di ranking. Il setup, non dovrebbe generalmente superare di due volte il costo mensile del ranking in prima pagina per le due o tre parole chiave principale concordate con l’agenzia.

Riguardo invece al piano di pagamento, dal punto di vista del cliente e cioè del tuo, la forma migliore è un pagamento trimestrale o quadrimestrale (anche mensile se si riesce ad ottenerlo), con possibilità di recedere quando si vuole. In questo modo hai la possibilità di provare a vedere di quanto, stando in prima pagina col tuo sito, le tue richieste commerciali aumentano. Se dopo tre mesi pur stando in prima pagina non riscontri i risultati commerciali voluti, hai la possibilità di recedere senza dover pagare null’altro.

Riuardo a quest’ultimo punto è da notare che ci sono agenzie che richiedono contratti annuali. Amesso cioè di comparire in prima pagina, il contratto ti obbliga a pagare per un anno il servizio, senza possibilità di recedere prima. A mio avviso questo tipo di contratto può essere conveniente quando il cliente, e quindi tu, sa già che esere in prima pagina significa un interessante ritorno commerciale.

La cosa migliore di conseguenza, è quella di provare il servizio per tre o quattro mesi e poi, qualora l’essere in prima pagina si rilevi commercialment soddisfacente, stipulare con l’agenzia un contratto annuale, in modo da ottenere uno sconto e quindi dei costi minori rispetto al solo periodo trimestrale o quadrimestrale.

Credo che tutto quanto sinora ti ho detto riguardo ad una consulenza web marketing indirizzata al ranking sui motori, possa esserti sufficiente per trattare con le agenzie di posizionamento in maniera efficace e per te conveniente. E come ultimo consiglio non posso che dartene uno valido anche in molti altri casi. Prima di decidere interpella diverse agenzie e risolvi tutti i dubbi che puoi avere. E poi decidi.

In questo articolo ti ho illustrato alcuni vantaggi del comparire in prima pagina tra i risultati dei motoridi ricerca, mostrandoti anche perché questo obbiettivo sta diventando sempre più richiesto all’interno delle consulenze web marketing. Ho iniziato anche a parlarti delle agenzie SEO, di quelle aziende cioé, o singoli professionisti che si occupano di ottimizzazione dei siti per i motori di ricerca e a cui gli imprenditori che hanno un sito si rivolgono per comparire in prima pagina sui motori.

Ma come riuscire ad ottenere un servizio per cui si paga soltanto se porta risultati? Come fare, in parole diverse, ad evitare di spendere risorse senza alla fine ottenere nulla di concreto, come è già successo a non poche aziende? In particolare se sei un professionista o un’azienda che vuole ottenere dal web risultati concreti, queste sono domande essenziali a cui rispondere prima di iniziare qualsiasi azione sul web.

Per spiegarti al meglio la questione ti parlerò per ora essenzialmente di cosa NON FARE, di quali sono cioé i tipi di offerte da EVITARE, che un’agenzia SEO poco seria potrebbe proporti. Perché è vero che molte agenzie SEO sono serie e lavorano bene, ma ce ne sono non poche che non lo sono. E anche tra quelle serie, la validità e la serietà delle proposte può variare non poco.

Prendiamo quindi una ipotetica agenzia SEO, e vediamo diversi tipi di proposte che potresti ricevere, iniziando dalla peggiore e salendo man mano ad una proposta valida che potresti accettare senza timore.

Proposta SEO livello ZERO

L’agenzia potrebbe dirti: “Il nostro lavoro consiste nel fare una serie di interventi al suo sito, in modo da migliorarlo all’occhio dei motori”. Al che tu potresti chiedere “e se il miglioramento che apportate non è sufficiente?”, e loro potrebbero risponderti “Nel 99% dei casi quello che facciamo basta per andare in prima pagina, se poi non è sufficiente vedremo che fare…”.

Ecco, questo è proprio il tipo di proposta da non accettare. E’ il “livello zero”, la proposta meno seria e più rischiosa a cui puoi andare incontro. Ed il motivo è semplice, l’azienda che te la proporne, ti parla degli interventi che dovrebbe fare e non dei risultati che è in grado di portarti. La prima cosa da fare è quindi cambiare l’oggetto del discoroso: parlare di risultati.

Proposta SEO livello UNO

Passiamo quindi a una proposta un po’ più seria (solo un po’) che un’azienda un po’ più seria potrebbe farti. Potrebbero dirti: “Noi sceglieremo per il suo sito dieci parole chiave e le garantiamo che per almeno una (o due o tre) di tali parole comparirà su almeno un motore di ricerca tra Google,Yahoo,Bing, etc..”.

Anche questa proposta così com’è è da rifiutare. Il motivo principale è che “dieci parole chiave” vogliono dire molto poco se non si specifica di quali parole si tratta e di quale sia la loro potenzialità commerciale. Il tuo intento deve infatti essere quello di comparire per quelle parole chiave che sono usate dagli utenti con un’alta predisposizione all’acquisto (sono cioè usate quando un’utente ha intenzione, anche se non necessariamente immediata, di acquistare un prodotto o un servizio).

Detto diversamente bisogna scegliere le parole chiave che convertono di più, che cioè maggiormente si traducono in un acquisto o in una richiesta di contatto. Serve infatti a poco comparire sui motori per una parola che anche se viene cercata abbastanza è usata dagli utenti solo per procurarsi notizie su un determinato bene o servizio, a cui però non segue mai un acquisto o un reale contatto commerciale.

Proposta SEO livello DUE

Facciamo quindi un’altro passo e vediamo quale potrebbe essere un’offerta ancora più seria. L’azienda SEO potrebbe dirti: “Scegliamo assieme le parole chiave che promettono una maggiore potenzialità commerciale” e le garantiamo che per almeno una (o due o tre) di tali parole comparirà su almeno un motore di ricerca tra Google,Yahoo,Bing, etc..”.

Questa proposta è migliore delle precedenti ma così com’é non offre ancora sufficienti garanzie. Il fatto è che non tutte le parole chiave vengono cercate con uguale frequenza dagli utenti. Ci sono parole che vengono cercate molto di più di altre. E, a parità di condizioni, è su queste ultime che bisogna chiaramente cercare di puntare. Non serve a niente, in parole diverse, comparire primi sui motori per una parola chiave che viene cercata in tutto tre volte al mese…

Queste considerazioni possono sembrare ovvie. Ma la cosa davvero pazzesca è che ci sono tutt’ora agenzie web che fanno proposte fumose e poco chiare come quella appena vista.

E sai perché succede? Semplicemente perché fare comparire un sito per una parola chiave con alta potenzialità commerciale e con un interessante numero di ricerche/mese, è molto più difficile che per una parola poco utilizzata, per il motivo che più una parola è interessante, più ci sono siti concorrenti da battere per assicurarsi la prima pagina sui motori.

Un esempio REALE ed emblematico di quello che ti ho appena detto è il caso di una gigantesca azienda di comunicazioni e pubblicità italiana che tra le altre cose propone il posizionamento sui motori utilizzando come keyword il nome dell’azienda del cliente!

Una proposta del genere ha senso solo se il cliente in questione è già molto conosciuto e il nome dell’azienda viene quindi utilizzato dagli utenti per fare le ricerche sui motori. Ma il 98% dei casi è ben diverso. Nella quasi totalità dei casi gli utenti non cercano il nome dell’azienda ma il tipo di prodotti o servizi che questa offre…

Proposta SEO livello TRE

Solo adesso possiamo passare ad una seria proposta di servizi SEO. L’azienda può dirti “Scegliamo le parole chiave ad alto potenziale commerciale e con il maggiore numero di ricerche/mese, e noi le garantiamo che per almeno due (o tre o quattro) di queste parole comparirà in prima pagina su almeno uno (o due…) motori tra Google, Yahoo, etc.

Questa proposta è già abbastanza interessante. Ma contiene ancora qualcosa di poco chiaro. Non specifica infatti su quale motore in particolare si comparirà per le ricerche.

Perché anche se si sà che una parola chiave è cercata un certo numero di volte al mese, tale numero varia chiaramente a seconda del motore di ricerca. E’ risaputo che il motore che ha in assoluto il numero di ricerche maggiore è Google. Per alcune parole chiave, può infatti capitare che il numero di ricerche su Google sia DIECI volte quello su Yahoo!

Proposta SEO livello QUATTRO

Per i precedenti motivi una proposta seria deve anche specificare i motori sui quali si comparirà. O perlomeno deve suddividerli in insiemi di motori “equivalenti” rispetto al numero di ricerche.

Riassumendo, le cose che devi pretendere in proposta da parte di un’agenzia SEO sono:

1 – garanzie (paghi solo se ottieni determinati risultati)
2 – parole chiave con buon valore commerciale
3 – parole chiave con relativamente interessanti livelli di ricerca
4 – specificazione di quali sono i motori su cui si comparirà

Chiaramente alcuni di tali fattori andranno “mediati”, si sceglierà cioè la combinazione che sembra più promettente. L’importante è però che il tutto sia chiaro e deciso preventivamente.

Ci sono poi una serie di altre cose da tenere in considerazione, tra cui il reale posizionamento all’interno della prima pagina (primi, secondi… decimi) e il tipo di offerta efettuato (setup, pagamento una tantum, pagamento scaglionato secondo i risultati, etc.) e altre ancora. Cose queste di cui parleremo nel prossimo articolo.

Per ora, se terrai conto dei quattro principali fattori discussi, avrai ottime possibilità di evitare di essere preso in giro da alcune web agency poco serie che ti promettono grandi risultati e magari poi pretendono di essere pagate anche se il risultato ottenuto è il decimo posto su un motore poco visitato e per una keyword con nulla potenzialità commerciale…

Moltissime aziende hanno ormai il proprio sito web. E se tu sei un imprenditore o un professionista è probabile che anche tu ne abbia già uno per la tua attività.

E magari sei uno dei quelli fortunati che sono riusciti a farsi fare un sito che “funziona dal punto di vista del marketing”: un sito cioè che riesce a “trasformare” gli utenti che vi arrivano sopra in contatti commerciali. E se hai letto altri articoli di questo blog, sai quanto sono pochi ad avere un sito del genere…

Ma permettimi di farti una domanda: quante persone arrivano sul tuo sito? Quanti utenti cioè sei in grado di portare sul tuo sito? Te lo chiedo perché, anche se il sito è ben fatto, no utenti = no contatti.

Portare utenti sul proprio sito è essenziale. E ci sono diversi modi per farlo, tra cui ad esempio la pubblicità sui motori di ricerca, di cui ho scritto più volte. Ma oggi voglio parlarti di un’altro canale. Un canale molto potente: i risultati organici sui motori di ricerca. I risultati cioè che compaiono “naturalmente” (non a pagamento) quando un utente fa ua ricerca sul motore.

E’ facile capire perché è molto interessante comparire ai primi posti sul motore: sono quelli più cliccati dagli utenti che fanno la ricerca. Più si è in alto, e quindi vicini alla prima posizione, più utenti si avranno sul proprio sito. E tutto questo gratuitamente.

Ed è per questo che sono tanti coloro che vogliono comparire ai primi posti: più un mercato è interessante, più la cosa diventa competitiva.

Essere primi in alcuni mercati per le keyword con più traffico è davvero DIFFICILE. Ma anche per mercati “più tranquilli” la cosa sta diventando sempre meno facile.

Che cosa può quindi fare un imprenditore o un professionista, privo di conoscenze tecniche e di web marketing, per comparire ai primi posti sui motori? Semplice: deve rivolgersi ad un’agenzia specializzata, ad un’agenzia con una buona esperienza nel SEO (search engine optimization = ottimizzazione per i motori di ricerca ).

Trovare un professionista o un’agenzia che faccia del SEO, non è per nulla difficile. Trovare qualcuno che lo faccia bene è meno semplice. Trovare qualcuno che dia delle giuste garanzie è ancora meno semplice. Perché infatti dovresti pagare se il lavoro di ottimizzazione fatto dall’agenzia non porta i risultati voluti? A questo servono le giuste garanzie.

Ma cosa significa una “giusta garanzia” in campo seo e come “agganciarla” ai servizi che l’agenzia offre e valutare con ragione di causa questi ultimi?

Sono queste le domande essenziali che un imprenditore o un professionista che deve affidarsi ad un’agenzia SEO farà bene a porsi. E sono queste le domande a cui risponderò nel prossimo articolo dandoti anche una serie di efficaci consigli per valuatare con precisione un’agenzia SEO e “trattare” le sue offerte in modo vincente.

E’ possibile che ci siano degli imprenditori e professionisti che pur avendo la necessità di acquisire nuovi clienti per la loro attività, rifiutano di occuparsi delle richieste da parte di potenziali clienti che ricevono dal web?

E’ possibile.

E lo dimostro raccontando il caso di un mio cliente, un chirurgo estetico già con una buona esperienza, per il quale tempo fa ho iniziato una campagna di lead generation appoggiata in gran parte su pubblicità AdWords e in misura minore su traffico organico dai motori.

Nell’impostare il tutto gli avevo anche proposto di esaminare la sua strategia e la sua “tattica” commerciale a valle della lead generation. Andare cioè a vedere come avrebbe gestito i contatti commerciali che gli sarebbero arrivati dal web. Cosa che significa rispondere a domande come:

In che modo avrebbe risposto al telefono o alle e-mail?
In che modo si sarebbe presentato al potenziale cliente nel suo studio?
Quali materiali di presentazione avrebbe usato?
Su che cosa avrebbe puntato per “agganciare” il cliente dal lato emozionale?
In che modo si sarebbe differenziato dai suoi concorrenti?
Che tipo di offerte avrebbe fatto?
Come avrebbe rispsto ad eventauli obiezioni?

Tutto questo perché per esperienza sapevo che un passo importante e delicato in una strategia di marketing che si appoggia al web, è quello che trasforma un contatto commerciale in un cliente acquisito. Sapevo, e non ho già parlato ad esempio in questo articolo, che questo passo può per alcuni diventare piuttosto difficoltoso e per questo preferivo dare al mio cliente almeno alcune linee guida per faclitargli la cosa.

Ma lui preferì soprassedere, dicendomi che sapeva come comportarsi e che gli bastava ottenere dei contatti, al resto ci avrebbe pensato lui.

La cosa interessante è che la campagna ha avuto un buon successo, con lead di qualità che chiedevano informazioni sui vari tipi di intervento che il chirurgo proponeva.

Ma ancora più interessante è stato il risultato finale dell’intera iniziativa di marketing: molto mediocre.

In altre parole è successo che la lead generation ha dato i suoi buoni frutti, ma che poi il chirurgo non è riuscito a trasformare in clienti veri e propri. E così proprio la settimana scorsa ha deciso di sospendere la campagna.

E’ importante sottolineare il fatto, che questi lead non erano lead qualsiasi, ma lead qualificati e “preselezionati” attraverso alcune tecniche di copywriting impiegate sulla landing page della campagna, di cui ho già parlato in altri articoli.

Ed è chiaro come in casi come questo il consulente o  l’agenzia di web marketing che realizza la campagna, non possa avere nessuna colpa di quanto accade, dato che quello che non funziona è fuori del suo controllo. A volte mi capita invece di sentire da colleghi web marketer, di clienti che, in maniera totalmente irrazionale, riescono alla fine a prendersela con l’agenzia per delle ragioni di cui sono responsabili solo loro stessi…

Ma tornando al nostro caso, dove è stato l’errore del chirurgo? Perché non è riuscito a far diventare proprie clienti i lead che gli arrivavano? Non avendo esaminato come il mio cliente si comportava con i suoi lead, non posso dare una risposta certa al 100%. Ma ne do una certa al 99%.

Molto, molto probabilmente è successo che il chirurgo non è riusicto a costruire nella mente delle potenziali clienti un’immagine che avesse l’effetto di spingerle a volersi affidare a lui, a preferire lui su tutti i suoi concorrenti. Non è riuscito a presentarsi come un’autorità che infonde sicurezza e da una certezza “emotiva” della perfetta riuscita dei risultati finali dell’intervento.

Chi va da un chirurgo plastico lo fa infatti il 99,99% delle volte per migliorare il proprio aspetto fisico. E desidera questo miglioramento per essere apprezzata, o apprezzato, di piseù dagli altri. Per migliorare in definitiva la qualità della propria vita sociale e magari economica.

E nel fare questo cerca qualcuno che gli trasmetta la sicurezza di riuscire a soddisfare questo suo desiderio. Sicurezza che deve venire da due fronti: razionale ed emotivo.

La sicurezza razionale la si può dare spiegando le procedue di ogni intervento, perché le persone voglione essere informate di che cosa si farà loro. Ma anche parlando di casi passati di interventi dello stesso tipo e del come e del perché quel tipo di intervento sia una soluzione migliore rispetto agli altri, parlando quindi dei vantaggi specifici.

La sicurezza emotiva, la si dà comprendendo e anticipando le paure della potenziale cliente, rispondendo con chiarezza e precisione, ma anche con una vena di positiva sdrammatizzazione e con un reale sorriso alle richieste o obiezioni di chi si ha di fronte. La potenziale cliente, in ultima analisi, vuole sentirsi rassicurata da una figura forte, capace, positiva e comprensiva, riguardo al fatto che dopo l’intervento sarà maggiormente apprezzata dagli altri.

Sono queste leve, in parte razionali ma molto emotive, quelle che il chirurgo mio cliente non è riuscito molto probabilmente ad utilizzare. Non sono le sole, certo. Possono subentrare ragioni di prezzo dei servizi, di tempistiche di realizzazione e altre questioni simili, leve da prendere in attenta considerazione e sulle quali può essere utile intervenire.

Ma le leve che abbiamo esaminato specificamente sono le più importanti. Più importanti del prezzo e delle altre questioni. E questo non vale solo per i chirurghi estetici, ma per moltissimi altri servizi o prodotti.

Perché riuscira a “posizionarsi” bene nella mente del cliente, nel senso di comunicare un forte valore che incontra i desideri e bisogni dei potenziali clienti e differenzia dai concorrenti, non da come vantaggio la sola acquisizione del cliente. Da anche la possibilità di non utilizzare il “prezzo basso” quale leva di marketing e di sottrarsi quindi alla guerra dei prezzi a ribasso a cui, soprattutto inquesti tempi di crisi, molti imprenditori e professionisti partecipano.

La ragione è che chi percepisce un determinato prodotto o servizio come qualcoa di alto valore, perché in grado davvero di soddisfare i propri desieri e bisogni e di proteggerlo dalle paure, sarà disposto anche a pagare un prezzo superiore. Un prezzo superiore a quello della concorrenza, che invece ha come unica arma di marketing l’abbassamento dei prezzi.

Non è casuale che almeno nel 50% dei casi quello che un cliente chiede come obbiettivo di una consulenza web marketing siano dei contatti commerciali. Tutti gli imprenditori e i professionisti vogliono ricevere lead attraverso il web, perché sanno che il web è una grande opportunità. Tanto che la lead generation da web sta diventando ormai quasi una moda.

Quello che si sa meno è però che un lead, un contatto commerciale, è solo un lead, non un cliente. Perché un lead diventi un cliente e sia quindi davvero fruttuoso, deve essere “trasformato” in un cliente. Ed è proprio di questa capacità che non poche aziende e professionisti si dimostrano sprovvisti.

Puoi avere dal web tutti i lead che desideri, ma se non sei in grado di trasformarne una sufficiente parte in clienti, allora la tua ottima lead generation ti avrà fatto solo perdere tempo e soldi. Ma come è che si trasforma un lead in un cliente? Come puoi condurre un tuo contatto commerciale a diventare un acquirente dei tuoi prodotti o servizi?

Questa non è certo una domandina da poco… E ho già scritto diversi articoli al riguardo su questo blog. Ma se vuoi una risposta veloce, eccola: devi riuscire a creare nel lead la convinzione che per lui sia meglio affidarsi a te che a qualsiasi tuo concorrente. Deve percepirti come la sua migliore occasione e preferirti a chiunque altro.

E questo lo fai agendo su diverse leve, spingendo diversi tasti, che controllano il processo della formazione dell’immagine che il cliente si fa di te e di quello che offri. Le leve sono diverse, ma hanno tutte a che fare con quello che al cliente importa di più: i suoi desideri e i suoi bisogni.

Chi si rivolge a te lo fa infatti per soddisfare dei desideri o dei bisogni di cui talvolta è cosciente solo in parte. Se tu sei in grado di capire quali sono i veri bisogni e desideri dei tuoi potenziali clienti, quelli che loro magari non ti dicono direttamente, quelli “nascosti” anche in parti ai loro stessi occhi, allora ti sarà facile utilizzare le varie leve e trasformare un semplice contatto in un cliente acquisito.

La strategia, almeno teoricamente è semplice: individua i principali bisogni del target di potenziali clienti a cui fai riferimento, sviluppa delle carateristiche nel tuo business che li soddisfano e nel fare questo differenziati dai tuoi concorrenti soddisfandoli così bene da essere unico nell’area in cui operi. Infine comunica, nel giusto modo, queste tue particolarità ai tuoi contatti commerciali. Questo è tutto. Essenziale e semplice.

E’ il passaggio dalla teoria alla pratica che è più difficoltoso. Ma se vuoi iniziare a conoscere alcune tecniche e strumenti per riuscirci ti invito a scaricare il report: Web Vincente per Aziende & Professionisti.Inizierai a scoprire gli elementi essenziali del web marketing, alcune potenti strategie per essere vincenti sul web e anche come evitare i più diffusi errori in cui incorrono non di rado aziende e professionisti.

Sai qual’è il 90% delle volte il più grande problema di chi inizia un’attività? Farsi conoscere. E ha poca importanza se si vendono servizi o prodotti, o quali prodotti o servizi si vendono: se non sei conosciuto nessuno comprerà quello che vendi.

La difficoltà di questa situazione è che si presenta come il solito gatto che si morde la coda: se non ti conoscono nessuno compra quello che vendi, ma se nessuno compra, nessuno può conoscerti. Perché solo comprando i tuoi servizi o prodotti possono conoscerti.

E purtroppo non ha importanza quanto siano buoni i servizi o prodotti che offri. Se nessuno li compra, nessuno ne sarà a conoscenza.

Come uscire da questa situazione? Se ci pensi vedrai che una leva per spezzare questo cerchio è quella di fare in modo di “non legare” la possiblità di farsi conoscere alla vendita dei propri prodotti o servizi. Devi avere un pubblico che ti conosce già prima di vendere qualsiasi cosa.

Ma come? Bene, se provi a chiederlo ad un’agenzia di marketing, probabilmente ti sentirai proporre come soluzione delle campagne pubblicitarie: affissioni, passaggi radio/tv locali, pubblicità su periodici, e così via.

Tutte queste proposte hanno però uno svantaggio: sono nel 90% dei casi campagne di brand awareness o che funzionano in buona parte come tali. Sono cioé campagne che mirano a creare nella mente degli utenti un’immagine positiva della tua attività e di quello che vendi. Ma che poi non conducono l’utente a contattarti. L’utente ti contatterà invece nel futuro e quando avrà bisogno di quello che vendi, SE si ricorderà di te.

Le campagne di brand awareness sono il classico tipo di pubblicità utilizzato dalle aziende grandi e medio-grandi, che hanno molto da investire in comunicazione e che basano la loro potenza commerciale in buona parte sul loro marchio.

Ma a un piccolo imprenditore, ad un professionista, in particolare se deve farsi conoscere sul mercato o se deve presentare prodotti o servizi nuovi e che ancora nessuno conosce, serve qualcosa di diverso. Serve un sistema che gli procuri un flusso costante di richieste commerciali da parte di potenziali clienti interessati.

Qualcosa di efficace e già collaudato che abbia queste caratteristiche:

1 – dia risultati immediati
il potenziale cliente deve “agire subito” per contattarti e tu devi ricevere subito la sua richiesta di contatto

2 – spinga l’utente a contattarti attraverso apposite tecniche di comunicazione
il cliente non deve essere lasciato a se stesso nel percorso che lo porterà a contattarti: è necessario agire sulle sue leve emotive e razionali conducendolo passo a passo a prendere la decisione di contattarti

3 – selezioni il più possibile il tuo target di potenziali clienti
perché una pubblicità è tanto più efficace quanto più il messaggio giusto arriva agli utenti giusti, che in questo caso sono le persone che proprio nello stesso momento in cui sono esposti alla tua pubblicità hanno bisogno di quello che offri

4 – dia risultati quantificabili
in modo tale da farti sapere precisamente quanto è il ritorno effettivo della campagna

5 – dia la possibilità di fare test con velocità e semplicità
così sarai in grado di provare diverse campagne, di scegliere quelle con il ritorno più alto e di continuare a migliorare i risultati

6 – dia risultati ragionevolmente costanti

Se un sistema ha queste caratteristiche puoi stare certo che è il sistema giusto per farsi conoscere e vendere di più. Il motivo è semplice: la tua capacità di vendita si basa innanzitutto sulla efficacia del tuo marketing, e solo in secondo luogo sulla qualità di quello che vendi. La qualità è necessaria, ma da sola non vende.

Per tutte queste ragioni un sistema così è ben diverso dalle campagne di brand awareness delle grandi aziende. Perché è un sistema di “direct marketing“, qualcosa cioè che mira direttamente e precisamente ai potenziali clienti dai quali ottiene risposte dirette e immediate.

E quando un sistema di questo tipo è progettato in modo da servirsi di più canali di comunicazione e tecniche di marketing, ha anche la caratteristica di essere il meno possibile in balia degli alti e bassi del mercato e delle “secche” nei tempi di crisi. E’ cioè un sistema con “back-up” integrato: non ti lascia da solo nei momenti difficili.

Per questo, se hai la necessità di farti conoscere, o di far conoscere i tuoi prodotti o servizi a coloro che sono già in cerca di quello che offri, ma non sanno ancora bene dove trovarlo, ti invito a prendere in considerazione sistemi di direct marketing come quello di cui ti parlo. Un modo per iniziare farlo è leggere gli altri articoli di questo blog.

Se il tuo biettivo è raggiungere nuovi clienti o vendere meglio e di più attraverso un web marketing efficace, allora, come già altre volte ho scritto su questo sito, hai bisogno di un sistema collaudato che ti permetta di raggiungere i risultati voluti. Un sistema che dia risultati costanti e ragionevolmente prevedibili e che continui a funzionare anche nei momenti più difficili, anche nei momenti di crisi, quando cioè è più difficile vendere perché gli utenti sono meno disposto a comprare.

Una delle leve di questo sistema, uno degli elementi che integrati con gli altri permettono di funzionare e di portare risultati costanti e prevedibili, è la pubblicità sul Web. Questa è una leva essenziale perché per poter presentare i tuoi prodotti o servizi, è necessario che sul tuo sito arrivino utenti interessati a quello che offri, e uno dei modi perché questo avvenga è la pubblicità a pagamento.

Per questo oggi voglio parlarti di un potente sistema di pubblicità sul Web: gli annunci su Facebook. Lo farò anche confrontandolo con un altro potentissimo e conosciuto sistema di cui più volte ti ho già parlato: Adwords di Google. Potrò così mostrarti in quali casi è meglio scegliere l’uno piuttosto che l’altro, in modo da portare sul tuo sito quegli utenti che hanno più probabilità di diventare tuoi futuri clienti.

Come forse sai già Facebook è il più grande social network del pianeta. Milioni di persone ogni giorno visitano le sue pagine e milioni di persone ogni giorno cliccano sulle pubblicità a pagamento che gli inserzionisti inseriscono su Facebook. Per questo Facebook sta diventando la più grande piattaforma di pubblicità a pagamento sul Web del pianeta: un’occasione con potenzialità enormi quindi per chi la sa davvero sfruttare.

Perché tutto questo potrebbe interessarti? Semplicemente perché sapendo come fare, Facebook può offrirti interessanti occasioni di pubblicità, a costi contenuti, dato che su di esso, per alcune tipologie di prodotti o servizi, la concorrenza è per ora minore che su Google. Questo però se quello che offri è indicato per essere pubblicizzato su Facebook.

Ma  proprio per quest’ultimo motivo ci sono alcune domande essenziali che dovresti farti prima di pensare di poter utilizzare Facebook per far conoscere la tua attività:

- Facebook funziona allo stesso modo in tutti i casi?
- quando è meglio utilizzarlo invece che utilizzare AdWords di Google?
- La mia attività è indicata per essere pubblicizzata su Facebook?

Se non ti chiedi tutto questo potresti infatti andare incontro ad una perdita di tempo e denaro, con risultati mediocri o addirittura nulli.

Per rispondere davvero queste domande è importante porsi delle questioni più specifiche, che più mettono in evidenza le particolarità della tua attività. Lo potrai fare facilmente utilizzando la lista di sotto, che ti elenca delle caratteristiche di una generica attività. Più la tua attività ha queste caratteristiche e più è indicata per essere pubblicizzata su Facebook:

- vendi un tipo di prodotti che la gente potrebbe acquistare in un grande centro commerciale
Perché  il pubblico di Faceboook è molto eterogeneo, generalmente non è interessato a prodotti o servizi altamente specialistici, proprio come succede per il pubblico di un grande centro commerciale.

- la tua attività è un business to consumer
Perché gli utenti di Facebook sono generalmente utenti finali. Difficilmente troverai su Facebook imprenditori o professionisti potenzialmente interessati ad acquistare servizi o prodotti per la propria azienda o per rivenderli ad altri

- NON vendi prodotti o servizi indirizzati ad altre aziende
Il motivo è il precedente: chi frequenta Facebook sono generalmente utenti finali, non certo compratori, manager, professionisti interessati ad acquistare qualcosa per la loro attività

- il tuo servizio o prodotto NON è qualcosa di altamente tecnico, specializzato, orientato all’industria
Perché il target di Facebook, non è generalmente interessato a questi prodotti o servizi

- offri qualcosa da che ha a che fare con gli eventi, il divertimento, i viaggi, l’educazione (non professionale)
Perché sono questi alcuni dei maggiori argomenti a cui il pubblico di Facebbok è interessato

- i tuoi servizio o prodotti non sono personalizzabili od orientati al singolo cliente
Perché essendo gli utenti di Facebook un pubblico generalmente di massa, sono meno inclini ad essere interessati a qualcosa del genere

- i tuoi servizi o prodotti seguono in qualche modo idee politiche, religiose, mode o movimenti sociali
Perché il pubblico di Facebook, essendo essenzialmente di massa, è generalmente incline ad acquistare sotto la spinta di influenze sociali e collettive

Non importa che la tua attività corrisponda perfettamente a tutte queste caratteristiche. Quello che devi tenere presente è che più si avvicina a coprirle tutte, più è indicata per utilizzare Facebook come canale pubblicitario.

Da questa lista di caratteristiche si può trarre facilmente un confronto tra Facebook e AdWords:

AdWords:
maggiormente (ma non solo) indicato per un pubblico che cerca attivamente, in un determinato momento, dei prodotti o servizi abbastanza specializzati, che non si trovano nel centro commerciale vicino a casa e che magari richiedono una certa attività di ricerca e confronto da parte dell’utente prima di essere acquistati.

Facebook:
indicato per servizi o prodotti generalmente di massa, che non richiedono particolari riflessioni prima dell’acquisto e la cui specializzazione è relativamente bassa.

Questo non vuol dire però che Facebook e Adwords non presentino aree di utenza/prodotto che non si sovrappongano. Un prodotto dietetico, può essere infatti pubblicizzato con buoni risultati su entrambi, così come ad esempio dei corsi di lingua a distanza, oppure un pacchetto vacanze con una offerta interessante.

Stando comunque alla mia esperienza, AdWords si presenta ancora come un canale più flessibile, adatto a più tipologie di prodotto/target. Su Adwords è appunto possibile pubblicizzare un servizio di dieta, così come un servizio per la progettazione di impianti industriali. Un serizio come quest’ultimo, invece, MOLTO difficilmente potrebbe avere successo su Facebook.

Facebook, è quindi interessante per tutta una serie di servizi prodotti per cui presenta ancora una concorrenza minore rispetto Google. Così come è interessante nel caso di di lancio di prodotti o servizi di massa. Facebook tende infatti ad avere la caratteristica di portare molti utenti nei primi giorni della visualizzazione di una pubblicità. Man mano però gli utenti interessati diminuiscono, perché hanno già visto la pubblicità e non hanno più interesse a cliccarci.

Per questo motivo le pubblicità su Facebook dovrebbero essere continuamente rinnovate. Il pubblico di Facebook, essendo un pubblico di massa, è infatti alla continua ricerca di novità che suscitino la sua curiosità, è un pubblico cioè che si stanca in fretta e richiede continuamente cose nuove.

Adwords invece presenta una regolarità maggiore. Se, nel caso di un prodotto o di un servizio non stagionale o comunque che non viene venduto solo in un determinato periodo temporale, una pubblicità funziona su Adwords i primi giorni, funzionerà probabilmente anche nei mesi o addirittura negli anni successivi. Questo anche perché Adwords si rivolge a chi cerca attivamente qualcosa in un dato momento. E in un dato momento c’è sempre un certo numero di persone in cerca di un determinato prodotto o servizio.

Nel mio lavoro di consulete web marketing sono due le domande che di più mi sento fare e che se intendi utilizzare efficacemente il web per la tua attività, probabilmente anche tu ti sei già fatto:

1 – come posso acquisire nuovi clienti?
2 – come posso vendere di più ai clienti che ho già?

Alla prima domanda ti ho già risposto in altri articoli e continuerò a farlo. Oggi invece voglio darti una risposta alla seconda svelandoti una potente strategia di marketing che anche tu puoi implementare con successo.

Ci sono certo diversi modi per vendere di più ai clienti già acquisiti. Ma ce n’é uno che non ha rivali: la comunicazione broadcasting automatizzata attraverso e-mail.

Cosa è? E’ una strategia di marketing che ti permette di:
1 – utilizzare la tecnica broadcasting: comunicare con molti clienti contemporaneamente a costi quasi nulli
2 – stare in continuo contatto con i tuoi clienti acquisiti in maniera automatica
3 – proporre offerte molteplici anche di valore crescente

Esaminiamo adesso ogni punto:

Utilizzare la tecnica broadcasting.

Broadcasting significa potere comunicare con molti clienti inviando una sola comunicazione che sarà recepita da tutti. Questo tipo di comunicazione è molto diversa da altri tipi più tradizionali, ad esempio il classico telefono.

Se ad esempio hai una interessante offerta su un nuovo servizio o prodotto, usando il telefono dovresti chiamare i tuoi clienti uno ad uno per fargli sapere dell’offerta. Cosa che comporta grande dispendio di tempo.

Con la comunicazione broadcasting, utilizzando l’email, sei in grado di inviare un’unica e-mail a tutti i tuoi clienti, informandoli dell’offerta ma risparmiando molto, molto tempo. E’ una comunicazione uno a molti. Per farlo avrai chiaramente dovuto chiedere ai clienti, in fase di acquisizione, la loro e-mail e il permesso di inviare loro comunicazioni commerciali. Ma è una cosa che non costa nulla.

E tieni presente che il tasso di apertura e lettura di e-mail provenienti da è generalmente alto. Sono e-mail che vengono lette proprio perché provengono da qualcuno in cui si ha fiducia (tu o la tua azienda) e da cui in passato si è acquisito qualcosa per cui si era interessati.

E’ quindi una strategia MOLTO diversa dal quasi spam effettuato da certe agenzie di marketing, che ti propongono di inviare una tua oferta ad una lista di nominativi di persone che non sanno nemmeno chi sei.

Quando infatti riesci a costruirti una tua lista di e-mail di clienti, quella lista è solo tua, ed è una lista di persone che ti conoscono e che sanno che possono fidarsi di te. Non sottovalutare in alcun modo la possibilità di crearti questa lista, perché sottovaluteresti qualcosa che ha potenzialità commerciali veramente grandi.

Stare in continuo contatto con i tuoi clienti acquisiti.

Che significa che quando acquisisci un nuovo cliente automaticamente e a scadenze prestabilite gli invierai una serie di comunicazioni (e-mail) sia con informazioni sui prodoti o servizi a cui è interessato, sia con offerte commerciali.

In questo modo il cliente:
- sarà riconoscente di ricevere informazioni interessanti riguardo a ciò che gli interessa
- aumenterà ancora di più la sua fiducia nei tuoi confronti
- ti ricorderà, soprattutto quando dovrà acquistare di nuovo

Perché è estremamente importante che il tuo cliente acquisito non ti dimentichi. Non deve succedere che acquista una volta da te la volta dopo, anche se soddisfatto, magari dopo diversi mesi o anche un paio di anni, vada ad acquistare da un tuo concorrente, solo perché tu non gli sei venuto in mente. E questa tecnica del contatto continuo serve proprio per farti ricordare, in modo che appena il tuo cliente pensa ad un determinato servizio o prodotto, sei tu e la tua azienda che automaticamente gli venite in mente.

Dal lato pratico si tratta di creare una serie di e-mail già pronte, che attraverso degli appositi servizi presenti in Internet, invierai automaticamente a scadenze prestabilite ai nuovi clienti acquisiti. Il lavoro da parte tua sarà quindi solo quello iniziale di scrivere le e-mail con le informazioni e le offerte. Il sistema penserà al resto.

A queste e-mail automatiche potrai poi sempre aggiungere e-mail create e inviate sul momento, quando lo riterrai opportuno.

Proporre offerte molteplici anche di valore crescente.

questa è la parte in cui si raccolgono alcuni frutti del lavoro svolto nei punti precedenti. Il fatto è che spesso è molto più facile acquisire un cliente vendondogli qualcosa di poco costoso, perché meno costa ciò che si compra e più è probabile che lo si compri.

La strategia è quindi quella di acquisire il cliente con un’offerta economica e vantaggiosa, dalla quale magari non gudagnerai particolarmente, per poi però iniziare a proporgli offerte di prodotti o servizi sempre più costosi.

Chi infatti ha comprato da te un servizio o prodotto economico e si ètrovato bene, sarà maggiormente disposto a comprare qualcosa di più costoso, perché avrà già fiducia in te.

Per questo una strategia commerciale che si integra perfettamente nella comunicazione bradcasting automatica è quella di preparare una serie di offerte consecutive di prodotti o servizi di valore sempre più alto, per poi proporle ascadenze prestabilite in maniera automatica attarverso l’email.

Impiegare quetsa strategia è come far salire ai clienti una scala, prendendoli per mano e accompagnandoli di gradino in gradino, di step in step. Ogni gradino è un’offerta di prezzo maggiore. Certo non tutti i clienti arriveranno all’ultimo gradino. Alcuni si fermeranno al primo, altri al secondo.
Ma ce ne sarà qualcuno, perché c’é sempre, qualsiasi sia il tuo campo, che percorrerà tutta la scala.

Una degli aspetti importanti in questo tipo di strategia è proprio quello di strutturare in maniera efficace una serie di offerte di prezzo crescente. Gli step non devono essere necesariamente tanti. Ne bastano anhe tre, o addirittura due. In un futuro articolo ti svelerò un modo per struturare una serie di offerte di questo tipo, facendoti anche un esempio pratico di vendita di servizi di consulenza.

Il blog è un potentissimo strumento di marketing, ancora poco utilizzato da aziende e professionisti, che tra gli altri vantaggi ti da quello di differenziarti dai tuoi concorrenti.

Per questo ti avevo parlato in questo articolo di diversi dei più comuni errori dei blog aziendali e di come evitarli.
Eccone qui alcuni altri:

Pensare che i tuoi potenziali clienti non leggano i blog

Ci sono imprenditori che pensano ancoara che i blog siano cose da ragazzi, da sedicenti giornalisti e così via… Non riescono a credere che i loro potenziali clienti avrebbero interesse a leggere il blog della loro azienda. Grande errore.

E’ difficile trovare qualcuno che non sia interessato o almeno incuriosito a sapere qualcosa di un’azienda che tratta prodotti o servizi che a lui interessano, per conoscerla sotto un’altra angolatura. Un’angolatura più diretta, più “interna”.

Ed è questa curiosità uno dei tuoi alleati. Sfruttandola potrai avvicinare il tuo potenziale cliente parlando al suo lato emotivo, che è quello che prende le decisioni. Cosa solitamente difficile da fare nelle classiche presentazioni aziendali.

Non utilizzare al meglio le case history

Il blog è il luogo ideale per utilizzare un tuo potente strumento di marketing: le tue case history. Le case history sono quello che convince il tuo potenziale cliente che ciò che offri serve davvero per risolvere un suo problema.

Perché se qualcuno arriva sul sito della tua azienda è perché ha un desiderio da soddisare o un problema da risolvere. Mostrandogli come altre persone sono riuscite a risolvere lo stesso problema con un tuo servizio o un tuo prodotto, inizierai ad acquisire la sua fiducia.

E continuerai ad acquisirne sempre di più raccontando le tue case history quasi come se avessi davanti un amico. In modo informale, rivelandogli magari le titubanze iniziali dei tuoi clienti protagonisti della case history, in modo tale che identifichi in esse i suoi stessi dubbi, e li superi… come loro gli hanno superati.

Le case history, i clienti aquisiti e soddisfatti, sono una grande arma di marketing in mano alle aziende. E mi stupisce sempre quando vedo che sono in realtà così pochi ad utilizzarle efficacemente, invece che sprecarle. Il blog aziendale è un ottimo luogo per farlo.

Scrivere “news” invece che articoli efficaci

Tutto quello che si scrive sul blog deve servire per almeno uno di questi obbiettivi:

- acquisire la fiducia del potenziale cliente dopo averlo incuriosito e interessato
- convincere un cliente acquisito della validità di servizi o prodotti che non ha ancora acquistato
- sviluppare il proprio brand presso il proprio target di riferimento

Per questo la scrittura del blog aziendale deve applicare opportune tecniche di copywriting (scrittura persuasiva). Scrivere ad esempio sempre e solo notizie sull’azienda, in maniera impersonale e poco interessante è una perdita di tempo. A nessuno interessa roba di questo tipo.

In articoli del genere l’utente non ci trova qualcosa che lo riguarda da vicino. Qualcosa che gli parla, anche indirettamente, di come potrebbe risolvere un suo problema o soddisfare un suo desiderio. Ed è questo l’ingrediente essenziale per scrivere articoli efficaci dal punto di vista del marketing.